面向專業網站和 CMS 市場的領先無程式碼視覺化開發平台 Webflow 宣布，公司於2022年3月16日完成 1.2 億美元的 C 輪融資，估值達 40 億美元，從而使公司的融資總額超過 3.3 億美元。
導語
Webflow 的成長故事是 SaaS 創業公司的勵志典範。在足夠的耐心和毅力下，他們穩紮穩打地發展，最終在合適的時機一飛沖天。在這個過程中，他們積累了以下幾個關鍵要點，值得我們借鑑：
Webflow 在成立2年後的2014年才拿到了第一筆290萬美元的種子輪融資，並用了7年時間做到了1千萬的ARR（Annual Recurring Revenue 年度經常性收入），並且也是在那一年才融了第二筆7200萬美元的A輪，之後就是在2021年拿到了由Accel和Silversmith領投的1.4億美元B輪融資，估值達到了21億美元。
而在今年3月份，Webflow拿到了由YC Continuity Fund領投的1.2億美元C輪融資，估值40億美元，短短3年時間ARR有了10x的增長，達到了1個億美元，同時擁有了來自190多個國家數百萬的用戶和超過20萬的付費客戶。
值得一提的是YC和Webflow之間的緣分和故事，在2012年Webflow剛成立沒多久，就申請了YC當時的冬令營，但最終沒有通過。
當時創始人覺得這也正常，因為在當時還沒有任何產品出來，僅僅只是一個idea。緊接著2013年又申請了YC的夏令營，當時他們做出了產品的第一版原型，並且在Hacker News上做了發布，有了幾萬用戶申請加入Beta 測試版，他們當時自我感覺非常棒，並順利進入了創業營面試。
在面試結束后，幾個創始人非常忐忑不安，因為他們覺得面試的時候太緊張了，發揮得不怎麼樣。但幸運的是，最終他們收到了YC的Offer電話。
正當他們非常開心，訂了餐廳準備和家人慶祝一番時，烏龍事件發生了，他們又突然收到了YC的拒絕郵件，裡面寫到YC拒絕了他們，因為之前就有太多類似的idea，YC擔心Webflow最終會因為產品對於非技術人員來說上手難度太高，對於技術人員來說又沒有太多價值，從而陷入一個進退兩難的尷尬境地，而導致失敗。
短短幾小時，幾位創始人的心情一下子上天，一下子又墜入谷底，不過所幸最終證明郵件是烏龍，他們成功拿到了YC的夏令營Offer，成為了YC S13的一員。
更多有關這件事的詳情可以看Webflow的官方部落格。此外，進入YC也幫助他們獲得了大量YC校友企業這一潛在客群，有關例子可以看官方部落格的這篇文章：https://webflow.com/blog/y-combinator-startups-webflow-winter-2021。
一、Webflow 如何開始
Webflow的CEO兼聯合創始人 Vlad Magdalin最早在2004年的時候就有了Webflow類似的想法，當時他還在一家網站外包公司做實習生，他敏銳地發現設計師有通過視覺化工具製作網站的需求和能力，這樣就不再需要開發者的介入了。
有了這個初步想法后，他分別在05、07和08年做了三次嘗試，但最終都失敗了。之後他就一直在Intuit做軟體工程師，直到2012年，著名設計師Brex Victor發表了對於未來技術和交互的演講——《Inventing on Principle》，並在Facebook上廣為流傳，這重新點燃了Vlad心中的那團火焰，最終他決定從Intuit離職出來，跟他兄弟Sergie Magdalin和同事Bryant Chou共同開始了第四次嘗試，然後這一做就是10年。
那麼是什麼讓Vlad的第四次嘗試成功堅持了下來，並取得了不錯的成績呢？他總結的核心點就是Timing（時機）。
