銷售賦能 (Sales Enablement) 作為 B2B 廣泛使用的一種業務方法和數位策略，本文將告訴您如何開始製定您的 B2B銷售支持策略。

何謂「銷售賦能」？

銷售賦能是賦予銷售人員必要的工具、資料及素材，讓他們能夠精確地對準目標顧客並提高其參與度，從而加速並提高交易成果。

銷售賦能的含義

銷售賦能不僅是促進企業增收的策略，它是一套更全面的銷售策略，意在提供銷售人員所需的資源（從培訓到科技），以確保他們能在顧客的購物旅程中對準正確的人。

銷售賦能常常需要銷售和行銷團隊的協同合作。透過為此團隊提供必要的工具和軟件，企業能確保公司內的銷售策略保持一致，同時加強與顧客的關係並優化銷售效能。

銷售賦能的重要性

有效地與潛在的顧客互動是建立深厚客戶關係並促進交易的關鍵。然而，銷售人員需要適當的支持和結構來達到此目的。

銷售賦能軟件可以賦予團隊競爭的優勢，因為它提供給每位銷售人員（不僅是頂尖者）所需的資料和工具，進而提供更佳的購物體驗。從根本上講，銷售賦能提供銷售人員用以提供給顧客的資訊，或是幫助他們提升工作表現和效率的最佳策略、工具及資源。一些銷售賦能工具的例子包括：

  • 關於新技術或產品的培訓。
  • 高質量的部落格文章、影片及產品指南。
  • 新員工訓練和認證。
  • 標準的報告格式。
  • 用戶友善的顧客互動工具和流程。
  • 客戶意見收集。

建立健全的銷售賦能機制可助企業整合、分享且評估內容，使銷售人員能夠迎合顧客日益變化的需求。若能正確實施，將銷售賦能融入更大範疇的銷售策略中將帶來諸多益處，包括支持各個團隊、銷售代表、業界領袖及顧客之間的合作。

銷售賦能之四大優勢

1.公司內部的統一策略。

銷售與行銷（兩大主要涉及銷售賦能的團隊）能夠透過集中共享的資訊保持策略一致性。這使得銷售團隊能夠透明地跨部門協同合作。例如，使用銷售賦能平台意味著所有的行銷資料、客戶反饋及銷售資料皆在同一平台上隨時可取，確保銷售隊伍在整個客戶旅程中都能獲取所需資訊。由於所有資訊一目瞭然，珍貴的內容和行銷資產都能被有效利用。

2.提升交易速度及量。

有了合適的銷售賦能工具，團隊能夠更協同、效率更高。簡化的工作流程使銷售員能專注於建立關鍵的客戶關係，輔以更簡潔的流程引導客戶完成購買旅程。再者，銷售人員能夠迅速取得最新資訊和資料，使交易過程更迅速且一致。若缺乏此工具，可能導致他們在多個平台上尋找所需資訊，或依賴不精確的資料作銷售決策。

3.深入的客戶見解。

銷售賦能軟體讓銷售及行銷人員更深入瞭解客戶旅程、客戶體驗和內容策略。透過了解使用者如何互動內容的實用資料，行銷專員可以優化現行內容並發現內容空白，以制定更有針對性的策略。這讓整體組織在銷售及策略決策上更加明確。高效的銷售賦能系統還能幫助團隊追踪客戶行為，並將焦點放在最可能進行交易的客戶上，提高整體效益。

4.提高客戶互動和留存率。

透過取得客戶的反饋和整合的銷售資料，銷售人員能提供更個人化的行銷策略和購物體驗，從而增強品牌忠誠度和深化客戶關係。使用銷售賦能工具還意味著企業能在多平台上提供一致的品牌體驗，進一步提高品牌信譽和知名度。

銷售賦能之實用工具

銷售賦能平台或系統針對銷售內容的整體生命週期提供深入的洞察，助於縮短銷售、行銷及客戶間的距離。以下列舉了一些熱門工具：

客戶關係管理軟體。

客戶關係管理 (CRM) 是銷售賦能中不可或缺的工具，助於簡化流程並掌握公司與潛在客戶或現有客戶的互動情況。CRM 不僅使銷售及行銷人員持續獲取最新客戶資訊（集中於同一平台），而且提高工作效率，進而創造更加個人化的客戶體驗。

