本文作者 Mark Suster 是 Upfront Ventures 風投基金的合夥人，在他看來初創公司想要爭取融資已經越來越難了。如何才能在艱難時世中保持產品存活率
最近有許多關於創業公司估值下降的討論，這種趨勢可能會持續下去，創業公司想要融資將要花上比以往更長的時間。有 91% 受訪的 VC 都認為創業公司的估值最多會下降 30%，還有 77% 的受訪 VC 認為如今比過去要花更長時間才能拿到投資。
針對當前形勢創業者與風投都得出了類似的結論： 初創公司在早期融資中應該小心謹慎、開源節流，以免燒錢太快過早面臨青黃不接的局面。
對於初創公司來說燒錢速度保持在多少才最合適？如果有任何人能給你提供一個具體的數字，我都會表示懷疑，因為在這一個問題上從來就沒有一個統一的答案。這是一個因人而異的問題，要依據公司的具體情況而定。在本文中我將為你提供一個分析框架，至於具體速率為多少，還要由你依據下面這些影響因素而決定：
公司現階段一般要花多長時間才能拿到投資？
在越是早期的融資輪中，初創公司需要的投資就越少，同時公司 為了儘快爭取到投資，其做出估值決策所用時間也越短。換句話說，想要在你的公司估值為 600 萬美元時拿到 200 萬美元，將要比你的公司在估值 2000 萬美元時進行融資要容易且快速得多。
處在發展早期階段的公司面對更多的融資渠道選擇，但是投資者評估初創公司估值所參考的信息卻相當少（基本上只能依靠初創團隊和產品來進行判斷），因此投資者做出錯誤估值決定的風險也會隨之減少，沒有人會在不掌握信息的情況下就給你一個天價估值。當你進行更大一輪融資的時候，隨之而來的「盡職調查」也會變多，其中包括了客戶訪談，分析財務指標，有效用戶留存分析，評估公司市場競爭地位以及了解團隊管理能力。
我通常建議創業者為一輪融資留出 4 個半月的時間，並且確保自己公司的資金至少可供支持半年。雖然近年來有不少初創企業在 2-3 個月甚至更短時間里完成了融資，但是對於早期初創公司來說做好充分準備都是沒錯的。
我的建議是小心謹慎，儘早準備，在你需要資金之前就提前了解投資人情況，研究出哪些投資人對於你的公司來說才是最合適的。始終謹記融資永遠是你日常工作的一部分，而不是僅僅在每年「融資季」兩三個月里才做的事情。有些人總是認為爭取融資的過程會「擾亂公司核心業務」，這種觀點從根本上就沒有理解公司經營業務的精髓：公司運營不僅包括了發布產品、銷售與客戶服務、市場營銷、人力招聘與財務工作，最重要的是你得確保有足夠的錢去支撐這些工作。
換句話說，為公司籌措資金是 CEO（或者 CFO）日常工作的一部分，無論你是為其花費 5% 的工作時間還是 20% 的工作時間，都得明白籌資這項工作是全年無休的，哪怕它只是靜靜地在後台運行。
Uber 能變成一家強有力的創業公司不僅僅是因為他們開發了好用的軟體，運營策略得當，抓住合適的時機進行恰如其分的創新，還因為他們懂得不斷地利用資本市場的力量來拓展業務，讓自己競爭對手的日子更加難過。
你現有的投資者承受能力如何？
公司的燒錢速率與現有投資人有直接關係。我強烈建議你與自己的投資人開誠布公地談一談，了解他們心中可承受的燒錢速率是否足以支撐你的公司業務發展。令人驚訝的是，少有創業者會想到與自己的投資人交流這方面的意見。
事實上，我認識的絕大多數創業者從來不會主動詢問投資人這方面問題，可能是因為直接詢問這種問題並不太禮貌。不過還有其他更有禮貌的詢問方式，即便你的投資人可能並不會直接回答你的問題，我們也能從其他途徑解讀投資人心中想法。
如果你擁有一位具有強烈投資意願的投資人，願意在創業者的艱難時刻為其提供支持，對於較高的燒錢速率也能容忍，那麼你就能更加大膽地花錢。
如果你的大部分投資者都是天使投資人，或者你感覺自己的投資人並沒有那麼強烈的意願，或者是他們手中所持有的資本已經不多，那麼你也許只能慢慢地花錢了。
還記得過去幾年中非常流行的集體融資嗎？這種融資方式之所以受歡迎是因為他們似乎總是能給出更高的價格與更有利的條款。但是我建議你要三思，如果選擇這種方式的融資一定要在自己的燒錢速度上面更加小心謹慎。因為很可能你的公司將面臨以下 3 種問題：
1、 投資人有不少，卻沒有誰願意為你的公司負責。 你將會面臨另一種版本的公地悲劇，人們在面對可共享資源的時候，誰也不會覺得自己有義務助其發展壯大。反之，如果你的公司擁有一個強有力的獨立投資人，他就得為你的公司負起責任，在你們兩者間形成了一損俱損一榮俱榮的關係。
