什麼是社交銷售 (又稱 "社群銷售", "Social Selling"）？為什麼它對您的業務至關重要

  • 別再錯過商機！掌握社群銷售技巧，利用社群媒體建立關係、獲取潛在客戶，達成更多銷售業績
  • 提升您的銷售技巧！ 本指南將帶您解鎖社群銷售的威力，展示如何透過社群媒體與潛在客戶建立聯繫並推動銷售
什麼是社交銷售

越來越多值得信賴的品牌出現在社交媒體上。如果您還沒有嘗試過（或聽說過）社交銷售，您可能不明白為什麼會出現這種趨勢。但在閱讀完這篇文章後，您將對社交銷售有一個透徹的了解，並了解它如何影響您的業務。

簡而言之，社交銷售是一種銷售人員利用社交媒體與新潛在客戶建立關係的潛在客戶生成策略。它利用了社交媒體平台提供的更大連接性，因此社交銷售人員可以直接與潛在客戶和客戶互動，而不是進行冷呼叫或發送大量電子郵件。

但您究竟如何利用社交媒體真正促進銷售，誰應該負責這項工作？我們將向您介紹真正的好處以及如何將其融入您的整體銷售策略。

誰在您的公司負責社群銷售？

社群銷售應該是全公司的努力。從您的CEO到您最新的銷售人員，每個人都應該致力於個人品牌並努力進行社交銷售。但主導您的社群銷售工作的兩個主要團隊應該是行銷和銷售團隊。

行銷團隊

行銷團隊應該創建有利於代表公司並為觀眾或讀者提供有用見解的內容。然後他們可以與公司其他人員分享這些內容，以便每個人都可以在他們的社交媒體平台上發布。這樣，您可以在保持品牌聲音的同時增加品牌的可見性。

銷售團隊

您的銷售團隊應該利用您從社交銷售中獲得的品牌認知度來達成更多交易。代表還幫助勾畫您的理想客戶資料（ICP），以便行銷團隊可以根據最有可能購買您產品的人量身定制內容。

每個銷售代表在社交銷售策略中有多項職責：

  • 建立個人品牌
  • 與受眾分享相關內容
  • 跟踪關鍵績效指標（KPI）以衡量成功
  • 跟進客戶和潛在客戶

社交銷售的好處

社交銷售是增加銷售的好方法。如果買家可以通過查看您的個人資料來了解您是一個可信賴的企業，他們會感到更加舒適。由於您可以在社交媒體上快速高效地與買家溝通，這種策略還可以幫助更快地完成銷售。但還有許多其他不直接與銷售相關的好處，儘管從長遠來看它們將增加您的投資回報率。

受過教育的觀眾

有價值的內容可以教會您的目標受眾更多關於您的專業領域的知識。隨著他們變得更加聰明，他們變得更擅長解決日常遇到的問題。隨著他們學習更多，他們可以更好地了解您的產品可以在哪裡適合並簡化他們的工作流程。

堅實的個人品牌

社交銷售幫助您在您的領域建立自己並建立個人品牌。結果，您的名字在行業內的對話中開始頻繁出現。這增加了您的個人品牌認知度，有助於您的職業生涯蓬勃發展。

忠實的追隨者

社交銷售有助於與您的客戶和潛在客戶建立關係。通過對他們的個人資料進行一些研究，您可以在與他們交談之前了解很多有關潛在客戶的信息。例如，如果他們發布了他們一直在處理的問題，您可以計劃在與他們交談時解決這些問題。

您還可以通過點贊和分享他們的帖子或與他們的社交媒體內容互動來表明您關心您的客戶。這些互動讓他們知道您欣賞他們的潛在或持續業務，這有助於建立更深、更真誠的關係，甚至提高您達成銷售的機會。事實上，72%的B2B買家和84%的B2B高管在決定購買時使用社交媒體作為來源。

什麼是基於 Inbound Marketing (集客式行銷) 的社交銷售？

集客式行銷社交銷售是一種通過使用人們想看到的引人入勝且有價值的內容來吸引他們到您的帳戶，以建立潛在客戶管道的方法。您的銷售團隊可能已經在社交媒體上查看了更多關於您的客戶群的詳細信息，因此他們應該對什麼主題和類型的內容在ICP (ideal customer profile) 中的人表現良好有很好的了解。

