當今競爭激烈的環境中取得成功哪些策略是所必需的？在本文中，我們將探討幾種基本的 B2B 行銷策略，這些策略不僅可以幫助你的公司跟上步伐，並幫助你取得成功。
當想到 B2B 行銷策略時，你是否也想到的是直接向客戶技術相關的資訊？這種方法雖然對於既有的客戶具有足夠的吸引力和說服力，但對於尚未成為你的客戶的潛在客戶來說是沒有太大的效益，因為他們不了解你這個品牌及解決方案。
對於 B2B 行銷的根本最須要考慮到最大的因素就是你的目標受眾。若你還不清楚你的買家是誰，錯誤的受眾可能會導致你的廣告可能完全沒有效。讓我們來定義一下 B2B 行銷的含義，並舉例說明它的實際運作方式。
B2B 與 B2C 行銷的差異？
B2B （企業對企業）行銷是指你的受眾對象是企業所制定的策略或內容，你的消費者就是企業端。而 B2B 行銷的目的也是讓其他企業熟悉你的品牌、產品及服務價值，並將潛在客戶轉為客戶。下面是一些 B2B 的公司案例:
- 將辦公室空間租給其他公司的 co-work 辦公室空間
- 按訂單下單生產的工廠
- 提供企業提供工具的 SaaS 軟體服務，像是 Webflow, Hubspot, user.com 等
B2C (企業對於個人消費者）行銷，是指你的受眾對象是個人消費者，企業需要提供消費者的興趣、喜好等內容，讓他們轉為你的忠實客戶。
下面是一些 B2C 的公司案例:
- 食品廠商利用電商向消費者銷售自家產品
- 電商平台銷售化妝品、電子產品
- 串流媒體訂閱平臺，像是 Netflix, Spotify, Diseny Plus 等
| B2B行銷 | B2C行銷 | |
|---|---|---|
| 目標 | 受眾關注於投資回報、效率和專業知識 | 受眾大部分尋求娛樂與滿足 |
| 購買動機 | 受邏輯及經濟獎勵驅動 | 受情感驅動 |
| 購買流程 | 受眾希望能獲得知識（也就是 B2B 內容行銷的用途） | 受眾雖然喜歡教育的內容，但其不一定需要它來做出購買的決定 |
| 參與購買的人 | 需要業務、採購及決策者一起協商 | 自己能做出決定 |
B2B 和 B2C 行銷受眾截然不同，但 B2B 行銷人員依然可以從 B2C 行銷活動中找到靈感或學習的資源。回顧一下 OEM代工廠到自有品牌策略這篇文章吧！裡面除了會帶你思考從 B2B 到 B2C 應該要注意的點地方。
Rae Yu
B2B 行銷策略
正如上面所說，行銷策略取決於正確的受眾。請確保你了解 B2B 買家的旅程，你會知道每一個階段都能影響行銷人員制定的策略。因此在制定策略之前，請先分析以下幾點：
1) 確定品牌定位
要制定有效的策略，你必須了解品牌定位。最好的方式是透過網站有一個區域讓你的團隊及客戶都可以清楚的聲明，讓受眾了解。
2) 確定目標受眾
找到目標受眾或是真正在尋找對你的品牌有興趣的人，而這些訊息將會幫助你創立買家角色，並了解他們如何做出購買決定。
3) 競爭者分析
透過競爭者分析，你會確定市場範圍並了解其他品牌會向你的目標受眾發布什麼樣的訊息。這邊是一些你可以搜集的競爭對手訊息:
- 競爭對手的產品種類與定價策略
- 競爭對手的銷售策略和結果
- 競爭對手的社群行銷內容
有了這些資訊，你可以開始製作相關的 SWOT 數據報表。
4) 行銷渠道
在分析競爭對受時，你會看到競爭對手使用不同類型的行銷渠道，甚至可能會發現他們尚未利用的渠道，這時候你就可以比他們先走一步。
B2B 的數位行銷
不管是 B2B 或是 B2C 的企業，都應該有數位化的過程，包括付費廣告、搜尋引擎優化、網站優化等。下面是一些可以加強你的 B2B 數位行銷的策略：
1) 定義你的目標受眾 － 目標客戶行銷
強大的 B2B 數位行銷始於你的目標受眾及買家角色，因此確保你的內容能被正確的受眾聽到或看到。這邊就要提到目標客戶行銷 ABM (Account Based Marketing) 策略，為什麼需要了解這個概念？
- 目標客戶行銷非常適合那些已經掌握了有效客戶名單的企業，並且可以促進任何現有策略的發展。
- B2B 企業的銷售周期通常更長、更複雜，基於客戶的行銷活動可以幫助更好地瞄準更合適的高價值潛在客戶，同時減少客戶流失和銷售時間。
Rae Yu
2) 建立網站
網站就是你的第二個名片，如果你的網站沒有豐富的訊息、吸引人的設計介面，那麼數位行銷就沒辦法發揮作用。根據統計，超過 80% 的買家再購入產品前會訪問該公司的網站。由於典型 B2B 銷售旅程通常會涉及許多參與人員，像是業務、決策者及採購，而網站是最具有影響力的方式能夠分想你的產品及服務。