2、 由於每個投資人出資都不多，他們所佔有的股權份額也不足以讓其形成動力 。如果每家公司只為你出資 50 萬美元，他們也就不會太在乎你的公司發展好壞，因為你的公司不值得他們費心費力，反正所占的股權只有那麼一點。
3、 你的公司將面臨「搭便車問題」 。如果在你的 5 個投資人中有 3 個願意繼續出錢投資，而其中 2 個不願意（他們就是搭便車者），通常這 3 個有意願的投資人也會興趣缺缺，因為誰也不願意白白便宜那些搭便車者。這種對於下一輪投資的互相推諉會傷害公司發展，這正是創始人想要盡量避免的局面。如果在 5 個投資人中只有一個想要追投，那麼很有可能他就直接作罷了。
你現有的投資者採用何種投資策略？
我強烈建議創業者去了解投資者所採用的投資策略。就以我自己所在的風投基金舉例，你會更加了解風投基金的基本運作方式。
在 Upfront Ventures 中有 90% 的投資是針對種子輪或者 A 輪融資的初創公司（其中三分之二為 A 輪融資），剩下的 10% 則投資于 B 輪融資公司。作為主要投資 A 輪融資公司的風投，我們手中擁有 3 億美元的基金，平均每一筆投資為 350 萬美元。我們的資金池中有 50% 用於新投資，還會儲備約 50% 的資金用於追投那些帶來了良好收益的創業公司。
如果一家創業公司成績斐然，我們會嘗試投入更多資金；如果這家公司還需要更長的時間才能慢慢成熟，那我們就會慎重地考慮是否要為其投入更多。不過即便是那些成長較為緩慢的創業公司，只要他們能夠向我們展示出強烈的創新信號，或者我們相信該公司依然在致力於公司業務能力的長期發展，又或是他們能夠慎重地花錢，通常這些公司至少也會得到我們給出的第二張支票。
針對那些表現最好的投資對象，通常我們會希望在該公司的整個融資中投入 1000 萬到 1500 萬美元。 因此如果我們已經向你的公司投入了 300-400 萬美元，那麼你將很有機會獲得之後的持續投資，因為在相對的基礎上我們會更加青睞那些曾經投資過的公司。即便是在經濟大勢欠佳時候，在我們的戰略計劃中也能為你撥出 100-200 萬美元助你對抗那些不可預見的情況。
從另一方面來說，如果我們已經為你的公司投入了 1000 萬美元，你的公司沒有其他投資人，且每個月要燒掉 80 萬美元（這意味著你的公司一年運作需要超過 1000 萬美元作為支撐，或者是在 18 個月中就需要 1500 萬美元的融資），那我們對於你的資金支撐也只能到此為止，因為以我們風投基金的規模來說，不可能在一家公司上面投入 2500 萬美元。即便我們十分喜愛你的公司，繼續支持你的事業也是強人所難，很可能將我們拖入困境。
綜上所述，你應該對於現有投資人對於公司的投資能力有清晰的認識。
你是否具備獲得融資的有力途徑？
審視公司現有投資人其實是評估自己融資能力的一種方式，如果公司已經獲得過風投的青睞，就意味著你掌握了一定的融資渠道。現在你要做的就是評估自己是否能爭取到新的投資人，或者是現有投資人是否願意幫助你度過難關。
是否具備融資能力是決定公司能否順利融資的最關鍵因素。如果你畢業於斯坦福大學，有一幫做風投的朋友，又或是曾經擔任過 Facebook、Salesforce.com、Palantir 或者 Uber 的高管，那麼很顯然你就是那種擁有極強融資渠道的人。
不過很多創業者都不具備這種條件，如果你的公司僅僅獲得過天使投資，或者是從一些名不見經傳的風投處獲得種子輪融資，那麼你的融資能力確實是弱了一些。
你的公司風險偏好如何？
在不知道你的公司風險承受能力如何時，談論燒錢速率如同盲人摸象。很簡單，有些創業者更願意迎難而上，也願意承受失敗的後果。而另一部分的創業者則更為謹慎，由於擁有更多的公司股份（或者是將自己的錢與家人的錢投入創業），他們更加難以面對失敗的結果。
無論何時有人向我咨詢創業意見，我都會先問下列幾個問題：
1、你已經為公司投入了多少時間？
2、你個人或者你的家庭、朋友為你的公司投入了多少資金？這筆投資對於他們來說是一筆大錢嗎？
3、你是如何規避風險的？你是小心謹慎行事還是孤注一擲全力追求成功？
這些問題都沒有所謂的正確答案，只有你才知道自己的真實情況。在做出決策之前先審視一番自己的風險承受能力總是沒錯的。
