解碼 ABM 行銷：2025 年 B2B 成功指南

Tenten 在廣告代理和諮詢的數位行銷領域長達十年以上的經驗，我們一直致力於解決 B2B 客戶獲取的焦慮。 經過反覆試驗，一種策略始終脫穎而出：基於帳戶的行銷 (ABM)。 2023 年 ABM 的支出高達 60 億美元，67% 的 B2B 公司將其作為主要行銷措施，其有效性毋庸置疑。 2022 年的一項調查進一步證實了它的價值，59% 的 ABM 使用者報告了正向的投資回報率。

如果您準備好征服 B2B 領域，本文將剖析 ABM 的要點、使用 LinkedIn 廣告的實施，以及為什麼 LinkedIn 成為首選的 ABM 平台。

什麼是 ABM？

簡而言之，ABM 是一種精準的行銷方法。 您無需廣撒網，而是識別關鍵客戶（您希望成為客戶的公司），並將所有行銷工作直接集中在他們身上。 這種目標明確的方法，其受眾規模天生較小，提供了獨特的優勢和挑戰。

以我們客戶 - 美國公司 Neteon.net 為例。 他們提供工業網通產品與連接器，提供給客戶諮詢與頂級的 Moxa IIoT 解決方案，使用 ABM，Neteon 可以定位特定區域（如美西）的所有乾淨能源開發商與 SI，將其內容與解決方案，行銷投放僅集中在這些代理商內的員工身上。這種精準定位是 ABM 的標誌及其在 B2B 領域的力量。

使用 LinkedIn 廣告部署 ABM 的四個步驟：

雖然適用於其他平台，但 LinkedIn 是 ABM 的理想渠道。 假設您對 LinkedIn 廣告有基本了解，這四個步驟概述了成功的 ABM 部署策略。（要深入了解 LinkedIn 廣告，請下載免費電子書《如何運行成功的 LinkedIn 廣告》，鏈接如下。這本由 HubSpot 創建的指南涵蓋了從設置 LinkedIn 頁面到優化廣告系列和了解廣告格式的所有內容）。

1. 識別目標客戶：這個關鍵的第一步需要銷售和行銷團隊之間的緊密合作。 銷售團隊通常擁有所需客戶的現有列表。 這些列表最好包含 100-500 家公司，並應根據公司規模和收入進行細分，以便有效地定制訊息。 對於較長的列表，將類似的公司分組允許有針對性的 ABM 策略。 Leadfeeder 等工具（可識別訪問您網站的公司）甚至 Google 搜索可以補充和擴展這些列表。
2. 定義目標角色：確定目標客戶後，請精確找出這些公司中影響購買決策的特定個人。 區分決策者（例如，CEO、採購團隊）和決策影響者（例如，媒體團隊成員、客戶經理）。 了解這些角色對於制定有效的訊息至關重要。 決策者通常依賴影響者的研究和建議，使兩組都是重要的目標。
3. 制定引人入勝的訊息：三個內容支柱與 B2B 受眾產生強烈共鳴：
   • 客戶見證：展示您的產品或服務如何解決其他公司的問題。 這幾年成長最快的 SaaS 知一，Monday.com 有效地利用了這種方法。
   • 獨特的賣點 (USP)：突出您的競爭優勢，包括價格、功能和優勢。
   • 輕鬆遷移和支持：強調遷移到您的平台的簡便性和您提供的強大支持。
4. 報告和衡量：與具有現成轉化數據的 B2C 廣告系列不同，B2B 銷售週期更長。 追蹤關鍵指標，例如聯繫的客戶數量、提供的產品演示、簽訂的合同和收到的付款。 在媒體方面，重點關注流量生成、會話持續時間、每次訪問的頁面數、參與率、影片完成率和其他興趣指標。 銷售和行銷之間的密切合作對於準確報告至關重要。

為什麼 LinkedIn 是 ABM 的英雄：

LinkedIn 出於多種原因勝過其他平台：

• 實時、準確的數據：與很快過時的購買數據列表不同，LinkedIn 提供有關公司關係和職位的實時信息，確保您的目標定位保持準確和動態。
• 直觀的目標定位：LinkedIn 的廣告平台允許按公司名稱和職位輕鬆進行目標定位，簡化了 ABM 流程。
• 專業的心態：用戶以專業的心態參與 LinkedIn，尋求行業見解和解決方案。 這使得他們更容易接受解決其工作相關挑戰的相關廣告。

ABM 對 B2B 公司的主要優點是什麼

根據搜尋結果，以下是基於客戶行銷 (ABM) 對 B2B 公司的主要優點：

營收和投資報酬率影響

• 87% 的行銷人員表示，ABM 比其他行銷活動帶來更高的投資報酬率
• 公司的交易規模增加 91%，銷售贏率提高 38%
• 與傳統行銷方法相比，營收成長速度加快 24%
• 79% 的 ABM 積極採用者成功產生投資報酬率

