什麼是直接面向消費者 (DTC/ D2C) 電商？

在美國，知名品牌的 DTC 電子商務銷售額今年將達到1,380.3 億美元，是數位原生品牌的三倍多。到 2024 年，DTC（直接面向消費者）銷售額預計將達到1,612.2 億美元。

隨著品牌轉向 DTC 模式，他們正在削減批發和零售店中間商，而是直接向最終客戶銷售。以下是您可以執行相同操作的方法。

目錄：

• 什麼是直接面向消費者 (DTC)？
• 直接面向消費者與批發
• 直接面向消費者與零售
• 直接面向消費者的好處
• 進行 DTC 時要避免的陷阱
• DTC 電子商務品牌的 10 個成功案例
• 如何開始直接面向消費者的銷售
• 直接面向消費者的最佳實踐
• DTC 和零售關係的最佳實踐

什麼是直接面向消費者 (DTC/ D2C)？

直接面向消費者 (DTC) 是指品牌或製造商向最終客戶銷售自己的產品。DTC 零售模式涉及在沒有第三方零售商或批發商幫助的情況下銷售產品。DTC 品牌可以與消費者建立直接關係，並獲得有價值的見解。

DTC 零售模式的關鍵要素包括：

• **DTC 品牌管理自己的產品庫存水準。**當顧客下訂單時，品牌負責對產品進行分類、包裝和運輸。
• 無需依賴第三方來購買或交付貨物。
• DTC 品牌直接與客戶溝通並控制履行體驗。

DTC 零售模式越來越受歡迎，因為它拉近了品牌與客戶的距離。DTC 品牌直接與顧客互動，加強關係。透過 DTC，品牌還可以更好地了解誰購買其產品以及購買原因。

DTC 消除了購買週期的幾個步驟，並且通常可以提供更有效率的客戶體驗。

直接面向消費者與批發

**從本質上講，DTC 意味著自己向客戶銷售自己的產品，**而不是透過亞馬遜等平台或 Nordstrom 等零售商進行銷售。

**批發模式是指生產商將其產品批量出售給零售商。**然後，零售商充當中間人，向消費者行銷和銷售這些產品。

使用 DTC 模型，目標是透過消除零售商的銷售佣金和展示空間成本來降低成本並提高利潤。

DTC 行銷通常涉及更有針對性的訊息傳遞，旨在吸引最有可能有興趣購買該產品的人。為了涵蓋更有針對性的客戶群，DTC 通常涉及隨著時間的推移監控客戶偏好。

以下是批發和 DTC 零售模式的差異：

• 傳統批發/零售模式：製造商>批發商>經銷商>零售商>終端消費者
• DTC模式：製造商>廣告/網站>最終客戶

儘管批發業的成長不如 DTC 強勁，但到 2022 年，美國批發業的價值仍估計為6.37 兆美元。

直接面向消費者與零售

在批發策略和 DTC 零售策略之間進行選擇並不總是明確的。有些品牌，例如耐吉，將兩者結合。

2022 年，耐吉透過其 DTC 管道 NIKE Direct賺取了 187.3 億美元的收入。Nike 是一個關於如何與零售商合作和銷售 DTC 共存的明顯成功故事。但這並不總是那麼容易。

通常，在嘗試加強客戶關係時，您會避免值得信賴的零售合作夥伴。DTC 品牌似乎正在與其零售合作夥伴展開銷售競爭。首次直接向消費者銷售是一種微妙的平衡行為，既要最大限度地提高品牌的 DTC 影響力，又要盡量不切斷與老牌零售商的聯繫。

事實上，如果做得好，採用 DTC 可以鞏固品牌與大型零售商之間的合作關係。通常需要遵循一些最佳實踐並將零售商視為真正的合作夥伴。

利用實體店建立品牌形象

零售實體店是 DTC 品牌建立影響力的一種方式。汽水品牌 Olipop 是 DTC 轉型的成功案例。儘管從未在網路上銷售過，Olipop今年的銷售額預計將超過2 億美元。

但在這個一夜成名的故事背後，是一個謹慎的零售策略，使該品牌出現在目標客戶面前。許多客戶已經透過在 Kroger 和 Sprouts 等零售店購買其產品而了解其產品。進軍 DTC 領域時，進駐知名實體店無疑為該品牌的成功奠定了基礎。

儘管 Olipop 增加了 DTC 銷量，但它絕對沒有與零售商斷絕關係。相反，它加強了聯繫。其蘇打飲料系列現已在美國超市巨頭沃爾瑪、全食超市、塔吉特、山姆會員店等有售。