千萬不要低估網站對於 B2B 數位行銷這一部分，儘管大部分的 B2B 客戶的決策是基於他們從你這邊購買的產品和潛在的利潤能獲得的回報，而他們可能也在尋找一個長期的合作夥伴。你應該將企業形象呈現為一個成熟的、有能力的、專業的和充滿活力的公司，持續經營形象，相信就算是台灣的企業，也可以成為該領域的領導者。數位轉型成功的 B2B 案例分享：
Moxa — 重新朔造形象成為工業物聯網 (IIOT) 領域的全球領導者
台橡 TSRC 的數位轉型從合成橡膠行業的領導者蛻變為特用橡膠的大型國際企業
永光化學 — TB2B 化學公司打造國際專業形象
普慧企業 Parfaite Tool — 打造其品牌形象與官網成為航太工具機供應商的領導品牌
3) 搜尋引擎優化 (SEO)
你的網站需要的不僅是完整的訊息及吸引人的頁面，目標受眾必須能夠找到你的網站才能使其有效。因此學會基本如何加強 SEO 優化或是交給專業的 Agency 來協助完成 Technical SEO 來優化自已的數位資產則是更為重要。
本站搜索引擎優化： 使用有針對性的關鍵字來傳達網站上對你的受眾重要的概念。這些關鍵字短語通常側重於你的服務和專業知識。
站外搜索引擎優化： 採用指向你的網站的鏈接的形式，例如，通過外部參與或其他出版物中的客座文章。這些努力有助於提高網站的權威性，使其成為主題中廣為認可的領導者。隨著更多權威和相關網站鏈接到你的網站，搜索引擎將開始認為你的網站更可信 - 從而獲得更高的排名。
4)廣告活動
通過付費點擊 PPC 廣告來完善數位形象，你可以透過付費媒體廣告來加強你的品牌個性、宣傳 Blog 或是社群媒體的內容。
而從付費廣告來獲得投資回報率最好的方式就是 1) 整合買家數據 2) 提高他們有興趣的相關內容。因為從未聽過你的品牌的消費者基本上是不太可能找到你的產品，而你必須反過來思考他們可能會搜尋的解決方案或產品功能。而下面是一些有效的廣告平台：
- 出版物或網站
- 社群媒體
- 搜索引擎營銷 (SEM) – Google Ads，以及 Bing 和 Yahoo
- 重新定位—一種基於 cookie 的技術，使用簡單的 JavaScript 代碼在網絡上匿名“關注”你的受眾並投放相關廣告
廣告不僅可以推廣你的服務，還可以在推動內容下載、提高專業知識和知名度方面發揮重要作用。
然而，重要的是使用最適合專業服務的廣告形式。LinkedIn、重新定位和其他以行業為中心的廣告往往效果最好，因為它們可以讓你最直接地定位合適的行業受眾，從而帶來更多的轉化、更高的點擊率和更低的每次下載成本。
另一方面，搜索引擎營銷 (SEM) 通常可能更昂貴且更難針對專業服務的目的。同樣，Facebook 廣告往往效果不佳，因為與其他社交媒體網絡相比，專業服務購買者使用該平台的比例較低。
每種廣告類型都有很多變體。專業服務公司可能會發現它們或多或少取決於預算、廣告目的、定位和行業利基。
5) LinkedIn 是一個非常強帶的 B2B 工具
在 2018 年微軟收購 LinkedIn 時，LinkedIn 就有了個人資料定位 Microsoft Ads的功能，雖然這個工具似乎沒有引起太大的關注，但是 LinkedIn 網站人口統計工具可以根據公司的規模、工作職能、工作特徵、行業、地理位置等查看訪問你網站的流量。你也可以利用使用這些數據來達到這些事情：
- 創造受眾：利用 LinkedIn 來投放正確的目標受眾來產生一些受眾，進而讓他們轉為潛在客戶。
- 細分受眾：查看哪些部門和角色正在點擊你的廣告。
- 按網站像素進一步細分：無需查看所有網站訪問者的數據，你可以根據他們在網站上採取的轉化行為進行優化。
- 比較受眾：針對不同的工作職能比較上述像素數據。例如，如果業務開發專業人員佔你廣告流量的很大一部分但沒有轉化，你需要對廣告進行調整。如果獲得了可觀的流量但沒有轉化，你可能想要完全消除這個細分受眾群。
Linkedin 網站人口統計的見解可以幫助你進行其他 B2B 行銷工作，因為可以更好地了解誰在進行研究以及誰在目標企業中做出決策，以及針對正確的受眾來投放廣告。
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6) 行銷自動化、Martech、CRM