什麼是社交銷售指數？(The Social Selling Index - SSI)

根據數據顯示，LinkedIn 已經是全球最大的 B2B 社群平台，而其社交銷售指數（SSI）分數是該平台衡量您與潛在客戶連接和互動能力的方式。它根據您的成功情況從0到100對您的表現進行評分，基於：

什麼是 SSI: The Social Selling Index (SSI): LinkedIn SSI衡量的是你在社交網站上建立品牌形象的效率。 此外，它還會將你與相關人士的交流方式、如何分享有價值的資訊以及如何建立有意義的人際關係等納入考量範圍。 ​LinkedIn會衡量這四個方面，它們將共同組成你的SSI指數。 這個分數可以概括一個銷售人員的社交銷售技巧和銷售表現。
  • 建立專業品牌： 您的個人資料應包含多媒體和封面照片，以及幫助您獲得追隨者的背書和長篇帖子。
  • 建立強大的人際關係： 一個強大的個人資料擁有廣泛的聯繫網絡，其中包括VP級及以上的人員和內部聯繫，並且具有較高的聯繫請求接受率。
  • 找到合適的人： 您應該進行良好的潛在客戶和帳戶搜索，LinkedIn通過您的高級潛在客戶和帳戶搜索、入站和潛在客戶資料瀏覽、保存的潛在客戶和活躍天數來衡量。
  • 與見解互動： LinkedIn重視發現和分享有價值信息的帳戶。它考慮了分享、您發送的消息和您的響應率、您加入的群組、您保存的帳戶和您的搜索瀏覽量等因素。

要成為行業領導者，您應該目標得分在75以上。80分或以上通常是高社交銷售指數得分。

SSI有助於衡量您建立個人資料和接觸的效果，但請注意，此工具並不完美。它衡量您在網絡中的影響力，因此可能對某些聯繫有偏見，或不準確地反映您轉化聯繫的機會。因此，儘管您應該跟踪和提高您的SSI得分，但您也應該跟踪更一般的KPI，以更準確地了解您的成功。

社交網絡對於 B2B 的重要性

社交網絡是社交銷售策略的重要組成部分。通常，行銷團隊會製作材料供銷售專業人士使用，同時策劃自己的個人品牌。以下是與潛在客戶建立關係時要關注的主要方面，以及衡量您表現的KPI。

社交銷售的四大支柱

個人品牌

強大的個人品牌使潛在客戶在您聯繫時更加信任您。對於B2B公司，重要的是表現得知識淵博、專業且與時俱進，因為您的潛在客戶通常會對您的領域有很好的了解。

要擁有強大的個人品牌，您需要根據客戶的需求製作個人資料。您的個人資料應包含所有重要且相關的信息，並突出您在職業生涯中為客戶提供價值的具體時刻。

一個重要的KPI是您個人資料生成的背書數量。大量的背書是您專業知識的具體證明，潛在客戶會非常喜歡看到這些背書。

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以下是一些改進您LinkedIn賬戶個人品牌的建議：

  • 個人頭像： 您不需要專業的頭像，但應該準確地展示您作為商業人士的形象。
  • 標題： 在這裡，您可以談論您的動機，以讓自己與眾不同。
  • 摘要： 這應該是您作為聯繫人的一個簡短的電梯自我介紹。
  • 經歷： 最好將這部分簡潔地總結您的經歷，用幾個關鍵要點來展示，讓觀眾快速了解您的工作歷史。

