銷售漏斗是數位行銷中的一個知名概念，它提供了一個直觀的視覺化方式，讓我們可以理解客戶如何做出購買決定。
這是新進行銷人員必須學習的首要流程之一，以有效追蹤、分析並衡量線上消費者的購買行為。通過將銷售過程分解為不同的階段，企業可以識別可能會失去潛在買家的區域，並相應地調整他們的營銷策略，以消除阻礙轉換的摩擦點。
問題在哪裡？目前的銷售漏斗並不像許多行銷人員所想的那樣線性，因為有許多業務無法追蹤和影響的接觸點。
今天，客戶對他們的購物旅程擁有前所未有的控制權。他們可以研究產品和服務，閱讀評論並比較價格，所有這些都無需與銷售員進行任何互動。這種轉移導致了所謂的“暗黑漏斗”的出現，這是購買旅程中對於市場營銷人員和銷售團隊來說無法看見的一部分。
在這篇文章中，我們將解析在商業對商業（B2B）的銷售過程中，如何產生暗流，以及我們可能如何揭示您銷售漏斗中的這些隱藏接觸點 (Touch Point)。
什麼是暗黑漏斗？
暗黑漏斗是指購買過程中發生在線下或無法被歸因軟體追蹤的部分。在這個客戶旅程的隱形部分，潛在客戶保持匿名，企業無法知道他們如何與品牌互動。
這個黑暗的漏斗代表了一個重大的理解缺口，關於潛在客戶如何做出購買決定，使公司對他們的行為或偏好幾乎沒有數據。
若沒有必要的潛在客戶追蹤資訊，企業將無法優化他們的行酬努力，這可能導致廣告支出的浪費。
暗黑漏斗如何影響B2B潛在客戶的產生
暗黑漏斗在商業對商業（B2B）交易中呈現出更大的問題，這裡的銷售週期往往更長，且更為複雜。
B2B客戶的購買旅程本質上更為複雜，因為購買通常涉及大筆金錢和較長的決策過程。這意味著B2B客戶更為厭惡風險，並在購買前需要更多的信息和保證。
此外，B2B銷售漏斗交易通常涉及多個決策者和利益相關者，每個人都有他們的優先事項和目標。
由於數位轉型，B2B買家的購買旅程也經歷了許多變化。十年前，銷售和行銷經常在貿易展覽和行業會議中進行，這些地方是最新軟體或最新科技的介紹之地。
今天，B2B客戶的購物旅程從研究開始，互聯網讓買家在不與他們正在考察的公司互動的情況下獲取信息。
B2B銷售潛在客戶也高度互聯。他們經常透過社交媒體、私人論壇和傳統潛在客戶追蹤方法無法接觸的專屬線上社區與同行互動。
這可能聽起來像口碑行酒，但黑暗漏斗的範疇實際上更大。
這是B2B銷售潛在客戶在不被追蹤的情況下了解一家企業的各種方式，包括他們未點擊的廣告、播客中提到的內容以及他們目前尚未感興趣但仍會記在心裡的活動贊助等。
以下是幾個落入暗黑漏斗的B2B潛在客戶接觸點的例子：
• 社交媒體頻道：B2B銷售潛在客戶在做購買決定時會參考社交媒體。根據IDC的一份白皮書，84%的B2B C級到副總裁級別的高管認為他們在社交平台上找到的信息在購買過程的最後階段具有影響力。
此外，該研究指出，LinkedIn是B2B潛在客戶最偏好的社交網絡。
• 行業博客：行業博客是提供特定領域資訊和洞察的線上平台。它們提供一個討論、網絡和學習的論壇，讓讀者能夠隨時了解他們行業的最新發展。
有許多行業部落格可以提到您的公司，這意味著您的潛在客戶可以在您不知情的情況下從您那裡學習。
• 評論網站：評論在B2B買家的購物旅程中已變得極其重要。最近的一項研究發現，90%的B2B買家在閱讀了值得信賴的評論後，更有可能進行購買。
以下是一個典型的B2B客戶旅程的例子：
- 潛在客戶在LinkedIn上看到有關產品或服務的帖子。
- 他們在即時通訊平台上向同事詢問有關產品或服務的資訊。
- 閱讀有關產品或服務的博客，但不分享、評論或反應。
- 在評論網站上查找反饋。
- 在Google上搜尋有關該公司的資訊。
有可能消除暗流漩渦嗎？
