如何預估市場規模?制定銷售及行銷策略前必須知道的觀念

Startup 2021年11月26日


確定市場規模大小是所有新創公司的必要任務,尤其是尋求風險投資 (VC) 等第三方融資的新創公司的業務及行銷規劃預算的首要任務之一。且大多數 VC 和投資者都想確認他們投資是正確的,因為大家都想找出一個巨大且有潛力的市場並儘早。

即使您不尋求外部融資,了解您的市場大小及潛力是非常重要的一件事情,因為它關係到行銷預算分配及如何制定不同的業務策略,像是:

  • 產品開發 - 產品是否適合該區域?
  • 經銷與代理 - 銷售的模式?
  • 行銷預算分配及策略 - 投資者應投入多少資金?

如何推估市場規模?首先要了解你要幫誰解決問題

估算市場規模的起點是了解您為客戶解決的問題並帶來的潛在價值。這是許多新創公司創辦人常常忽略的一點,因為他們通常對自己開發的產品感到自豪且興奮,但他們卻沒有考慮到真正的受益群眾是誰。因此常常在產品 Launch 之後,常常會遇到 ” 我的產品這麼棒,為什麼不受大家喜愛?“ 又或是 “我的產品是如此獨特,但卻沒人知道。” 等窘境。

下面這四個步驟可以讓您是試著推估出市場規模大小,在你做出產品及提出一個很棒的想法之前,可以先試算一下這個產品的潛在市場價值有多少,進而說服你的投資人。

步驟 1. 定義您的目標客戶

早期階段創業家和新創公司都必須確定誰是他們的目標客戶。您的目標客戶等於個人或公司的技術解決了他們的特定問題。

舉例:想代理美甲產品來台灣銷售,首先目標客戶的年齡層是落在20-40的女性,且對於美甲有高度需求,會定期做指甲及保養的女性。

步驟 2. 估計目標客戶的數量

估計市場上目標客戶的總數,且他們與你的目標客戶具有相似特徵的公司。您可以使用數據庫來幫助您量化您的市場。

舉例:透過網路上公開資訊人口及男女比例數據,2020年 20-40 歲女人口總數約 380 萬人,佔全台人口比例約 15%。

第 3 步:確定您的轉化率

通過假設您的產品類別的轉化率來優化您的市場規模。轉化率是產品性質的函數。如果您的產品類別是關鍵任務或通過法規強制要求,則假設轉化率很高;假設具有特殊用途的產品的轉化率較低,而這可以透過行銷自動化平台來計算。

電腦、文字處理和互聯網 在發達國家經營企業,必須要擁有這三項技能,透過良好的文字處理及電腦連接到互聯網。雖然這三種技術的滲透率還沒有完全達到 100%,但足以將該假設用於業務增長和規劃。

自動化系統: 理論上,大多數公司都將從擁自動化系統中受益,大多是用於管理和分析有關財務、銷售和行銷的軟體,像是
HubSpot 或是 User.com 等自動化平台。

舉例:透過自動化數據平台分析,我們可以知道大部分對美甲有興趣的女性,有 30% 在看過 IG 廣告或作品之後預約做美甲,因此推估滲透率約回 30%。

步驟 4. 計算潛在市場規模:數量和價值

  • 潛在市場量: 將目標客戶數量乘以轉化率(參見上述第 2 步和第 3 步)。
  • 市場量 = 目標客戶數 × 轉化率

上面的例子來說,美甲市場規模大小大概是:
3,800,000 ( 20 - 40女性人口 ) * 2% 轉化率 = 76,000 (潛在市場量)

  • 市場價值: 市場交易量乘以平均消費價格
  • 市值 = 潛在市場量 × 平均值
範例:假設客戶每一次下單約為 50$ 美金平均價值,則市場價值計算如下:
76,000  人 x 50 $ =3,800,000 美元

當然上面這是最理想且最大化市場量的計算方式。因為在最大潛在市場量的 76,000  的女性現實中可能只有 5% 的女性願意花錢做指甲,也就是實際上只有3,800 位。而市場價值計算方式就會下修為:

3,800 x 50$ =190,000 美元

總結:

在進行第一次估算時,請檢查您所做的每個假設以及會導致其改變的原因。除了原來的預期之外,還要計算最佳情況和最壞情況(像是旺季及淡季等因素)。當然隨著時間的推移,這些預設值也需要被調整。

而這四個步驟概述瞭如何估計市場規模——在製定戰略決策(例如,業務及行銷預算規劃)或是尋求第三方融資(例如風險投資)時等非常重要,因為根據你的市場規模大小,會計算出不同投資的預算及方式。

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