內容分享

分享相關且有價值的內容是社交銷售成功的關鍵。您需要定期發布能引起目標受眾興趣並提供價值的內容，以保持他們的關注和參與。

KPI可以包括您的帖子獲得的點贊、分享和評論數量。這些互動指標能顯示出您的內容在多大程度上引起了受眾的共鳴。

社交聆聽

社交聆聽涉及監控社交媒體平台上的對話，以了解受眾的需求、興趣和痛點。這樣您可以及時響應並提供有針對性的解決方案。

KPI可以包括跟踪您發現並解決的客戶問題數量，這顯示出您在建立和維護客戶關係方面的主動性和效率。

建立和培養關係

成功的社交銷售需要持續地建立和培養與潛在客戶和現有客戶的關係。這不僅僅是初次接觸，更要在長期內保持聯繫和互動。

KPI 可以包括與潛在客戶的互動次數、成功安排的會議數量以及從這些互動中轉化的銷售額。

社交銷售的四大支柱 - 個人品牌、內容分享、社交聆聽和建立關係。

以上這四大支柱共同構成了成功的社交銷售策略。通過持續改進這些方面，您可以更好地與潛在客戶互動，增強品牌認知度並最終提高銷售業績。

via ZenDesk - Social Selling index

在現今高度互聯的世界中，社交銷售已成為一項必不可少的技能。無論您的公司規模如何，將社交銷售策略融入您的整體銷售計劃，都可以幫助您更有效地接觸和轉化潛在客戶。

利用 ICP 找到合適的潛在客戶和顧客

您應該根據您的 ICP (理想客戶資料/ 又稱客戶畫像)， 來具體調整您的方法。如果您撒了一個過於廣泛和籠統的網，最終您將為所投入的時間和精力獲得很低的轉化率。

什麼是ICP: ICP全稱為（Ideal Customer Profile）即理想客戶檔案，在B2B行業內主要聚焦在目標線索客戶，也就是我們常說的能為銷售帶來商機的數據。

透過 ICP 我們了解了客戶背景，那下一個問題就是為什麼要建構ICP，既然是跟業務機會和商機有關，當然客戶（公司）的基礎資訊是一定要有的，如公司名稱、企業規模、行業、主營產品等等一些基礎要素，另外還包括了客戶（人）的背景資訊如部門、職務等等，主要目的就是之前所提的，該客戶（公司+人）是不是你所在企業的售賣目標客戶。但只是考慮商機線索已經遠遠不能滿足目前的行銷需求，因為即使有客戶聯繫的詢問，但直接讓銷售聯繫必然成功率轉化率低，因此 ABM（Account-Based Marketing）行銷 這時候就非常重要，透過 ABM 對目標客戶進行先期培育，通過培育過程間接轉化後給到銷售更高價值的商機，直到贏得這筆交易，反覆循環，這就是 ABM 搭配 Social Selling 驅動銷售的成功不二法門。

列出潛在客戶資料的關鍵標準。例如，它可以包括：
  • 職位描述
  • 資歷
  • 行業或領域

您應該跟踪您的點擊率來衡量此步驟的成功。您希望增加從您的內容轉到您網站或在線商店的連接數量。通過設置潛在客戶和目標公司的篩選條件，幫助您深入了解他們何時訪問您的網站以及他們如何與網站互動。

通過內容發布與見解互動

擁有許多聯繫和追隨者是好的，但您需要不斷用有趣和有價值的內容來與他們互動以建立信任。這也有助於說服他們您是正確的選擇。

確保分享對您的行業有見地和相關的內容。雖然您應該傳播公司的行銷努力，但您也應該擴大範圍。分享其他公司的資源並評論行業專家的內容，將增加您在聯繫中的可見性。

為了跟踪此步驟的進展，您應該關注您的參與度。您的帖子是否經常生成評論、分享和更多討論？隨著您發現表現良好的內容和表現不佳的內容，您的社交銷售策略將會改善。

通過建立受眾發展信任關係

您提供的有價值信息越多，您就越能贏得他們的信任。他們會將您視為在您的領域內信息和內容的首選來源，這使他們更願意與您做生意。

為了鼓勵這一點，您應該分享並評論他們發表的帖子。您還應該定期提供有用的提示和信息，以便他們記住您不僅僅是銷售產品的人。

在您的公司開始LinkedIn上的社交銷售策略的三個步驟

成為一家具有良好社交銷售指數 (SSI) 的社交銷售公司並非不可能，但如果您盲目地嘗試，您可能會感到不知所措或迷失方向。以下是三個簡單步驟，幫助您朝正確方向開始您的社交銷售策略。

步驟1：為員工創建不同版本的品牌內容，每週發佈兩次

首先設置多個版本的品牌內容，您可以將其發送給員工。給他們內容以發佈，確保您保持品牌聲音並涵蓋您想要討論的主題。如果員工只需要選擇他們喜歡的版本並發布，他們更可能參與這一策略。您可以比較這些版本的表現，以了解為什麼某些版本比其他版本更成功。

每週兩次的發佈計劃也是一個易於保持的較小承諾。在您了解受眾最喜歡的內容類型和主題時，這也減少了您的行銷團隊的工作量。隨著您策略的改進和成功，您可以隨時調整內容計劃。