Vlad認為WYSIWYG（What You See Is What You Get 所見即所得的編輯器在過去由於種種限制，始終沒有找到很好的PMF（Product-Market Fit 產品和市場的契合點），但是Webflow找到了，主要是因為以下兩個原因：
- Webflow是基於真實程式碼之上的視覺化操作介面，這跟用設計工具做好設計，來猜測是怎麼樣的功能，然後生成程式碼有著本質區別。Webflow這樣的架構可以更加精準並直接對程式碼進行更改和操作。
- 2012年Google開始推動Chrome瀏覽器成為一個應用平台，這使得瀏覽器的功能變得更加強大，這位Webflow的誕生奠定了非常重要的基礎。
在組織架構上，去年HeadsUp搜集整理了相關的數據，從總數上看一共是340人，最高層是3位聯合創始人，然後下面會分出產品（17人）、產品設計（13人）、工程（78人）、數據（6人）、市場（33人）、品牌（9人）、銷售（37人）、客戶成功/客服（56人）、增長（13人）、合作夥伴（5人）、培訓（5人）、人事（26人）、財務（12人）、QA/QC（7人）、法務（8人）、IT（2人）這些部分，並且由相應的VP或者負責人進行管理。
從中可以看出，一是銷售團隊在組織架構中擴張迅速，凸顯了企業版營收的占比在增加；二是增長團隊作為一個交叉職能團隊，由產品、設計、工程和市場等不同部門的人員組成；三是有的Partnership（合作）的團隊，來負責Webflow的服務商項目（https://experts.webflow.com/apply），並且針對服務的公司規模大小，劃分為SMB和Enterprise團隊。
在定價模式上，Webflow採用的是**Freemium（免費增值）**的模式，也就是說用戶可以直接免費使用Webflow來設計、製作併發布網站，但當需要用到某項增值服務時，則需要付費來升級套餐。
如下圖所示，目前Webflow上的付費套餐主要可以分為兩大類，分別是單個 網站和團隊套餐。在單個 網站下面，又分為通用型和專門針對電商網站的套餐，從通用型我們可以看到主要的付費點在自定義域名、CMS儲存數據量和收集資訊用量上，而電商網站則是針對貨品數量和手續費等。
而團隊套餐方面，則細分為針對企業內部團隊和作為外部代理商團隊兩種套餐，主要付費點在席位數量、自定義程式碼、程式碼導出和 網站數量等方面。而對於Enterpise企業版用戶來說，則是直接聯繫銷售，由專門的銷售對接相應的方案。
總的來說，Freemium這種模式很適合Webflow這一類生產力工具，因為當用戶花時間學習使用工具，並最終製作好一個網站后，未來大概率會持續疊代並越來越有可能使用其中的高級功能選項。這樣一方面降低了用戶上手的成本，提升了早期的用戶基數，並且隨著時間推移，只要用戶還在持續使用產品，付費概率是越來越高的，所以能夠產生持續的現金流。
這其實也解釋了為什麼Webflow可以在2014年之後，有長達5年的時間都沒有繼續融資，因為他們已經實現盈利，產生了正向的現金流。（有關定價模式的更多介紹，可以看深思圈之前的文章《一文講透PLG產品的定價模式》）
更重要的是，Webflow 是通過創造收入而不是燒風險投資的錢來實現增長的。
- 2013 年，Webflow 募集了 290 萬美元的種子輪資金。
- 2019 年，Webflow 募集到第二輪資金 7200 萬美元，估值估計超過 3.5 億美元。
- 在這兩輪融資之間的六年時間里，Webflow 團隊建立了一個盈利、自負盈虧、現金流為正的企業。
Webflow 的收入年增長率 (YOY)
Webflow的聯合創始人Bryant Chou在OpenView的一次採訪中曾開玩笑說：We were default dead in the early years。
從這句玩笑話可以看出早期Webflow面臨的艱難處境，就像文章開頭講的，Webflow早期並沒有太多資金可以投入到市場行銷中，他們一直保持著較小的團隊規模，實現自給自足式的發展。
