4P 擴充包-以客戶為重的 4C

Marketing Trend 2021年11月3日

你可能在學習 4P 架構時聽過 4C,這類的字母命名使你很容易擁有印象,你也因此想了解更多,然而以產品為導向的 4P 或許不是現在的流行,以顧客為導向的4C,從既有的4P架構下延伸發想,使企業更容易的從四個方面去接近消費者,簡單來說4C更貼近消費者需求的根本。

4C 是什麼?

如同 4P 有的四個面向, 4C 也有與之對應的概念,使你從不同的方向切入進行分析,接下來我們用 4P 與 4C,簡單分析消費者是怎麼思考的:

  • 顧客(Customer):商品是否有滿足到顧客的需求
  • 成本(Cost):價格是否合乎顧客心中的成本
  • 便利(Convenience):地點是否對於顧客是容易接觸
  • 溝通(Communication):促銷是否真正的傳達給顧客

藉由上述簡單的組合概念,或許對於 4C 有了初步的認識,接下來讓我們來更深入地了解他們。

顧客需求

客戶想要或需求,並且他們目前沒有得到的東西,我們可以做些什麼來滿足這種需求?客戶是否會感到滿意?

我們提供的價值,決定了我們在行業或市場中的地位。公司只會出售消費者特別想購買的東西。因此,行銷人員應該研究消費者的想要和需求,藉由消費者想要購買的東西來吸引他們。

因此,花點時間為每個理想客戶建置客戶檔案。這將知會我們應使用什麼語言,在哪些平台上做廣告,創建了怎樣的內容,等等。

成本概念

產品對客戶的總成本是多少?不只是實體的獲取成本,也包含了其他無形成本,例如:除了產品的零售價外,還必須考慮獲取和使用產品所需的時間和精力,以及隨之而來的任何額外費用。

讓我們來試著分析,如何分解消費者對家具採買的成本:

  • 核心材料,如木材/金屬的成本
  • 其他配件,如螺絲的成本
  • 組裝的時間成本
  • 線上型錄訂閱費用
  • 後續維修或零件耗損成本

如我們所見,消費者意識到產品的真實成本通常高於其建議零售價,我們應該以清晰、簡潔和易於理解的方式向客戶解釋。

便利性與否

在不造成營業損害的情況下,我們能夠為客戶提供的最方便的服務是什麼?它是否以最好的方式呈現?

行銷人員應該知道目標市場客戶喜歡如何購買,這主要是了解品牌客戶如何購物的問題,以保證購買的便利性。隨著混合購買模式的興起,”地點“ 變得越來越不重要。便利性考慮了購買產品、查找產品、搜尋產品訊息的難易程度以及其他因素,所以行銷人員需要讓客戶更容易選擇他們需要的產品。

尋找每一個減少摩擦的機會。考慮客戶喜歡如何購買,並依照客戶的偏好給予服務。此外,準確分析客戶需要做什麼,才能使購買盡可能簡單。

客戶溝通

品牌將如何與客戶互動?客戶是否感到被傾聽?廣告是其中的重要組成部分,但我們還必須考慮其他接觸點,例如:社交媒體消息傳遞、自動化營銷和客服熱線等等。

溝通不僅僅是關於品牌如何與其客戶溝通:它還涉及客戶與品牌溝通的內容,以及如何使用這些訊息。溝通可以包括廣告、公共關係、病毒式廣告以及任何形式的溝通,目標是讓客戶參與有意義的互動。從口頭反饋到停留時間和跳出率等線上行為指標,客戶與品牌之間的每一次互動都會影響客戶滿意度、未來銷售的可能性和客戶推薦的可能性。

如果您已經完成了研究分析,確保優先考慮他們最常使用的社交平台。並分享有價值的內容,與我們的理想客戶產生共鳴。

打破框架迷思

正如我們可能已經學習到的,現在有大量行銷框架可供選擇,也可能比我們想像的還要多。例如其他分析框架:PEST 分析、SWOT 分析波特五力分析

究竟什麼才適合我、我又是否應該使用呢?

簡單來說,初步思考分析的目標,可能是要分析目前環境情勢、策略規劃或是產品組合制定,雖然各項分析存在著差異,但大多數框架都有一項共同特徵-幫助我們看清局勢。

所以不要被任何策略框架奴役,而是根據它們代表的優勢和我們現有的要素及需求交替地使用。

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