銷售流程提升

• 通過專注於合格潛在客戶，縮短 40% 的銷售週期
• 銷售和行銷團隊之間更好的協調，以實現一致的策略
• 通過專注於高價值客戶，更有效地利用資源
• 在客戶層級改進行銷措施的追蹤和衡量

客戶互動優點

• 通過個人化內容和訊息增強客戶體驗
• 與主要決策者建立更牢固的關係
• 更高的客戶保留率和忠誠度
• 更有效地鎖定複雜購買流程中的多個利益相關者

成本效益

• 通過專注於特定的高價值客戶，減少行銷支出的浪費
• 通過消除不合格的潛在客戶，更好地分配資源
• 與傳統行銷方法相比，成本效益比更高
• 通過精確的目標定位，更有效地利用行銷預算

策略優勢

• 提升品牌定位和行業信譽
• 更好的數據驅動洞察力，以利決策
• 隨著業務成長，可擴展性以應對更廣泛的目標
• 在目標客戶中更強的競爭地位

ABM 如何影響客戶忠誠度

保留率和忠誠度指標

• 現在有 75% 的行銷人員使用 ABM 進行客戶行銷以提高保留率，高於 2020 年的 38%
• 71% 的公司報告客戶互動和關係強度取得可衡量的改善
• 通過實施 ABM，客戶關係改善了 80%

關係提升

個人化互動

• 71% 的客戶期望公司提供個人化互動
• 公司通過量身定制的內容和訊息建立更強的關係
• 增強的客戶體驗帶來更高的滿意度和忠誠度

價值傳遞

• 通過數據驅動的洞察力主動解決客戶需求
• 根據特定客戶需求提供客製化解決方案
• 更好地預測客戶需求，從而超越客戶期望

長期效益

客戶終身價值

• 滿意的客戶簽訂更長時間的合約並表現出更高的忠誠度
• 增加追加銷售和交叉銷售的機會
• 增強客戶宣傳和正面口碑

策略優勢

• 更有效地利用資源，專注於高價值客戶
• 更好地協調客戶需求和服務交付
• 改進的客戶知識和理解帶來更牢固的關係

哪些產業最能從 ABM 受益

B2B 軟體和技術

• SaaS 公司表現尤其出色，93% 的 SaaS 行銷人員將 ABM 評為非常成功或極為成功
• 科技公司受益於能夠鎖定具有複雜購買週期的特定企業客戶

供應鏈產業

• ABM 有助於防止供應鏈中的關鍵瓶頸
• 實現更好的供應商多元化
• 提供增強的報告和庫存洞察力
• 幫助數位化供應鏈的訪問並改進流程

複雜的 B2B 產業

製造業

• 較長的銷售週期受益於專注的客戶目標定位
• 多個利益相關者的參與使個人化訊息更有效
• 更高的合約價值證明了目標行銷的投資是合理的

專業服務

• 受益於基於關係的銷售方法
• 可以利用個人化內容和訊息
• 高的客戶終身價值使客戶關注變得有價值

高價值服務供應商

• 交易規模龐大的公司通過 ABM 看到 91% 更大的交易
• 客戶保留至關重要的產業受益於 ABM 85% 的客戶保留率提升
• 需要長期合作夥伴關係的企業通過專注的客戶策略看到更好的結果

ABM 與傳統行銷策略的比較

核心方法差異

傳統行銷廣撒網以接觸廣泛的受眾，而 ABM 則專注於通過個人化活動鎖定特定的高價值客戶。根本的差異在於他們的目標定位哲學和執行方法。

行銷漏斗結構

• 傳統行銷：使用傳統的自上而下的漏斗，從廣泛的認知開始
• ABM：採用倒置的漏斗，從特定的目標客戶開始

比較

策略要素

資源分配

• ABM 將資源集中在特定的高價值客戶上
• 傳統行銷將資源分配到更廣泛的活動中

團隊協作

• ABM 需要銷售和行銷團隊之間的緊密協調
• 傳統行銷通常有獨立的部門運作

衡量方法

• ABM 追蹤客戶特定的互動和轉換
• 傳統行銷衡量整體活動績效指標

有效性因素

最適合

• ABM：複雜的 B2B 銷售、高價值客戶、較長的銷售週期
• 傳統：品牌知名度、大眾市場產品、更廣泛的市場範圍

投資報酬率考量

• ABM 通常為目標客戶帶來更高的投資報酬率
• 傳統行銷為大眾市場提供了成本效益

ABM 的預算和注意事項：

將 25% 的媒體組合分配給 ABM 是一個很好的起點。 但是，ABM 可能不適合票面價值非常低的 B2B 企業。 它的有效性隨產品或服務的價值而變化。

ABM 是 B2B 行銷的強大工具，LinkedIn 為其實施提供了理想的平台。 通過遵循這些步驟並了解 ABM 的細微差別，您可以有效地定位關鍵客戶並推動顯著增長。 如果您對特定案例研究或用例感興趣，想要為您的組織導入 ABM 行銷策略? 請與我們聯繫，我們很樂意進一步闡述。