為什麼 2021 年更需要使用 ABM 策略 (目標客戶/ 基於帳戶行銷策略)? 讓用數據帶你了解它對 B2B 銷售多重要!

Marketing Trend 2021年10月5日
87% 行銷人員表示,ABM 的表現優於其他所有行銷投資。

作為行銷人員,我們必須學習成為目標受眾的專家,我們應該知道客戶國家的典型人口結構,他們喜歡什麼以及大概花時間在什麼平台上。行銷人員並不像業務每天都與大量地的潛在客戶交談並,並能知道客戶需要的東西是什麼。大部分的行銷人員對於這些潛在客戶的輪廓小細節不太清楚。那麼,我們如何彌合這一差距,以更好地幫助我們的銷售團隊向高優先順序的客戶銷售呢?

這個問題的解答是 - Account Based Marketing (ABM) 中文翻譯為目標客戶/ 基於帳戶的行銷。ABM 到底是在講什麼? 它和行銷自動化、集客行銷、CRM 等概念和技術又有什麼關係和區別呢?

簡單來說 ABM 是一種 B2B 行銷策略,用 " 帳戶" 概念來強調市場行銷和銷售的合作,從而建立與關鍵大客戶決策執行人員更深入更緊密的關係,並通過個性化的方式和內容精準觸達正確客戶聯繫人的解決方案都可以算作ABM的策略。

如何實施 ABM 目標客戶行銷/ 基於帳戶行銷?

成功的 ABM 計劃的基礎是精心挑選的高價值帳號列表,一旦確定了目標,你的行銷和銷售團隊就可以齊心協力,通過正確的渠道製作和提供個性化的行銷活動,產生最好的結果。

第 1 步:定義高價值的理想客戶
使用你能找到的所有公司數據和商業情報來幫助你識別和優先考慮的客戶帳號。例如市場影響力、重複購買的可能性以及高於平均利潤率等。

ABM行銷
圖片來源: Engagio Inc

第 2 步:找到你的目標客戶
根據第一步建立的檔案,主動搜索目標客戶,或者查看你的 CRM 資料庫,看看那些已經通過網站或其他行銷管道與你聯繫過。

也可以看看你的現有客戶,因為他們已經認識你,與那些尚不知道你是誰的公司相比,他們更容易轉化。

ABM行銷
圖片來源: Engagio Inc

第 3 步:確認客戶的聯繫人
研究你目標客戶以找到您應該與之聯繫的關鍵人物。使用 Twitter 和 LinkedIn 等社群媒體平台了解他們,並與他們互動,了解他們在公司的角色為何。

如果你已經正在使用網站訪問者跟蹤軟體,請使用已有的數據來確定最佳聯繫人。

第 4 步:製作定製的行銷活動
你所創建的內容類型將取決於你的目標客戶是誰,及對他們有何利益。此外,ABM 行銷是一種針對購買群體而不是個人利益相關者的策略。因此,你創建的每個內容都必須為帳戶的故事做出貢獻。

第 5 步:確定正確的管道
現在您的內容已準備就緒,您將如何宣傳它呢?你可以使用不同的行銷管道,包括電子報行銷、在線廣告、社群媒體或面對面Demo。

第 6 步:衡量您的廣告系列
必須定期檢討你的廣告系列的效果,以便知道如何改善它們。電子報行銷軟體系統具有報告工具,可從您的 B2B 電子報行銷來追蹤客戶分析,而社群媒體衡量工具則衡量您的社群媒體計劃與您的目標的進展情況。

ABM 目標客戶行銷/ 基於帳戶行銷策略有哪些?

關於 ABM 需要記住的關鍵是個性化和相關性。以下是您可以實施以實現兩者的一些 ABM行銷策略和策略。

1. 創建特定於帳戶的優惠
與其創建面向更廣泛受眾的一般內容,建構關注目標帳戶特定關注點的內容更為重要,這也意味著你必須花時間研究潛在客戶關心的話題,並且滿足他們。

2. 確保與潛在客戶交易的機會

如果你跟Tenten一樣也是一間網頁設計和行銷機構,您可以向潛在客戶發送一段簡短的影片或您對其網站、其優勢和劣勢以及與競爭對手相比的表現的分析摘要。

3. 充分利用再行銷
再行銷是向已與您網站上的內容互動但未產生轉化的潛在客戶或客戶投放有針對性的廣告的過程。通過再行銷,跟蹤 cookie 被放置在用戶的瀏覽器中。然後,cookie 會根據用戶在您的應用或網站上查看或參與的特定頁面或內容,通知再行銷平台廣告類型,以便為用戶提供服務。

利用 ABM 行銷策略 ( 目標客戶行銷/ 基於帳戶行銷)的好處 ?

