在商業世界中，定價策略是一個重要的議題。一種廣泛應用的定價策略就是「價格錨定效應」（Price Anchoring），它透過設置一個參考點來影響消費者對產品或服務價值的認知。本文將介紹價格錨定效應的原理、運作方式，並提供一些知名產品的案例以及現今許多 SaaS 產品採用的不同付費方案。最後，我們將討論如何利用這一原理來制定定價策略，並提供相關的操作步驟。
什麼是 Price Anchoring？
Price anchoring 是一種定價策略，透過將一個高價格的產品或服務作為「錨定價格」，來影響消費者對其他價格的感知和選擇。當消費者看到一個高價格的產品或服務後，其他價格相對較低的產品或服務看起來更具吸引力和合理性。
這種策略的基本原理是，當消費者評估一個產品或服務的價值時，他們會參考一個已知的價格作為比較標準，並根據這個參考點來做出決策。通常情況下，第一個價格提供的數字將成為一個「錨點」，並在消費者心中產生一個參考範圍。隨後的價格設置將相對於這個錨點來進行評估，並可能影響消費者對價格的感知。當一個高價格的產品或服務被設定為參考點，其他價格相對較低的產品或服務就會被視為更有價值和更具吸引力。
舉例來說，一家電子產品店可能會在展示一個高價格的電視之後，再展示一個價格相對較低的電視。這樣做的目的是讓消費者認為這個較低價格的電視是一個很好的交易，因為它相對於高價格的電視來說更便宜。
Price anchoring 的效果取決於消費者對參考點的感知和評價，以及對其他價格的比較。這種策略在許多行業和市場中都有應用，包括零售、旅遊、餐飲等。然而，消費者也可能對這種策略產生警覺，並對價格進行更深入的比較和評估。
Price Anchoring 的運作方式？
- 選擇一個高價格的參考點：在設計定價策略時，首先需要考慮一個高價格的參考點，這可以是過去的售價、市場上的高價產品，或是高級品牌的價格。這個參考點將成為消費者心中的錨點。
- 提供不同選項：接下來，將這個高價格的參考點與其他不同價格的選項進行對比。這些選項可以是不同價格的產品版本、不同的功能或不同的付費計劃。透過提供多個選項，可以讓消費者感受到更多的選擇空間。
- 強調差異性：在呈現這些選項時，強調每個選項的差異性，並將高價格的選項作為重點突出。這樣做可以使消費者相信高價格的選項提供了更高的價值，從而增加其他選項的吸引力。例如，可以強調高價位選項的高級功能、獨特特色或獨家服務。
- 創造心理安慰：除了強調差異性，還可以提供一個心理安慰的選項，通常是中等價位的選項。這個選項的價格會相對較低，使消費者感到自己做出了明智的選擇，同時仍然享受到一定程度的價值。
Price Anchoring 的知名案例
- 蘋果公司的iPhone：
蘋果以高價位定位其iPhone產品線，並且每年推出不同價位的型號，讓消費者可以根據自己的預算做出選擇。這樣的定價策略使得較高價位的iPhone成為消費者心目中的參考點，從而提升了其他選項的價值感。 - 麥當勞的套餐：
麥當勞的定價策略中，套餐是一個典型的價格錨定例子。他們通常提供多種套餐選項，其中一個套餐的價格較高且含有額外的特色飲料或主菜，從而讓其他套餐看起來更具吸引力。
Saas 產品的付費方案也是運用 Price Anchoring 做價格錨定效應
現今，許多 SaaS 產品也運用價格錨定效應來制定不同的付費方案。他們通常提供多個方案選項，包括基本版、進階版和企業版，每個版本的價格和功能不同。這樣的設計讓消費者可以根據自己的需求和預算做出選擇，同時高價位的方案也成為消費者的參考點，從而提高其他方案的價值感。
- Slack 的定價策略與設計方法
在顯示定價層級時，Slack 圍繞核心目標組織其功能：生產力、外部協作、安全性、合規性、管理、呼叫和支持。這樣，用戶就可以只關注自己感興趣的領域，並就哪種計劃最適合自己的需求做出明智的決定。
如何操作 Price Anchoring？
要運用價格錨定效應來制定定價策略，可以遵循以下步驟：
- 研究市場：了解目標市場的價格範圍和競爭對手的定價策略。
- 確定參考點：選擇一個高價格的參考點，可以是市場上的高價產品或是你的頂級方案。
- 創造差異性：設計不同價格的選項，並強調每個選項的獨特價值。
- 測試與優化：實施定價策略後，持續監測效果並根據市場反饋
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Erik