步驟2：首先創建一個小型測試小組

與任何公司範圍的策略一樣，先與一個較小的小組進行測試是有幫助的。找到那些對建立公司品牌感興趣的人，確保其中一些人來自您的行銷和銷售團隊。

這個小組可能更有動力看到策略的成功，因此鼓勵他們提供反饋和批評。他們可能在您想要目標的渠道上更活躍，因此他們的意見可以幫助使品牌內容感覺更符合各自平台。但也要確保他們了解您的品牌聲音和價值觀，這樣他們可以準確地代表公司。

這也是識別和討論一些關鍵績效指標 (KPI) 的好時機，例如評論或分享。如果您的測試小組中有人更熟悉LinkedIn內容，請他們分享他們在喜歡參與的帖子中尋找的指標。

步驟3：完善策略並解決問題！

每週跟踪您的KPI進展，並定期與您的測試小組討論他們的觀察結果。查看您的品牌帖子獲得的評論，以了解有關您的品牌甚至內容的痛點。

您還應該關注根據您的KPI表現良好的LinkedIn帖子。它們是否傾向於某種內容類型？它們通常是時效性的還是長青的？它們解決了哪些問題？考慮如何將這些帖子中的元素融入您的品牌內容。

社交媒體的一個好處是，持續性最重要。您將從小處開始，隨著您保持計劃而獲得牽引力。這也意味著在早期實驗是很好的，因為您的存在感較小，因此一切風險都較低。而且，到您獲得動力時，您將對哪些內容表現良好有更好的了解。

一旦您確定了效果良好的品牌內容，請向所有員工傳達您的策略。記住社交媒體的景觀總是在變化，因此請始終跟踪表現，以確保您能夠相應地調整。

社交銷售的最佳實踐

有許多方法可以進行社交銷售，但我們有一些最佳實踐可以幫助您更好地第一次就做好。

使用相關的社交平台

選擇最適合您目標受眾的社交媒體平台。對於B2B行業，這是LinkedIn。一旦您確定了目標平台，了解其工具和禮儀，以便您能夠充分利用您的平台存在。

通過像本地用戶一樣使用平台，您消除了您與潛在客戶或顧客之間的摩擦障礙。這提高了他們對您帖子的參與度，有助於建立他們與您品牌的關係。

與顧客和潛在客戶建立聯繫

有機地與您想要接觸的顧客和潛在客戶建立您的社交網絡。在LinkedIn上個性化您的連接請求，而不是僅使用默認消息。

此外，一旦他們接受了您的請求，請避免立即談論銷售。相反，開篇提供免費的有價值信息。當人們感覺您已經為他們帶來了一些好處時，他們通常更願意購買。

設置社交聆聽警報

社交聆聽工具是一種確保您知道潛在客戶或顧客何時發布或更新他們個人資料的好方法。任何更新都可能是與潛在客戶開始對話的機會。以下是這些機會的一些示例，或稱為觸發事件，社交聆聽警報可以立即告訴您：

  • 新個人資料查看： 如果您想交談的人查看了您的個人資料，您知道他們對您提供的某些東西感興趣，因此這是一個很好的時機介紹自己並與他們開始對話。
  • 職業變動或升職更新： 如果顧客最近換了公司或升職，發送個人祝賀消息有助於建立關係。如果您有一個產品或服務可以幫助他們在新角色中，這也是一個告訴他們的好時機。
  • 潛在客戶頁面上的新帖子： 跟踪您潛在客戶和顧客的社交媒體頁面是一個發現機會的好方法，您可以留下相關評論，這有助於確保他們在未來需要解決方案時記住您。
  • 新點贊、評論或分享您的內容： 如果有人評論或分享了最近的帖子，這是一個很好的時機與他們開展對話，以加深您們的關係。

保持一致性

制定一個實施您的社交銷售策略的計劃並堅持下去。決定您將與您的行銷和銷售團隊在社交媒體上互動的頻率。可能有助於讓每個銷售團隊成員同意在不同的時間段內專注於社交媒體，因為有許多不同的任務，如：