銷售自動化工具。

特別是銷售自動化工具，可讓銷售團隊釋出手邊繁雜的工作，更專心於深化客戶關係。這些工具能有效地追踪潛在客戶、簡化銷售週期、全面監控客戶情況，並衡量銷售成果，確保最佳的商機管理。

線上即時聊天與機器人。

網站上的即時聊天工具讓銷售及客服人員能夠與潛在或現有客戶進行實時對話。這不僅是一種強化客戶服務和建立品牌信賴的方式，同時也是收集客戶反饋、分析並滿足內容需求的途徑。

雲端內容管理方案。

內容是銷售賦能的核心，因此能夠輕鬆搜尋和取得內容變得尤為重要。透過雲端內容管理系統 (CMS)，所有行銷素材均整合於同一平台，且可根據類型如產品詳情、客戶評價、傳播指南或視頻等進行分類。這讓銷售團隊無論身在何地均能迅速取得所需資料，精確定位目標客群，並在合適時機提供最具價值的資訊。客戶資料平台 (CDP) 或資料管理平台 (DMP)，專於收集與統整多種客戶資訊，也可與 CMS 進行整合，進一步提升客戶體驗並洞察有用的業務資訊。

精選案例: B2B 企業如何透過 Linkedin 提升品牌形象與社群經營 (以半導體產業為例)

用於培訓的擴增實境工具。

擴增實境 (AR) 和機器學習可成為銷售賦能中的實用工具，為銷售和行銷團隊提供最新的產品知識和技術培訓。利用 AR，不僅可以在新人訓練中虛擬模擬業務場景，還允許銷售團隊查看產品、學習新特點、深入了解產品部分及其工作原理，讓他們更有效地服務客戶並達成銷售目標。

銷售賦能結合 AI

AI 與機器學習為團隊帶來的效益，超越了單靠團隊自身所能達到的範疇，從而深化商業運營並加強銷售賦能策略。AI 絕不是用來取代銷售人員，而是為了讓他們更加高效並促進交易的速度。

不少銷售賦能平台將 AI 和機器學習視為其軟體的重要組件，為銷售和行銷團隊提供實時的洞見、內容的最佳建議及客戶旅程的預測分析。在業務和客戶的不同階段，它亦可發揮其協助的角色。

AI 在銷售賦能工具中的核心益處

提高內容的投資回報率。

將 AI 納入銷售賦能策略中，能有助於確定哪種內容最具影響力。這使行銷團隊能夠深入洞見，最大化現有內容的價值，並確認未來應該針對哪些內容進行創作。

交易轉化更迅速。

AI 能夠依據客戶在旅程中的特定階段，預估哪種內容在完成交易時會最為有效。通過提供基於使用者行為的相關內容建議，不僅能提高客戶的互動程度，也能促進轉化率的提升。

增加交叉銷售及向上銷售機會。

AI 在 CRM 或銷售賦能平台中，能根據先前的購買紀錄及網站行為提供產品建議，將這些消費模式轉化為交叉銷售和向上銷售的機會。這不僅有助於留住客戶，還能透過創新且個人化的體驗增添使用者價值。

生產力的提升。

AI 能夠幫助自動處理許多行政工作，從而釋放銷售、行銷、客戶服務和其他參與銷售賦能流程的人員的時間。例如，AI 聊天機器人可以被用來建立客服的虛擬助手，解決基本疑問，或在銷售和行銷過程中提供更佳的消費者體驗。從尋找潛在客戶、確定其優先次序、發送電郵及進行後續追踪，到提供團隊自定義的學習資源，AI 利用資料來優化各個業務面向的效率。

我們建議企業採用 Salesforce 或 HubSpot 這類的 CRM 或 CXM 工具，以驅動更多的業務機會。

藉由 CRM 的即時數據分析、內建 AI 和順暢的整合功能，此類銷售賦能軟體能減少工作負擔，提供深入的買家洞見，並進一步提升銷售效率。

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