根據Bryant介紹，Webflow用了3年時間，沒有花一分錢在行銷上，就獲取了100萬用戶，這裡主要用到的就是兩種有機增長方式：社區和SEO，而這兩種方式核心就是內容，通過社區可以源源不斷用UGC的方式產出內容，而這些內容又給SEO提供了源源不斷的素材和動力，從而形成了自增長的飛輪。下面就讓我們來看看Webflow在這兩方面分別做了哪些事情。
二、社區和內容
從產品上看，Webflow會被認為是一款無程式碼搭建網站工具的典型代表，它跟Wix和Squarespace這些基於模版來搭建網站的工具不同，它更加賦予了用戶靈活性，從最底層開始通過視覺化的方式製作出複雜網站。具體產品的上手使用過程，可以看深思圈之前的文章《建構Web3 SaaS產品，無需程式碼》。
從這樣的一個產品形態上，也決定了Webflow的定位會比基於模版的搭建工具更加聚焦于願意動手和有更高要求的人群，這對Webflow早期的用戶人群畫像和形成的對應社群文化產生了很重要的影響。
再來說說社區這方面，社區核心本質其實就是一群類似的人群聚集在一塊的地方，所以如果要做社區，我們首先需要搞清楚用戶人群畫像。
Webflow的用戶人群畫像主要以設計師和開發者的自由職業者（Freelancer）為主，這批人對社區有著極強的需求，因為他們往往都是個人獨立工作，非常需要一個社區來互相交流與支持。而Webflow就恰恰利用了這一點，打造出了早期的產品社區生態。
而社區跟SEO又是相輔相成的，社區中UGC（User-Generated Content 用戶產生內容）自發產生的帖子可以為SEO源源不斷帶來新的內容和關鍵詞，從而實現長尾效應，滿足長尾需求，帶來有機增長。在早期，Webflow的目標人群畫像可以劃分為以下四種：
- 自由接案者者或代理商：用Webflow來給客戶搭建並交付網站。
- 公司的行銷團隊：用Webflow來做 Landing Page 或者CMS內容頁，不需要用到工程團隊資源，從而降低了行銷活動的金錢和時間成本。
- 小商家：用Webflow來DIY官網。
- 設計師：用Webflow來做原型（Prototypes）。
在定義清楚用戶人群畫像后，Webflow就在此基礎上針對性的開發和制定相應的產品功能、特性以及增長策略。因此，定義好目標人群對增長來說是一件極其重要的事情。從產品定位上看，Webflow的主要是以下四個方面：
- 設計、搭建和發布；
- 無程式碼和拖拉拽；
- 響應式網站設計；
- HTML元素級自定義。
這四個定位也直接體現在了Webflow官網的設計和布局上，首先是2013年版的官網，我們可以看到他們特性功能點聚焦在響應式設計、拖來拽、設計-輸出-發布以及CSS。
Tenten 從 2017 年成為 Webflow 亞太的代理與 Expert Agency 替不少頂級公司導入 No Code/ Low Code 思維採用 Webflow 進入工作流程
然後是 Webflow 的官網，依舊是聚焦在設計、原型和發布響應式網站這幾個功能點，並且增加了來自代理商、自由職業者和NGO的案例，同時在官網下方也相應增加了用戶的回饋和評價，作為社交證明（Social Proof），來增加自然流量用戶的信任，提高轉化率。而在 Webflow 最新官網頁面中，則是增加了Enterprise企業版相關的內容，進一步提高企業版的銷售轉化。
從這三個不同時期的官網頁面，我們可以看出一方面Webflow始終聚焦在一個給自己的定位上，並隨著時間的推移不斷增加新的功能和特性，來進一步提高用戶的轉化率。