雖然對B2B銷售漏斗有全面的了解是最有效地最大化您的營銷努力的方式，但在B2B買家的購買旅程中，簡直不可能消除未知的接觸點。
因此，這並非要消除它的問題，而是要接受它是在數位領域做生意的自然部分。
消費者在購買前閱讀評論、尋求推薦並考慮不同選擇是正常的。對於B2B交易來說，這尤其正確，因為他們的交易涉及到重大的投資。在此過程中，他們可能不會直接與您的品牌互動，但這並不表示他們對您所提供的內容不感興趣。
面對暗黑漏斗：B2B潛在客戶培育的頂級策略
那麼，如果企業主無法消除B2B銷售漏斗階段中的未知和無法追蹤的區域，他們可以做些什麼來追蹤銷售潛在客戶在黑暗中的旅程呢？
以下是一些最有效的暗通道B2B潛在客戶培育策略：
社交聆聽
社交聆聽在B2B潛在客戶開發中並非新概念，但在試圖通過暗黑漏斗追蹤銷售潛在客戶時，它變得更為重要。通過監控社交媒體平台，企業可以獲得有關他們品牌的對話和趨勢的洞察。
這些資訊讓您能夠識別出處於購買過程考慮階段的潛在客戶，這些客戶以前可能在您未察覺的情況下訪問您的內容。
有許多社交聆聽工具可用於追蹤潛在客戶，但您應選擇一款提供實時監控、情感分析以及跨多平台追蹤提及的能力的工具。然而，這意味著您必須支付訂閱費用，如果沒有一個內部團隊全天候監控您的潛在客戶追蹤工作，您可能會浪費這筆投資。
因此，為了保證結果，您必須尋求B2B潛在客戶開發公司的幫助，他們擁有進行有效且高效社交聆聽所需的所有工具。
進行調查
您無法追蹤銷售漏斗階段以外的活動，但您可以詢問您的潛在客戶是在哪裡聽說您的業務的。
「您是如何得知我們的」調查是B2B潛在客戶培育中常見且有效的方法，因為它能讓您了解哪些行銷渠道最能為您的業務帶來最多的客戶。
一旦您擁有這些資訊，您就可以調整您的行銷策略，專注於最有效的領域。此外，調查可以幫助您識別行銷努力中的任何缺口，並提供機會在新的領域擴大您的影響力。
利用大數據工具
大數據工具能夠透過提供有關客戶行為和偏好的寶貴見解，大幅助益您的潛在客戶培育策略。這種軟體可以分析大量數據，讓企業主能夠識別客戶行為的模式和趨勢。
有些平台甚至可以預測未來的行動，使企業更容易優化他們的B2B潛在客戶開發工作。
啟動持續的追蹤與衡量工作
對於商業擁有者來說，處理暗流銷售時最糟糕的事情就是忽視它。作為數位領域的B2B公司，需要不斷努力接觸您的潛在客戶，無論他們在客戶旅程中的哪個階段 - 即使是您無法追蹤的地方。
所以，不要停止或中斷追蹤潛在客戶的努力，因為在買家的旅程中，大部分的黑暗區域都可以透過足夠的努力和創造力來照亮。
然而，請記住不要忽視您的主要行銷策略。如果只專注於追蹤暗流漏斗中的潛在客戶，您可能會忽略與現有潛在客戶建立關係和建立信任的重要性。
結語
B2B行銷的黑暗漩渦可能充滿挑戰與複雜性，但為了優化銷售潛在客戶的策略並提升投資回報率，揭示其內在是至關重要的。
透過識別和衡量那些尚未準備好購買的潛在客戶的活動，企業可以開發針對性的活動，培育這些潛在客戶，並將他們推進到接近銷售點的位置。
隨著數位行銷景觀持續演進，企業必須提升他們的潛在客戶開發努力，以保持領先於競爭曲線。
但如果您覺得自己缺乏必要的技術知識來保證成功的結果，您可以隨時聯繫B2B潛在客戶開發公司尋求幫助。
與提供B2B潛在客戶開發服務的第三方公司合作，可能會為您的公司帶來劇變。通過外包這項關鍵任務，您可以釋放時間和資源，專注於加強您當前的市場推廣工作。
此外，這些服務所帶來的專業知識和經驗可以幫助您產生高品質的潛在客戶，並提高您的轉化率。
Tenten網路行銷代理公司提供B2B潛在客戶開發服務，以加速您的成長。如果您需要有效的數位行銷解決方案，請隨時與我們聯繫。
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