出售不同的物品

透過直接向消費者銷售，您可能會冒著削弱零售合作夥伴的風險。可以理解的是，這可能會讓零售商感到不安。

為了避免與零售合作夥伴競爭，請考慮如何以不同的方式銷售商品。例如，Olipop 透過其線上頁面銷售樣品裝，並透過零售商銷售全裝。

男性美容 DTC 品牌 Harry's 透過沃爾瑪銷售刮鬍刀。Harry's 在其網站上出售其剃須刀的訂閱服務。

直接面向消費者的好處

是什麼推動了向 DTC 品牌的轉變？對客戶和品牌雙方都有好處。

與知名零售品牌競爭

一些傳統零售品牌可能會融入其中，而 DTC 品牌則擁有獨特的機會脫穎而出。DTC 品牌不受零售商對其產品的解釋，可以發揮創意並展示其個人價值。

每個 D2C 都面臨著讓客戶相信它提供了他們在其他地方找不到的東西的挑戰。

對於床墊公司Saatva的聯合創始人兼首席戰略官Ricky Joshi來說，從人群中脫穎而出意味著避免典型 DTC 品牌周圍的“浮華和閃光”，而是“堅持公司的價值主張和理念，因為開始了。”

DTC 品牌還可以為客戶提供全系列的產品，而不僅限於零售商認為的流行商品。為購物者提供更多選擇可能是吸引他們造訪您的 DTC 網站的關鍵方式。

控制分銷通路

傳統零售商需要將產品運送給批發商，然後由批發商將產品交付給最終消費者。您的供應鏈越長，您遇到的問題就越多。路上的一個顛簸都會導致排隊的每個人都延誤。

DTC 零售商在其供應鏈中暴露的風險較小。隨著 COVID-19 對全球供應鏈造成嚴重破壞，這一點比以往任何時候都更重要。

以莫爾森庫爾斯飲料公司為例。疫情擾亂了該公司的傳統通路。它透過其線上商店進行了 DTC，銷售額環比增長了 188%。

零售商店也可以完全控制他們放置產品的位置。聽起來很小的差異可能會對收入產生巨大影響。在一項研究中，如果同一產品不斷地放在一個貨架上而不是另一個貨架上，其銷量會下降 25%。同樣的商品放在與視線齊平的貨架上銷售更好。

進行實驗並獲取客戶回饋

直接向消費者銷售意味著您要專注於從開始到結束的整個客戶旅程。您將了解他們購買的原因（以及如何購買）——如果透過傳統零售策略銷售這些產品，這種洞察力就會消失。

再以摩森康勝為例。在將業務轉向線上銷售 DTC 後，它根據收集到的數據進行了一些優化。其中包括：

• 滿足消費者對更廣泛產品的需求
• 優化行動裝置的網站視覺效果，因為行動流量佔所有商店訪問量的一半
• 對登陸頁面和創意訊息進行 A/B 測試，看看消費者對哪一個反應最好

監督消費者對產品的體驗意味著您將更快地開發和迭代。您將了解客戶的障礙和需求，而無需與每個零售商爭奪客戶資料的存取權。

個人化客戶體驗的能力

沒有大型零售商的限制，DTC 品牌可以在為客戶提供個人化體驗方面大放異彩。

到 2022 年，42%的品牌計劃透過測驗、客製化行動應用程式以及第一方或第三方行為數據等工具為客戶提供個人化產品推薦。

例如，包含尺寸的服裝品牌 Universal Standard 有一個禮品查找測驗，詢問顧客有關他們喜歡的服裝款式和調色板的問題。

DTC 品牌還可以透過訂閱方案個人化客戶體驗。這些還有一個額外的好處，就是為 DTC 帶來經常性收入並提高客戶忠誠度。例如，運動服飾公司 Fabletics 有一項 VIP 會員計劃，為會員提供特殊福利。