此外值得一提的是右下角Made In Webflow這個小按鈕，在之前有關Gamma的文章《種子輪融了700萬美元，新一代革命性PPT來了》中有介紹過，對於生產力工具來說，用工具本身來做產品，並直接呈現在用戶面前是最好的產品實踐，此外，整個官網的設計思路也很符合之前文章《在體驗50+ PLG產品后，我們找到了它們的共同特性》中提到的。
接著要來說說重頭戲內容行銷這塊，內容是SEO的基礎底座。Webflow在內容方面主要會有5種類型，分別是University（教程）、Blog（部落格）、Customers（客戶故事）、Ebooks 電子書 和Community（社區）。下面我們分別來講講每種內容的具體情況以及對應的轉化路徑
1）University - Webflow 學院
Webflow的學院裡面包含了從布局、排版到交互以及3D變換等相關的教程。這裡的內容主要是以影片形式為主，對於像Webflow這樣的生產力工具來說，通常都會有一個相應的學習曲線。
影片形式的教學內容可以很好的起到新手引導的作用，並且讓用戶盡可能通過規律性的學習來掌握產品，從而增加保留率。在另外一方面，這些通用型的教學影片放到公域平台，比如SEO關鍵詞或者Youtube頻道上，也可以吸引到很多想要學習網頁製作的新手用戶，從而提高產品初始的用戶流量，讓很多原來想要學習程式碼來製作網頁的用戶轉而變成Webflow的用戶。
2.Blog
部落格里的內容主要以文字形式的乾貨為主，包含Webflow本身的一些產品更新、新聞和功能介紹，還有很多設計、網站開發以及市場行銷相關的乾貨內容。
Webflow每個月基本上會更新十多篇部落格的內容，並且基本上都是以長文的形式，字數在3000詞左右。這些內容緊緊圍繞著上面提到的用戶人群畫像來產出，針對不同人群潛在感興趣的點，比如下圖是一篇2022年最新網頁設計趨勢的文章，針對的就是設計師這一群體。
並且Webflow還很貼心的根據不同人群歸類了不同主題的Reading List，每個主題下面都有整理好的類似文章，這樣可以進一步增強對用戶的吸引力和保留率，體現自己的專業度。
3.客戶體驗
這裡主要都是一個個客戶案例，來說明不同客戶用Webflow實現了哪些功能，滿足了他們什麼樣的需求。
很明顯，這一塊內容主要針對的就是商家和企業版客戶。這也是屬於之前提到過Social Proof的內容，一方面可以讓初次接觸的用戶很清楚地了解自己可以通過產品達到什麼樣的效果，另外一方面也可以通過實際的案例和客戶故事增強新用戶的信任。同時不同的公司名稱也可以增加SEO搜索曝光的效果，進一步提升初始流量。
4.電子書
電子書和白皮書可以看作是更加系統性的乾貨內容，裡面包含了無程式碼、設計、自由職業和網站開發等等實用內容。這些內容也都是免費的，但跟部落格不一樣的是用戶需要填寫姓名、郵箱、電話、公司名稱和職位等資訊后才能下載相關的文件。
這也符合根據內容的需求程度和目標畫像來設置不同獲取條件的原則，這可以幫助Webflow針對性的針對不同人群通過郵件的方式來持續跟蹤，並進行轉化。
5.社群
社區是Webflow內容戰略重要的一環，在上文中也提到了，跟其他種類內容不一樣的地方是，社區的內容是通過UGC的方式在源源不斷產生，持續為SEO提供動力來源。
在具體形式上來說，主要是以論壇討論帖子的方式產出內容，Webflow根據不同內容屬性劃分了不同的子板塊，每個對應板塊中的內容主要以提問、教程和展示類帖子為主
在2014年，Webflow又在論壇形式的社區基礎上，增加了專門的作品展示頁（https://webflow.com/made-in-webflow/showcase），用來展示社區成員通過Webflow製作出的網頁。
這樣可以更加直觀地展現Webflow的產品力，同時也有助於這些創作者向他們的客戶證明他們的可靠性，從而幫助他們贏得更多客戶，賺到更多錢。