再強調一次，凡事無絕對。有一些創業公司可能會以大幅削減成本或解僱員工的方式成為打不死的蟑螂，又或者是創造出一些蠅頭小利，這樣他們現有的資金就足以燒上兩年。但是這種省錢的做法可能會影響公司未來的發展，你可能會用較低的燒錢速率創造出一家從長期看來無所作為的公司，因為如果缺乏資金支持，你的公司就很難持續創新或者是培養出一個市場領導者。對於有些創業者（以及投資人）來說這沒有什麼大不了，但是對於另一些一心追求成功的創業者來說是無法忍受的。
同樣的道理，也許你認為省吃儉用不算什麼，但是你的團隊卻不願意待在這種斤斤計較的公司里，你削減成本的結果很可能就是人心流失。簡單地說，如果你準備公司上下勒緊褲腰帶過日子，那麼首先要確認自己的團隊認可這一決定。
小富即安對於某些團隊來說是正確的選擇，可是對於另一些團隊來說就不一定了，到底作何選擇只有你們自己心知肚明。燒錢的時候要想好自己的融資能力如何，風險承受能力幾何。
你的公司上一輪估值是否合理？
在確定公司估值的時候首先要看上一輪融資時的公司估值是否合理。如果你在公司估值 4000 萬美元的時候拿到了 1000 萬美元融資，然而公司創造收入的能力有限，又或是你的投資人表達出對於對公司未來發展的憂慮，因為他們懷疑是否還有外部投資者願意在你現有的業績基礎上繼續投資，那這時候就要小心控制燒錢的速度了。
在面對這種情況時有 4 種解決方案：
1、確保現有投資人能夠繼續為你投錢，這樣即便是沒有外部投資者也無所謂
2、減緩燒錢的速率，直到你的公司實際價值能夠與估值相匹配
3、主動下調公司估值，在市場普遍認為你的公司估值趨於合理的時候，外部投資人就可以繼續投資你的公司
4、繼續努力，讓市場認識到你所擁有的創新價值無限，即便你的公司估值高於市場承受能力也是情有可原
你的公司股權結構是否複雜？
很少有創業者能夠意識到複雜的股權結構也會帶來麻煩。我要再次重申，最好是與你的 VC 坦誠地聊一聊，或者至少是找到一個最值得信任的投資人談談。
假設你的公司在估值 600 萬美元的時候拿到了 200 萬美元種子輪融資，然後在估值 2000 萬美元的時候得到了 500 萬美元的 A 輪融資，在估值 8000 萬美元的時候又拿到了 2000 萬美元的 B 輪融資，這時候如果你準備就此打住融資的步伐，那麼就會遭遇股權結構所帶來的紛爭，讓我好好給你解釋一番：
出了 2000 萬美元的投資人可能會認為你的公司最多也不會超過 3 億美元估值（他們投資你是指望著能夠賺到三倍以上）。因此如果他們心態良好，可能會選擇拿回自己的 2000 萬美元，如果投資人心態失衡則會指使你的公司去冒更大的風險以爭取更多資金，以便於他們更容易地賣掉你的公司，而不去管你到底能從中收穫什麼。即便你的公司最終僅僅賣出了 2000 萬美元，這種投資人也會想著「反正我有優先清算權，我就要拿回自己的錢」。
早期投資人的心態又大不一樣，他們可能仍然持有你公司 15% 的股權，已經獲得了巨大的回報（畢竟你的公司在一年前還不值多少錢）。但是他們已經沒有能力持續地為你投資，因為他們專註于投資處於初創階段的公司，因此想要賺錢只能指望你的 B 輪融資投資者或者其他外部資金的加入。
早期投資人不希望你僅僅以 2000 萬美元的價格賣出公司，因為他們可能仍然相信你的公司具有升值潛力，同時也明白自己不能從這筆買賣中得到多少回報（你的個人回報也會十分微薄）。
這時候你就處於一個經典的股權結構壓力之中，你甚至都沒有意識到自己的後期投資者已經不準備在繼續支持公司了。
解決方案：首先你要爭取到種子輪與 A 輪投資者的支持，他們或許可以幫助你說服 B 輪投資者做出更合理的抉擇。這些人還會促使你削減成本，建議你進行股權結構調整以達成妥協，不過也許最終他們會發現你的 B 輪投資人是不會妥協的。但是至少在經過這一番討價還價之後，你會先明白自己的處境，再去決定以何種速率燒錢。
請注意我說了這麼一大篇並不涉及到對於種子輪、A 輪或者是 B 輪（甚至是 C 輪以及更多輪）投資人的價值判斷，我只想讓你明白投資人的意見並不總是保持一致，而大多數的創業者根本就不理解投資人心中各自打著的小算盤。
文章來源： BOTHID.ES 。 TECH2IPO 陳錚 編譯，轉載於創見科技 http://tech2ipo.com/