數位轉型與B2B銷售的未來

B2B 公司能夠如何數位轉型 (digital transformation)

你聽過企業數位轉型嗎？各行各業人人都談的數位轉型簡單來說就是指利用數位化技術和工具來推動企業的升級或是重建，讓個企業從內到外有更好的連結。

數位化轉型是如何影響企業B2B銷售？行銷人員要怎麼更清楚的瞄準他們的潛在客戶？以及這些技術能如何為我們提供比以往更強的競爭優勢是什麼？我們先來聊聊關於消費者的購買行為是如何改變，以及如何能夠了解你的買家。

購買行為是如何改變的?

過去的銷售方式很簡單，只要撥一通打電話給你的客戶，與他們討論目前遇到問題、說明產品的定位、安排會議、了解市場最新動態等等，都會讓客戶產生對於銷售員的依賴習慣。但現今數位化轉型已經完全改變了這個過程。

我們處在一個資訊爆炸的年代，任何資訊都可以透過網路上找到。而客戶不再依賴銷售顧問討論他們所遇到的問題。反之，他們可以在 google、reddit 或是在任何的 social media 上找到答案。這種數位化轉型不再僅限於終端市場，而在B2B市場也同樣根深蒂固。

每個銷售員都會說，”70%的消費者在接觸我們之前就已經決定好要買什麼東西了。” 這聽起來好像是讓銷售員的工作變得很困難，但當你適應了新的消費者購買模式，與客戶接觸的方式會有所改變。這也是為什麼近期Martech（Marketing Technology — MarTech)崛起的原因，利用這些行銷工具，會讓品牌個行銷過程變更有趣及方便。

你有聽過HubSpot和Salesforce等平台嗎？這兩個平台都是讓我們可以獲得更多關於潛在客戶和他們在線行為的數據，並了解他們正在閱讀及關心的內容。這些點擊數據都可以讓企業能更清楚如何制定市場銷售方法，以及在社群媒體管道上制定更有效的行銷策略。

透過自動化行銷，你可以參與潛在客戶的購買旅程（Buyer Journey），在其中引導他們，並且在他們喜歡的平台上來推廣他們喜歡的內容。

你需要更了解你的買家

對於B2B買家來說，他們在決定購買之前通常會對產品進行專業的評估及價格與價值進行全面的衡量。這就意味著B2B銷售人員需要對B2B買家有足夠的了解，價格也不是唯一的決定因素，在客戶瀏覽產品的內容後，系統自動發送一份更為詳盡的產品的介紹。這是人工無法做到的，通過個性化的服務性、關懷性內容推送，快速建立客戶對產品的認同感，提升對企業的信任度。

大部分的企業對理想買家可能都已經創建一個買家資料庫，你也可以利用工具來有效地鎖定這些人，像是Zoom Info、Mint和LinkedIn等。當有了這些目標名單後，不一定會使銷售變得更容易，但你可以把它想成是在池塘里釣魚，而不是在海洋裡撒網。

然而，現今的B2B銷售越來越少地涉及到實際銷售，而是越來越多與“客戶的客戶”接觸，並加入他們購買旅程（Buyer Journey)。這裡轉變的關鍵是，從簡單的”銷售行為”轉變為“經營用戶關係”，而企業管理者的視角也需要升級為平台視角，借助數位工具資源，讓消費者與品牌可以直接對話，建立品牌與消費者之間的新型互動，這樣也才能真正了解消費者的需求，使企業能有更好行銷、销售、保留品牌精神及創新。