而在另外一方面，這些作品樣例可以直接作為Webflow的模版，讓新進來的用戶不再需要自己從頭開始搭建網站，而是只需要一鍵即可克隆模版，在模版基礎上進行修改。這又大大降低了新用戶的上手門檻，同時提供了非常簡單且豐富的SEO內容，幫助Webflow獲得更多的自然流量。
而且客戶購買模版的費用，也會大大促進創作者的積極性，從而形成正向的雙邊平台飛輪，打造出基於Webflow製作網站的生態。這裡整個邏輯跟之前文章《估值百億美金背後的故事：如何用CLG來驅動PLG》中提到的Notion很像。
SaaS 的流量思維
以上這些基本都是基於Webflow自身生態私域內的增長策略，而在社交網路平台等公域方面，Webflow也做得十分不錯。從下面來自Similarweb的數據圖可以看到，Youtube是第一大流量來源，且占比達到了61%，緊接著是Facebook和Linkedin，這兩個管道合起來占比超過了15%。
先來看看Youtube方面，Webflow的官方賬號粉絲數量已經接近14萬，對於公司賬號來說已經是一個非常不錯的數量級了。Webflow從2015年正式開始在Youtube上發布影片內容，平均每個月會發布5個左右的影片，主要以宣傳無程式碼理念的行銷短影片、Webflow使用教程和商業增長乾貨等內容為主。
每個影片的描述欄中會插入相關的連結，比如上文提到過的University和Community的連結，從而將Youtube上的流量往Webflow站內進行導流。
此外，跟之前介紹的Notion一樣，有大量用戶自發的會在Youtube上產出Webflow相關的使用教學影片，並以此作為謀生的方式。這在無形中又幫助Webflow進一步擴大了品牌影響力和傳播度，並且這是完全不需要花任何行銷費用的自發行為，而這些用戶也可以從中獲益，實現雙贏。
這其實也體現了做好Community的重要意義，特別是對於生產力工具型產品來說，早期搭建好社區，形成用戶自發UGC內容產出，並且成為別人謀生的工具，是能否建立起真正生態護城河的關鍵。
而在其他如Facebook、Twitter和Linkedin等社交平台上，Webflow平均關注量都在10萬左右，這些平台上的內容基本都是相同的，以資訊發布為主。
到2016年左右，Webflow開始基於已有的社區來做Proactive Marketing（主動行銷），主要採取的策略是內容行銷和少量的付費管道推廣。
在這方面，Webflow主要的投放平台是Facebook（包含Instagram）和Google。在Facebook上主要以影片資訊流廣告為主，每個短影片針對不同人群的痛點展開，比如開發者、設計師和管理者等。這種方式很好地利用了資訊流推送不同目標人群的功能，來直觀展現Webflow的產品特性，從而吸引用戶點擊並註冊。
而在Google上面則主要是關鍵詞廣告，比如品牌關鍵詞Webflow等，能夠吸引以目標驅動的人群訪問網站，並進行轉化。
最後值得一提的是Weblfow從2019年開始每年會舉辦一場No Code的行業會議，演講者主要針對無程式碼相關的行業內容進行分享。組織這樣的行業會議，這在某種程度上代表了Webflow的行業領先地位，也有助於Webflow進一步提升自己的品牌影響力，同時也是獲得更多合作夥伴以及企業級用戶的好機會。
三、SEO
說完內容后，再來說說Webflow是如何將這些內容用於SEO，來實現低成本持續增長的。
這裡要講到由Eli Schwartz提出並定義的一種新增長方式——Product-led SEO（產品驅動SEO），這種方式的核心關鍵就是通過內容來告訴目標用戶，如何通過產品來解決他們的問題。
Amelia
Webflow之所以能用這個策略成功，是因為它做到了把產品價值跟潛在用戶的需求保持一致。從用戶搜索目標的角度看，大致可以分為四種類型：
- 資訊：通過搜索找到某個特定資訊；
