什麼是 STP 分析？Marriott 萬豪酒店案例

STP 分析是指使用 STP（Segmentation, Targeting, Positioning）三個元素制定以客戶為中心的行銷策略，並針對您的目標受眾和細分市場的行銷進行優化。STP 分析可以幫助我們設計出更好的行銷策略及活動。

一起來深入地了解什麼是 STP 分析，以及 STP 每個字所代表的的意思。我們會用實際例子來解釋，協助你能在自己的策略上做出更好的判斷。

什麼是 STP？

STP 分析用於制定更細的策略，公司可以在分析後獲得競爭優勢以用於其行銷策略。該模組幫助我們發現最理想的目標受眾和細分市場，確定哪些細分市場最適合我們，並幫助我們將業務定位到上述細分市場。

STP 為三個英文單字的組合，分別是 S (Segmentation) - 市場區隔、T (Targeting) - 目標市場、P - (Positioning) 產品定位。簡單來說就是將市場區分更細，再從中找到目標市場，最後在目標市場中找到自己產品的定位。後續可以搭配 ABM 策略 - 目標客戶行銷，來達到使行銷策略及花費達到最大效益。

第一步： S (Segmentation) - 市場區隔

你可以用一些最基本的方式來縮小你的市場範圍，像是：

地理 – 大部分的受眾位於何處？（國家、城市、地區）
人口統計 — 你的目標是什麼共同特徵？（年齡、性別、教育程度、婚姻狀況、就業及收入狀況）
狀態 - 哪些特徵是你的理想客戶？（生活方式、價值觀及看法）
行為 – 受眾成員如何與你的企業互動？（他們如何使用你的產品/服務？他們希望從您的產品/服務中獲得什麼？購買什麼及他們多久購買一次？及如何與你的品牌互動？）

第二步：T (Targeting) - 目標市場

你可以透過找到最具吸引力的細分市場來確定要定位的細分市場，這裡有幾個因素需要考慮：

市場的盈利能力為何？以及哪些客戶群對您的利潤貢獻最大？
分析規模和增長潛力？。該市場穩定並有增長的可能嗎？與其他細分市場相比如何？（這是為了確保你不會因為將重點轉移到太小的利基市場而減少收入。）
可以為這個市場提供多少服務？例如，是否存在任何可能產生影響的法律、技術或社會障礙？進行PEST 分析了解可能影響每個細分市場的機會和威脅。

第三步：P - (Positioning) 產品定位

確認的目標細分市場後，你需要思考是什麼地方讓你比其他品牌更亮眼？若企業能夠以客戶中心為出發思考任何事情而不只是產品，勢必會在同行中佔據優勢。為消費者提供越個性化的體驗，企業就越有可能建立持久的品牌價值、忠誠度和回頭客。這些策略都源於 STP 分析。

Take away:
STP 分析可幫助你更有效地針對不同的客戶群來定位產品或服務。若要使用該模組，須先將市場細分後，選擇您要定位的目標市場。最後，根據目標市場的個性和行為，再定位您的產品。

STP 分析案例 )：

Marriott International 旗下擁有許多針對不同消費群體的不同連鎖酒店。例如，Courtyard by Marriott 是主打主管級的商務旅客，他們希望擁有一個漂亮、乾淨的地方；W - Hotel 的目標客戶是那些不介意為奢華的空間而多支付一點預算的人；而 Marriott ExecuStay® 則是向需要長期舒適住宿的商務旅客。

Marriott 萬豪酒店基本上不會向所有客戶傳達相同的行銷訊息，他們每家酒店的設計和定位都是為了滿足不同的群體所設計。