  • 發送消息
  • 發佈相關內容
  • 尋找潛在客戶
  • 與潛在客戶設置約會

一旦您的追隨者習慣了您的計劃，您可能會成為他們日常生活的一部分，這將增加參與度並幫助吸引更多的銷售線索。

發佈有趣和相關的內容

嘗試發佈能夠使您的品牌看起來最可信的內容。如果這些內容與您的業務產品相關，例如“如何”或建議帖子，這將教會您的潛在客戶一些有關您的行業或產品的知識。

您的轉發文章不需要完全是原創內容——如果您發現其他來源的優質和相關內容，這些也是很好的發佈材料。

人們也喜歡閱讀有關您的公司成功的故事，因為這讓他們更信任您的品牌。例如，如果您的公司贏得了一個獎項，請發布有關它的帖子或分享解釋它的鏈接。如果有公司中某人接受獎項的視頻（或照片），您也可以將其包含在內容中。

1-9-90 規則的內容和社交銷售

尋找推薦

在尋找潛在客戶時，嘗試找到擁有共同聯繫的人，他們可以推薦您。列出您想要介紹的人，然後檢查您是否有任何共同聯繫。

如果有，請求您的當前聯繫介紹您通過推薦。這是一個比冷呼更自然和成功的介紹，因為您可以從一個受信任的來源來到潛在客戶面前。

但如果要給您一條建議，那就是 以意圖一致地出現，為您想服務的人提供價值。

社交銷售趨勢

社交媒體變化迅速，所以您可能認為幾年前還是創意或新穎的方法現在可能已經變得沉悶和無效。但這裡有一些我們認為將具有更持久力的新興趨勢。

2024 年的 7 大 Social Selling 趨勢

使用直接消息

直接消息讓您與潛在客戶和顧客有一對一的聯繫。它有助於建立融洽的關係，因為您在私人環境中共享相關信息。但如果您從未與潛在客戶有過業務聯繫，您需要記住幾件事：

  1. 記住您雙方使用的平台的條款和條件
  2. 確保遵守任何可能適用的本地文化或法規

發佈影像內容

影片內容通常比較容易吸引目光，因為它需要觀眾花費較少的精力來學習您共享的信息。短小、信息豐富、精心編輯的視頻也非常適合分享，因此您的社交銷售策略應該包含視頻內容。

關注顧客評論

很容易忽略顧客的評論，但要建立強大的社交媒體存在，您需要注意。回應評論，即使它們是負面或批評的。如果您在回應中表現出同情和尊重，這可能會鼓勵評論者改變他們對您的看法或印象。

通過社交銷售提高您的銷售

即使您想抵制社交媒體，所有跡象都表明社交銷售是新的銷售方式。社交銷售平台使您能夠與盡可能多的潛在客戶和顧客建立關係，幫助您銷售更多並確保重複業務。由於直接聯繫，您甚至擁有更短的銷售週期。

高度採用 AI 幫助監控數據與銷售自動化

在B2B社交媒體行銷中釋放AI力量的10種方式 - AI技術在B2B社交媒體營銷中的應用改變了數據驅動決策的方式。

AI 不僅促進了觀眾細分和預測分析，還使得實時監控內容表現和情緒分析變得可能。以下是AI技術對B2B社交媒體行銷的十大影響：

  1. 數據驅動決策：AI提取寶貴洞察，如觀眾偏好和參與趨勢，優化社群媒體策略。
  2. 預測分析：AI分析歷史數據，預測未來趨勢，幫助制定精準的社群內容和發布時間。
  3. 個性化內容：AI理解用戶偏好，推送符合其興趣的內容和廣告，提升參與度和轉化率。
  4. 聊天機器人和虛擬助理：AI驅動的聊天機器人提供24小時客戶支持，優化資源分配。
  5. 內容創建和策劃：AI生成數據驅動的報告和更新，幫助策劃相關行業的最新內容。
  6. 社交聆聽：AI工具實時追蹤品牌和行業的討論，提供反饋以調整行銷策略。
  7. 廣告定位和優化：AI細化觀眾群，動態調整廣告策略，實現高ROI。
  8. 競爭分析：AI工具解析競爭對手策略，發現市場機會。
  9. 表現衡量：AI跟蹤分析關鍵指標，提供精確的策略調整建議。
  10. 自動化和排程：AI優化發布時間和內容，自動管理社群媒體渠道。

AI在B2B社交媒體營銷中的應用不僅提高了效率，還增強了數據驅動和個性化的能力。隨著AI技術的進步，擁抱這些創新將使企業在不斷變化的社群媒體行銷領域中佔據優勢。

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