- 商業研究：通過搜索比較不同產品來找到最適合的；
- 導航：通過搜索找到某個特定產品、服務或者品牌；
- 交易：通過搜索找到某個特定產品來購買、使用或者下載。
內容行銷機構Foundation按照上面這四個分類，整理出了相對應的可能關鍵詞樣例：
Webflow就是很好地組合利用了用戶不同的搜索目標，來幫助產品實現精準定位：面向自由職業者、代理商、創業者和設計師首選的無程式碼解決方案。如下圖所示，從數據上看Webflow通過SEO每月可以吸引接近100萬的流量併產生130萬美元的有機收入。
而這一目標定位，很重要的內容來源就是Blog里的文章，這些文章在SEO優化上很關鍵的部分在於聚焦在長尾（long-tail）關鍵詞，這也意味著更小的競爭壓力和更精準的目標客群。
比如以《8 best cheap domain registrars compared and reviewed（https://webflow.com/blog/cheap-domains》這篇文章為例，根據Fundation的數據表明，每個月有1600多人會在Google搜索「cheapest domain registrations」這個關鍵詞，而這些人的目的性很顯然是非常明確的，就是想要購買一個便宜的域名，而購買了域名之後，下一步很自然的就是搭建網站了。
因此Webflow很好地利用了這篇文章吸引到了這批精準的用戶，並通過在文章中插入CTA（Call-To-Action）模塊的方式，引導用戶註冊轉化。
並且在文章末尾還有兩個CTA的模塊，一個是針對不同的潛在用戶，給予相對應的解決方案，這也可以幫助用戶快速意識到產品的價值。另外一個則是重點突出自己產品免費使用的特點，吸引用戶儘快採取行動，同時及時利用Social Proof來增強用戶信任。
另外在SEO里發揮重要作用的就是上文提到的Template（模版），模版在這裡起到的核心作用是降低銷售周期。根據HubSpot的數據顯示，傳統SaaS銷售的周期是84天。而PLG的方式可以讓用戶自助上手使用產品，並在盡可能短的時間內意識到產品價值，最終付費。
而對於Webflow這樣一款生產力工具來說，模版是很好降低用戶Time To Value（發現價值所需的時間）的手段。Webflow在「free website templates」這個關鍵詞的結果上擁有很高的排名，並且在標題中用了1000+、Free以及2022等核心詞來吸引用戶點擊，突出了數量多、免費和更新快等特點。
當用戶點擊連結后，就會打開Webflow專門的免費模版合集頁，用戶可以根據不同行業類型篩選相對應的模版，同時也可以直接通過搜索來快速找到自己需要的模版。
當用戶點進模版后，可以看到這個模版更詳細的介紹以及圖片展示。這個頁面每一個模塊都是值得深入分析的，比如標題下方是模版的分類標籤，點擊后可以直接打開對應標籤類別的模版列表。在右側則是模版的文字介紹，很簡單地描述了模版的使用場景。
而在介紹下方是三個CTA的按鈕，「Use for Free」重點強調免費使用，從而引導用戶註冊轉化。旁邊的一個按鈕，一個是直接在瀏覽器預覽模版，另外一個則是直接打開精簡版的編輯器，讓用戶快速上手體驗Webflow的開發方式。這也是PLG產品很重要的特性，盡可能快地讓用戶感受到產品價值。
接著往下滑可以看到模版更加詳細的文字介紹，比如設計指導、包含的頁面以及不同的功能特性，並且每個特性還包含了對應給到用戶的價值。再往下滑則是重點突出了模版靈活性的特點，如果這個模版沒有完全滿足用戶的需求，他們也可以選擇在此基礎上用無程式碼視覺化的方式來製作出自己想要的網站。
在這個頁面的最後是兩欄更多的模版展示，如果用戶沒有被這個模版轉化的話，這最後的板塊的目的就是引導用戶去嘗試探索更多模版，並最終完成轉化。