總之使用 ABM 行銷策略基本上可以帶來許多好處,我們先簡單分為以下幾點:
- 行銷團段可以專注於可能結案及高價值潛在客戶。可以減少時間去追逐沒有成效的潛在客戶。
-同步銷售和行銷計劃: ABM 要求行銷和銷售團隊共同努力,為目標客戶中的關鍵人物創造有意義的體驗。CRM 軟體可幫助組織確保相關資訊和資源在團隊之間共享,而不是在部門之間孤立。
-更有效地利用行銷資金:由於這種方法的高度針對性,ABM 最終可能比其他形式的行銷成本更高。然而,ABM 策略不僅僅是針對 B2B 潛在客戶生成,您還可以使用它通過追加銷售和交叉銷售來最大化您最大客戶的價值。
- 更短的銷售周期:在 B2B 銷售周期通常涉及多個利益相關者-可以減緩銷售周期成為現實。使用 ABM 策略,您的重點是培養帳戶內的關鍵決策者和其他相關候選人,從而加快銷售流程。

基於一般 ABM 行銷策略的數據

根據 HubSpot 的分析指出以下數據:

  • 2021年,70% 的行銷人員報告使用ABM,比 2020 年增加 15%。
  • 67% 的品牌使用 目標客戶行銷/ 基於帳戶行銷策略。
  • "研究客戶 "和 "確定目標聯繫人 "是行銷人員在 ABM 策略模式下使用的前兩種戰術。
  • 2019年, 目標客戶行銷/ 基於帳戶行銷的前四大策略是的向外接觸 (outreach)、數位廣告、電子報行銷和行銷活動等。
  • 行銷人員強烈同意個性化內容(56%)和高級數據管理(43%)是 ABM 成功的關鍵。
  • 90% 的公司說他們 ABM 工作的首要目標是創造新的業務。
  • 企業在 2019 年將 29% 的行銷預算用於 ABM 策略。
ABM 行銷策略
圖片來源: hubspot.com

為什麼集客行銷很重要?

說了這麼多,是否聽起來 ABM 行銷跟集客式行銷有點類似?如果你沒有使用集客行銷的情況下開展 ABM 行銷策略,行銷和業務的工作將會變的很複雜,效率也會大大降低。因為這兩種行銷策略都是要解決一個重大的問題,也就是讓業務與客戶跟進過程的不中斷。

集客行銷通過在對的時間向正確的客戶推送他們關心的內容來實現與客戶之間長期有效的互動,而這些他們感興趣的的內容會吸引潛在客戶,而不只是單純打擾他們。

最好的狀況就是通過將集客行銷的基本步驟引入到 ABM 策略中,團隊將能夠更好地鎖定潛在客戶,而讓針對每一個客戶的個性化行銷策略將更有相關性,而不再是盲目推送。

跟集客式行銷的差別是?

您可能知道集客式行銷,也想知道,ABM 是如何融入圖整個旅程的嗎?

這兩種策略仍然高度關注潛在客戶並使用有價值的內容來轉換它們。實現這兩種策略之間差異的最佳方法是將其視為用網捕魚與用矛捕魚之間的區別。

圖片來源: Lakeone

集客式行銷 Inbound Marketing
透過專注於高質量內容提供吸引廣泛的潛在客戶,並遵循 HubSpot 的吸引、轉換、結案的方式。因此,就像用網捕魚一樣,您的漁獲量可能因行業、角色和業務需求而異。

你必須研究你關鍵字,來確保你的內容工作具有高度針對性和關鍵字重點,這些也有助於確保您吸引合適的受眾。

目標客戶行銷/ 基於帳戶的行銷 Account Based Marketing
基於客戶的行銷是銷售和行銷部門共同合作以在一組特定的目標客戶上完成交易的過程。ABM 測略更多的是從銷售和行銷部門共同選擇的每個目標客戶中吸引和吸引合適的聯繫人。

因此,就像用長矛釣魚一樣,您正在朝著特定目標移動,並使用具有高度針對性的有價值的內容來轉換它們。

集客式行銷和 ABM 協同工作
集客式行銷和目標客戶行銷基於帳戶的行銷不必相互排斥。公司可能會發現一個比另一個更有效,但兩者都可以成為整體行銷策略的一部分。

結論

與其他行銷方法相比,ABM 行銷策略需要更全面的 360 度分析您的客戶。你可以先思考以下問題,來確認自己是否可以開始執行ABM 策略,以及你的廣告預算應該要很在這些受眾才能達到效益,而非亂撒預算。

1. 目標受眾
您了解您的目標受眾嗎?您的目標受眾甚至知道您的存在嗎?您會從頭開始建構您的帳戶列表嗎?您是否已經有網站數據可供閱讀?如果您的目標客戶不認識您,最好與他們聯繫,而不是等待他們聯繫您進行查詢。

2. 內容生成
因為你的目標潛在客戶是已經被挑選過的,因此你的內容應該推動高轉換。如果您的內部團隊沒有時間或專業知識來研究您所針對的組織,也沒有創建引起共鳴的內容,那麼趕快建立一個團隊來幫助你完成這件事情吧!

3. 銷售和行銷團隊協調
要開始使用 ABM 策略前,請先和行銷和銷售團隊坐下來討論您的目標以及實現這些目標所需的步驟。B2B 行銷與多個決策者打交道,重要的是要讓公司同事有共識。

Account Based Marketing (ABM) 基於帳戶的行銷所需的時間和財務投資很容易成為障礙,尤其是對中小型企業而言。

如果你決定導入 ABM 策略,請記住將 ABM 與其他B2B 銷售和行銷方法相結合,這是實現業務目標的最好的方式。



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原文發佈於 為什麼 2021 年更需要使用 ABM 策略 ( 目標客戶行銷/ 基於帳戶行銷策略)? 讓數據讓你了解!

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