行銷自動化： 行銷自動化用技術解決方案支持的自動化流程取代高接觸、重複的手動流程。它將你所有的線上行銷渠道整合到一個集中式系統中，用於創建、管理和衡量計劃和活動。
Martech: 行銷科技(行銷技術) 也是 Marketing （行銷）和Technology （科技）兩個單字結合，是指描一系列有助於實現行銷目標或目標的軟件和工具。當行銷團隊使用一組行銷科技時，這被稱為他們的行銷科技堆棧。
與任何技術工具一樣，為公司選擇合適的行銷軟體是非常重要。確保預期解決方案的規模、複雜性和可擴展性能夠很好地滿足需求。
CRM： 另一個必不可少的軟件是客戶關係管理系統 (CRM)。許多公司使用 CRM 來跟踪和組織機會和客戶信息。簡而言之，無論你的運營變得多麼複雜，CRM 都將幫助保持井井有條和聯繫緊密。
你的 CRM 充會協助你收集的有關機會和客戶的所有信息的數據庫，包括與他們的特定交互。公司不同部門的員工可以輸入、存儲和訪問這些信息，從而同步整個公司的工作。
潛在客戶培育： CRM 並不是故事的結局，你的網站會是最關鍵部分。你仍需持續提供有個性化、分析驅動的電子報行銷活動使你能夠針對特定買家角色提供不同的解決方案，根據買家在購買過程中的特定位置量身定制。
7) 電子報行銷
電子報行銷雖然是老掉牙的行銷方式，但 根據數據，有 93% 的 B2B 行銷人員都是在使用 Email，我想你應該也是對吧？雖然大部分的電子報可能會被視為垃圾郵件，但若可以將潛在客戶轉成客戶的成功率只是千分之一，我想是可以試試的。
而對於情感和娛樂反應最好的 B2C 客戶不同，B2B 客戶尋求的是投資回報率，因此本質上你應該要思考，你的產品是如何能幫助他們，以及你的電子報內容應該放些什麼樣的資訊，讓他們產生共鳴進而點閱。
B2B 電子報行銷的最佳實踐方法
- 吸引人的標題
將你的電子報主題想象成 Netflix 的預告片吧！通常你只有 0.5-1 秒的時間可以讓潛在客戶點開以的郵件，因此吸引人的標題會是非常重要。 - 只使用一個 CTA
太多的CTA (Call to Action) 會讓使用者混淆，因此只記得只需要留一個最重要的就可以了。 - 細分受眾名單
發送的每個電子報並非適合每一人，他們很有可能在尋求不同的解決方案，甚至在不同的買家旅程，因此最好的狀況你需要細分受眾名單。 - 確保電子報設計是具有響應性
超過 80% 的使用者是透過手機設備查看它們的郵件，如果你的電子報設計並未具有響應，通常會直接歸類到垃圾郵件或是直接刪除。
同樣，滴水式電子報活動使你能夠在設定的時間段內向受眾群體發送更有針對性的優惠。這通過連續的相關內容和優惠建立更緊密的參與。
Rae Yu
8) 社群媒體行銷
有 75% 的 B2B 買家和 84% 的高層在購買前喜歡透過社群媒體來確認該品牌的形象。不過 B2B 公司透過社群媒體與客戶建立會稍微困難，因為 B2B 的銷售週期基本上非常長。
而老實說 B2B 的社群媒體行銷可能也不是轉化潛在客戶最好的地方，但他仍會在買家旅程時幫助品牌形象的建立。
社群媒體是建立品牌知名度、賦予公司個性及賦予業務個性化的最強大的工具。與電子報行銷一樣，社群媒體分享也是增強品牌、加強專業知識的高效渠道之一。
雖然 B2B 的社群媒體帳戶可能不會像電子報行銷那樣被轉換，但他們仍是你的品牌建立很重要的渠道。
關於 B2B 的內容行銷
上面有提到 B2B 客戶喜歡獲得專業知識、受邏輯驅動等，因此 B2B 的內容行銷一定是針對知識及相關解決方案來滿足受眾。
而 B2B 企業常犯的一個錯誤是對買家進行關於自己的公司、服務或是產品來進行教育，但買家其實並沒有準備好，因為他們可能連自己的問題是什麼都還不太清楚。
根據數據，80 % 的決策者喜歡從文章獲得訊息，而非廣告。由於 B2B 買家旅程與 B2C 買家旅略有不同，可以看到差異如下圖:
我們會建議所有的 B2B 企業都創立一個 Blog，裡面的知識庫會包含你的產品服務，以及所有業界相關所有內容，如此一來你可以輕易地將受眾引導到這邊，甚至回流到你的網站。
最後
為了保持競爭力，B2B 公司必須不斷評估你的行銷策略並找到改進方法。全球行銷已經以越來越快的速度發展，而能夠利用自動化工具或是找到正確受眾的 B2B 公司絕對能夠在這行業保持領先。若還沒有，可以重新調職整你的 B2B 策略以達到目標。若不知道怎麼開始，歡迎聯絡我們！