這裡還有個小細節就是頂部3個CTA的按鈕會始終在頁面上呈現，從而起到提醒和方便轉化的作用。以上的內容都是在向這些通過SEO進入網站，有著強烈目標導向的用戶說明自己的無程式碼解決方案和展現產品的價值，從而號召用戶採取行動。
四、Sales-Assist
以上是Webflow在PLG方面採取的增長策略，而隨著公司發展，Webflow也慢慢加大了在SLG方面的投入，就像在文章開頭說的，這兩年銷售團隊的擴張速度非常快。
當然這個SLG並不是傳統意義上Outbound的方式，而是基於PLG基礎上用Sales-Assist的方式來完成企業級客戶銷售。在公司架構上，Webflow在早期開始階段並沒有急於找一個行銷負責人，而是讓內容負責人兼任的方式開始啟動的。
從具體行動上來看，Webflow採取了**Lifecycle Marketing（生命周期行銷）**的方式，主要用到了Mixpanel（https://mixpanel.com/）、Segment（https://segment.com/）和Clearbit（https://clearbit.com/的數據進行分析，並找到那些來自超過500人以上大公司的用戶。
在找到這批潛在的Enterprise（企業級）用戶后，他們進行了一項為期三個月的實驗，首先就是問這些用戶以下三個問題：
- Are you seeing success with the core product?
- Are there things the core product isn』t delivering to you?
- Do you want to hop on a call to discuss it?
通過這三個問題，Webflow團隊可以清楚地了解到這些企業級客戶關心的核心功能點和未來需求點，並以此進一步完善相關安全認證和採購銷售流程等方面的內容，並最終轉化了15個企業級客戶。這個實驗也為Webflow接下去針對企業級客戶採取Sales-assist的戰略奠定了基礎。
在2020年，Webflow邀請了Zeplin的銷售和客戶成功副總裁Kai Mak加入擔任相同的職位，並開始組建了一個40多人的銷售團隊。在這個過程中，他們定義出了Self-Service和Sales-Assist這兩類客戶的核心區別點就在於3個S：Security（安全）、Scale（規模）和Support（支持），而這些需求的差異化，可以根據企業人數的規模來進行預測和區分。
Webflow也專門針對企業級的客戶調整了定價，這裡的核心考慮點就是剛剛提到的——Scale（規模）。而在支持方面，Webflow發現大公司核心的痛點在於培訓團隊上手使用Webflow這塊，相對應的解決方案就是利用社區的力量。
就像上文中提到的，社區中已經有了一大批非常熟練使用Webflow的自由職業者。Webflow就是基於這兩者的供需關係，建立起了一套代理合作夥伴計劃，這也進一步幫助Webflow形成了雙邊持續增長的生態。
PLG 結合 Sales-Assist 銷售
PLG結合Sales-Assist銷售是PLG類型的產品發展到一定階段后，自然而然會採取的策略，相比較傳統銷售需要打無數的Cold Call或者發無數的Cold Email來觸達那些對產品完全不了解的用戶。基於PLG的銷售可以很輕易地從現有產品使用者中去挖掘那些企業客戶，要做的不再是機械性的打電話或者發郵件，而是幫助這些用戶理解產品價值，並進一步幫助他們找到最適合自己團隊或者企業的方案。
從營收數據上看，以上這些措施取得了不錯的成果。在短短1年內，Webflow的企業級客戶收入從100萬美元增長到了800萬美元，並成功拿下了Zendesk、Rakuten、Dell和Hopin這些來自財富100榜單的公司。
五、要點總結
