如何結合 HubSpot 與 ABM 策略 (目標客戶行銷策略)? 2021 年下半年設定團隊專屬的 ABM 計劃吧!

Hubspot 2021年10月5日

為什麼 ABM 很重要?因為它允許團隊直接向您最合適、價值最高的客戶來開始您的銷售流程。這可以透過銷售和行銷團隊為相互協調識別的帳戶創建個性化的購買體驗來實現。

可先在下面這篇文章內找到 ABM 目標客戶/ 基於帳戶行銷策略和 Inbound Marketing 集客式行銷的區別細節。
為什麼 2021 年更需要使用 ABM 策略 (基於帳戶行銷策略)? 讓用數據帶你了解它多重要!

讓我們簡單說明一下,集客式行銷
Inbound Marketing 是透過高質量內容提供吸引廣泛的潛在客戶,來達到潛在客戶轉化為真實客戶的策略。而目標客戶/ 基於帳戶的行銷 Account Based Marketing ( ABM ) 則是透過行銷是銷售和行銷部門共同合作,篩選
出目標客戶後,對他們做出適合的行銷內容。

用一個簡單的比喻方式,一個是用魚網來捕魚,另外一個是用長矛朝著特定目標捕獲。兩者個策略可以同時被採用。


這裡有兩個同時使用集客式行銷
Inbound Marketing 及目標客戶/ 基於帳戶的行銷 Account Based Marketing ( ABM ) 的好處。

  1. 吸引更多潛在客戶 - 與僅使用一種方法相比,您可以吸引更多潛在客戶。
  2. 更多物超所值的內容 – 你可以創建適用於 ABM 策略 和集客式行銷的內容。示例:案例研究、白皮書、品牌影片等。

在 HubSpot 中設置您的 ABM 策略

HubSpot 的 ABM 的行銷工具是 HubSpot 軟體最受歡迎的工具之一。在 HubSpot 中設置 ABM 策略首先定義和配置 ABM 默認屬性,並使用工作流來幫助設置層級並即時通知業務。你可以在 HubSpot CRM Hub 中找到相關資訊。

首先,你得先幫理想的高價值客戶建檔
高價值的客戶檔案 - Ideal Customer Profiles (ICPs) 是 ABM 戰略的關鍵部分,如果不專注建立它們,那我們無法執行
ABM 策略。

Pro Tip: 在確定高價值的客戶時,請考慮以下這些想法:預算、收入、公司規模、地域或行業。另外,您是否可以通過表單搜集 ICP 的元素?像是獎金。

HubSpot 目標客戶/ 基於帳戶的行銷屬性

HubSpot 創建了三個關鍵屬性來支持 ABM 策略,以下屬性的數據將用於您的 ABM 儀錶板、報告、列表、目標帳戶主頁和帳戶概覽。

購買角色 Buying Role
購買角色是一個新的聯繫人屬性,用於標識聯繫人在銷售過程中所扮演的角色。在 HubSpot 中,聯繫人可以具有多個角色,並且可以與另一聯繫人共享相同的角色。

目標帳戶 Target Account
目標客戶是公司資產,用於標識您作為 ABM 策略的一部分,進行行銷和銷售的公司。這是一個複選框,可讓您在報告、目標帳戶主頁視圖等方面的工作變得更加輕鬆。

理想的高價值客戶檔案層 Ideal Customer Profile Tiers
理想客戶資料層是一種公司屬性,可將公司與您的理想客戶資料的匹配程度分為三個層級。第 1 層的公司應該非常適合你的產品/服務和,第 2 層,稍微少一點,第 3 層可能是可以接受的,但被認為是低優先順序。

Pro Tip: 理想的高價值客戶檔案層旨在幫助您分類和設置優先順序。但是,如果您只使用少數幾個選定的目標帳戶,請將層設置為 1,然後將其餘的放在表中,直到您需要它們為止。

如何利用 HubSpot 工作流進行 ABM

無論您是使用 HubSpot 的工作流程模板還是從頭開始,您都能夠自定義並真正創建適合您和您的銷售周期的自動化。以下是我們最喜歡的一些 ABM策略:

公司資料層設置 - Ideal Company Profile Tier Setting: HubSpot 實際上有一個模板,但您可以使用工作流根據您的標準自動設置層。它節省了一個步驟,並使分層減少了手動操作。

圖片來源: HubSpot

線索培育 - Lead Nurturing: ABM 策略仍然是一種專注於高價值內容的策略,內容將進入買家旅程的各個階段。因此,一旦潛在客戶轉化,請使用行銷自動化來培養您的潛在客戶,直到他們準備好參與銷售。

帳戶和銷通知 - Account & Sales Notifications:使用行銷自動化來提高角色轉換或高度參與的目標帳戶活動。ABM 策略可以通知您的銷售團隊。

Pro Tip: HubSpot 提供有關 ABM 的免費課程,您可以在短短 19 分鐘內了解建構和執行 ABM 策略的五個步驟以及 HubSpot 的工具如何提供幫助。

HubSpot 目標客戶/ 基於帳戶的行銷整合

HubSpot 允許整合多種工具來幫助推動您的 ABM 策略,包括:

Slack

  • 通過 HubSpot 工作流程創建基於交易或公司的 Slack
  • 管道輸入 /hs-report-company Slack 命令以接收有關目標帳戶
  • 通話或會議期間立即將 HubSpot 中的筆記共享到 Slack
  • 將 Slack 對話變成 HubSpot 任務等
ABM and hubspot
圖片來源: HubSpot

Linkedin
創建廣告活動可能是 ABM 和你的 LinkedIn 行銷策略的主要組成部分。如果您已將 LinkedIn Ads 帳戶連接到 HubSpot,則可以創建公司列表受眾,以自動將目標帳戶或特定公司資料層中的公司同步到 LinkedIn 中的匹配受眾。

ABM and hubspot
圖片來源: HubSpot

HubSpot 目標客戶/ 基於帳戶的行銷報告和工作板

任何的分析報告都非常重要,與 HubSpot 的集客式行銷報告非常相似,你可以通過單擊獲得工作版和報告模板,以支持您的 ABM 工作。只需從 HubSpot 的基於帳戶的行銷儀錶板模板開始,您就可以獲得 9 個即可用的報告。而這些報告可以分析你正在進行的 ABM 活動的問題,並提供對其成功(或缺乏成功)的更好理解。此工作版中包含的報告包括:

  • 理想客戶
  • 每月在目標帳戶上創建的聯繫人
  • 頁面瀏覽量定位帳戶
  • 目標帳戶購買角色
  • 目標帳戶聯繫報告
  • 目標帳戶的聯繫人生命周期階段
  • 目標客戶的交易階段
  • 有效交易金額定位帳戶

HubSpot 報告範例

ABM and hubspot
圖片來源: HubSpot
ABM and hubspot
圖片來源: HubSpot

我想用 HubSpot 結合 ABM 策略,應該選擇哪種 Hub?  


若想要用 HubSpot 來使用 ABM 策略,現在可用於 Marketing Hub Professional 和 Sales Hub Professional 等 Hub。由於在 Marketing Hub 和 Sales Hub 之間共享了大多數新的 ABM 工具。

關於價格的部分,請與我們聯繫!因為 HubSpot 的計費會關係到你的客戶數量,我們會盡快提供您。Tenten 是 HubSpot API Developer及ABM策略認證的Agency,讓 Tenten來協助您吧!

ABM and hubspot
圖片來源: HubSpot


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了解和塑造下一個常態下的消費者行為

消費者的信念和行為正在快速變化。為了跟上 — 甚至影響/ 適應這些變化,公司必須利用深入的消費者洞察力,更新自己過去公司經營,銷售,或是行銷的方法,利用更新,更快的工具去搭配你的客戶洞察,並快速反應。這才是疫情過後的新常態 (new normalization) 後公司成長的不二法門。

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原文發佈於: 如何使用 HubSpot API 串接?

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