什麼是 STP 分析及Marriott案例

商業分析與SWOT 2021年10月29日


STP 分析是指使用 STP(Segmentation, Targeting, Positioning)三個元素制定以客戶為中心的行銷策略,並針對您的目標受眾和細分市場的行銷進行優化。STP 分析可以幫助我們設計出更好的行銷策略及活動。

一起來深入地了解什麼是 STP 分析,以及 STP 每個字所代表的的意思。我們會用實際例子來解釋,協助你能在自己的策略上做出更好的判斷。

什麼是 STP?

STP 分析用於制定更細的策略,公司可以在分析後獲得競爭優勢以用於其行銷策略。 該模組幫助我們發現最理想的目標受眾和細分市場,確定哪些細分市場最適合我們,並幫助我們將業務定位到上述細分市場。

STP 為三個英文單字的組合,分別是 S (Segmentation) - 市場區隔 、T (Targeting) - 目標市場、P - (Positioning) 產品定位。簡單來說就是將市場區分更細,再從中找到目標市場,最後在目標市場中找到自己產品的定位。後續可以搭配 ABM 策略 -  目標客戶行銷,來達到使行銷策略及花費達到最大效益。

第一步: S (Segmentation) - 市場區隔

你可以用一些最基本的方式來縮小你的市場範圍,像是:

  • 地理 – 大部分的受眾位於何處?(國家、城市、地區)
  • 人口統計 — 你的目標是什麼共同特徵?(年齡、性別、教育程度、婚姻狀況、就業及收入狀況)
  • 狀態 - 哪些特徵是你的理想客戶?( 生活方式、價值觀及看法)
  • 行為 – 受眾成員如何與你的企業互動?( 他們如何使用你的產品/服務?他們希望從您的產品/服務中獲得什麼?購買什麼及他們多久購買一次?及如何與你的品牌互動?)

第二步:T (Targeting) - 目標市場

你可以透過找到最具吸引力的細分市場來確定要定位的細分市場,這裡有幾個因素需要考慮:

  • 市場的盈利能力為何?以及哪些客戶群對您的利潤貢獻最大?
  • 分析規模和增長潛力?。該市場穩定並有增長的可能嗎?與其他細分市場相比如何?( 這是為了確保你不會因為將重點轉移到太小的利基市場而減少收入。)
  • 可以為這個市場提供多少服務?例如,是否存在任何可能產生影響的法律、技術或社會障礙?進行PEST 分析  了解可能影響每個細分市場的機會和威脅。

第三步:P - (Positioning) 產品定位

確認的目標細分市場後,你需要思考是什麼地方讓你比其他品牌更亮眼? 若企業能夠以客戶中心為出發思考任何事情而不只是產品,勢必會在同行中佔據優勢。為消費者提供越個性化的體驗,企業就越有可能建立持久的品牌價值、忠誠度和回頭客。這些策略都源於 STP 分析。

Take away:
STP 分析可幫助你更有效地針對不同的客戶群來定位產品或服務。若要使用該模組,須先將市場細分後,選擇您要定位的目標市場。最後,根據目標市場的個性和行為,再定位您的產品。

STP 分析案例 ):

Marriott International 旗下擁有許多針對不同消費群體的不同連鎖酒店。例如,Courtyard by Marriott 是主打主管級的商務旅客,他們希望擁有一個漂亮、乾淨的地方;W - Hotel 的目標客戶是那些不介意為奢華的空間而多支付一點預算的人;而 Marriott ExecuStay® 則是向需要長期舒適住宿的商務旅客。

Marriott 萬豪酒店基本上不會向所有客戶傳達相同的行銷訊息,他們每家酒店的設計和定位都是為了滿足不同的群體所設計。

圖片來源:officerwayfinder.com

STP 分析的好處

由於 STP 分析專注於創建精確的目標受眾並以最有可能吸引該受眾的方式定位你的產品或服務,因此行銷將變得高度個性化,高度個性化所帶來的而好處有:

  • 高度個性化你的品牌將變得更貼近消費者,因為你知道正在與誰交談,而那些潛在客戶會因為高度個性化而感到非常親切,並達成轉化。
  • 行銷組合變得更加具體並產生更高的投資回報,因為不再將預算浪費在其他被忽略的渠道上;
  • 市場研究和產品創新變得更加有效,因為你知道在開發階段應該向誰尋求建議和反饋。

結論

使用 STP 分析可以讓企業可以確定最有價值的客戶群,並創建針對這些客戶的產品和行銷策略。它可以幫助你創建引人入勝的個性化行銷活動,從而快速將訪問者轉化為客戶。

如果您想在電子商務行策略中使用 STP 分析細分和行為定位方法,請與 Tenten 聯繫 ,我們將很樂意為您提供幫助!

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