Webflow的成長故事可以說就是一部勵志史，創業公司在足夠耐心和毅力堅持下，穩紮穩打，並最終等來好的時機，一飛衝天！在這期間有以下這些關鍵要點，值得我們共同學習：
1. 確定目標用戶和場景
Webflow給人的第一感覺就是一個Horizontal（通用型）的工具，任何有網站製作需求的人都可能是潛在的目標用戶。但這也意味著在早期的冷啟動和規模化增長會面臨很大的挑戰，因為每一類群體的需求側重點都是不一樣的，看似全部是你的用戶，但到最後可能每一類用戶都無法滿足。因此如何確定好幾個目標用戶群體，並堅持聚焦在這上面，做好產品打磨是非常重要的一點。
從今天看，Webflow有一半的使用者是Freelancer（自由職業者），他們會利用Webflow來給他人搭建網站，賺取報酬，另外一半則是商家和小型創業公司，利用Webflow完成自己的需求。如下圖所示，在Webflow首頁的Product一欄中，就很清晰的列出了潛在的使用場景。
2. 不要追求完美，要追求速度
這是Webflow團隊從YC中學到最重要的一點，這也是基於Webflow是一個通用型工具的屬性，每一個細分市場都會有不同需求，而每一個功能甚至是不成熟的功能，也都可以吸引更多的人加入，因此Webflow在做的就是快速交付新的功能來滿足不同人群的需要，這也是不斷積累產品價值的過程的，從最早的靜態落地頁製作，到CMS和交互設計，再到商城和如今的會員系統（Membership），Webflow快速疊代，源源不斷吸引了新的人群的進入。
不過值得一提的是，這一點看似跟上一點是有矛盾的，如何做好兩者之間的Trade-off（平衡）就非常考驗團隊的水平了。
3. 定義好核心主題
核心主題是用戶需求和產品價值的交叉點，比如Webflow給用戶提供的就是「design responsive websites」的價值，因此它的內容策略就是緊緊圍繞這一主題，用不同的關鍵詞來匹配不同目標人群的需求。
4. 做好CTA
做好內容可以吸引更多流量，而做好CTA就直接決定了用戶的轉化率。Webflow在這方面做的非常棒，無論是從電子書的註冊獲取，還是部落格文章插入的註冊按鈕，以及模版頁面精心設計的引導路徑，這些都是在提升用戶註冊轉化率。
在如何做好PLG和Sales-Assist的結合上，聯合創始人Bryant總結了以下幾個方面：
1）在RevOps上投入額外的資金來更清楚地了解這兩個漏斗，就像上文提到的，Webflow投入購買了多樣化的用戶和數據分析工具來分析已有用戶，並將這些數據推送到Salesforce上進行集中管理。
2）對於採用PLG增長模式為主的公司，要慎重考慮使用Outbound的銷售方式。
毫無疑問，Webflow增長主要還是依賴於PLG這種增長方式，因此當外拓的銷售主動去聯繫企業客戶時，他們會對此感到疑惑，特別是價格這方面，因為自助服務的價格一定是遠遠低於企業版的，這就會大大降低成交的可能性，因此不要把資源浪費在Outbound的銷售模式上，而是應該採用Inbound的方式，針對已有的用戶去銷售，這也更加能發揮PLG的優勢。
3）確保產研團隊對銷售團隊有足夠多的支持，當Webflow決定建立銷售團隊，面向企業級用戶后，他們也相應調整了產品的路線圖來滿足企業級用戶的需求，這樣有助於銷售團隊更好地銷售產品。
4）採取以客戶為中心的定價方案，Webflow的定價方案是基於跟客戶大量的溝通后制定的，站在客戶角度發現他們的核心需求點和痛點，並以此為基礎來制定相應的定價方案，會比直接拍腦袋更加合理。
5）把早期客戶變成合作夥伴，就像上文提到的，Webflow成功將早期社區的自由職業者客戶和後期的企業級客戶匹配在了一起，形成了供需雙邊平台。這個也體現在他們剛開始組建銷售團隊時，最開始招募的就是Head of Partners來建立起整個合作夥伴計劃，從而形成雙贏的局面。