每個月，該品牌都會為訂閱者提供精選系列、獨家折扣，並提供免費送貨服務。這種程度的個人化消除了購物的壓力，讓購物變得更加愉快。

在不提高價格的情況下提高利潤

直接面向消費者的公司不必削減利潤率。沒有零售商、批發商或市場聲稱他們在產品零售價中享有公平份額。

DTC 品牌還可以降低資本支出或商業租金成本。他們並不總是需要租用昂貴的實體零售空間來促進成長。

由於每件產品都具有額外的盈利能力，DTC 品牌選擇透過自己的管道以較低的成本銷售其產品。

進行 DTC 時要避免的陷阱

以下是啟動和擴展 DTC 業務時需要避免的五個常見陷阱：

1. **市場研究與了解不足：**許多DTC企業陷入了沒有深入研究目標市場和了解顧客需求的陷阱。這可能會導致行銷策略無效、產品供應不一致，最終導致銷售額下降。進行深入的市場研究，以確定您的目標客戶、他們的偏好和痛點，以創造真正滿足他們需求的產品和服務。
2. 品牌差異化差： DTC 領域競爭激烈，新創企業往往難以從競爭對手中脫穎而出。專注於創造獨特的價值主張和品牌識別。在所有管道上一致地傳達這一訊息，以建立一個強大的、令人難忘的品牌，使您在競爭中脫穎而出。
3. **過度依賴付費行銷：**許多 DTC 企業過度依賴付費行銷管道（例如社群媒體廣告和 Google Ads）來推動流量和銷售。雖然這些管道可能有效，但也可能成本高昂並導致回報遞減。使您的行銷策略多樣化並投資於有機成長管道，例如搜尋引擎優化、內容行銷和電子郵件行銷，以建立長期的客戶關係和可持續的收購策略。
4. **忽略客戶體驗和保留：**很容易陷入獲取新客戶的困境，但不要忘記保留現有客戶的重要性。投資於客戶體驗，從產品品質到提供的支援和服務。創建客戶回饋循環，及時解決問題，並提供個人化體驗，以鼓勵重複購買和積極的口碑。
5. **營運和供應鏈管理效率低：**隨著 DTC 業務規模的擴大，供應鏈管理變得越來越複雜。投資正確的系統和流程，以有效管理庫存、訂單履行和運輸。確保您擁有適當的基礎設施來應對不斷增長的需求，並考慮與值得信賴的第三方物流 (3PL) 供應商合作，以簡化您的供應鏈並保持高服務水準。

DTC 電子商務品牌的 9 個成功案例

以下是 DTC 品牌擾亂市場的 9 個例子。

1. AWAY

Away創辦人 Steph Korey 和 Jen Rubio著手為箱包產業注入活力。他們沒有稱自己為箱包品牌，而是將自己定位為旅遊公司。之前沒有人真正對這個故事投入過心力。

注意到高品質行李箱的價格非常昂貴，兩人開始著手緩解導致高價行李箱的價格和品質問題。

他們意識到手提箱如此昂貴的主要原因在於分銷成本和零售商對商品的高加價。

史蒂芬說，他們注意到高品質行李箱在市場上有巨大缺口，但價格卻不高。她說：

「我們深入研究了供應鏈，發現所有這些價值 1,000 美元的行李箱因其分銷方式而被大幅標價，因此我們決定製造世界上最好的行李箱，根據旅行者的真實體驗進行設計，並獨家直接銷售給消費者。”

透過消除零售中間商，科里和盧比奧找到了一種方法，以目標受眾願意支付的價格提供手提箱。他們也不必為了獲利而犧牲產品品質。

2. Allbirds

DTC 先驅Allbirds在嘗試開設快閃店之前，使用 Shopify 培養了忠實的數位粉絲群。第一家快閃店為全球零售店開闢了道路，該店擁有 22 家商店，而且還在增加。

作為一個價值驅動的 DTC 品牌，它們吸引了具有環保意識的受眾。Allbirds 在永續發展方面也言出必行。Allbirds 行銷副總裁 Travis Boyce 解釋說，永續發展始終是業務的核心，該品牌採取一切措施來抵消其影響 。

「所以對我們來說，這是我們的產品、我們的總部、我們的商店、以及上班的通勤，」他說。「從碳的角度來看，一切都是我們的影響。我們想要衡量這一點。……我們將其 100% 完全抵消，從而實現碳中和。然後，只有當你開始努力減少它時，你是否抵消它才重要。因此，我們不斷尋找方法，從碳足跡的角度減少我們業務各個方面的影響。”

Allbirds 的價值觀顯然也對其目標受眾有吸引力——2022 年，其收入達到2.978 億美元，比 2021 年增長 7%。

3. Lovevery

預計2023 年訂閱電子商務銷售額將達到382 億美元。客戶通常喜歡接收精選產品的新穎性或接收補貨商品的便利性。

為客戶提供訂閱服務是 DTC 品牌提高客戶保留率並帶來每月經常性收入的有效方法。

基於 Shopify 的Lovevery是兒童玩具的 DTC 訂閱品牌。羅德里克莫里斯 (Roderick Morris) 與他人共同創立了 Lovevery，為家長提供一系列可訂閱的玩具，這些玩具會隨著孩子的成長而不斷變化。

零售商經常使用訂閱模式來補充食品和飲料或個人護理用品等商品。但 Lovevery 有不同的方法。它旨在陪伴孩子成長，提供他們成長所需的一切。羅德里克莫里斯（Roderick Morris）給了一個很好的例子來說明這是如何運作的。

「孩子不斷發展，父母的需求也在不斷變化，」他說。「這與刮鬍刀訂閱不同，例如，我每六週就會得到同一把刮鬍刀，而且我剃鬍子的基本需求並沒有每個月改變。對於嬰兒來說，三個月後某個特定時間點的需求與幼兒的需求有根本的不同。”

這種滿足父母和孩子不斷變化的需求的方法幫助 Lovevery 多年來留住了客戶。

「我們的客戶通常會在我們這裡待三年或更長時間，」羅德里克說。「最受歡迎的遊戲套件是針對新生兒的套件，超過 20% 的客戶都是從那裡開始使用的。訂閱一年後，超過 70% 的客戶仍然活躍。兩年後，超過 50% 的人仍然活躍。”

4. Bombas 

總部位於 Shopify 的 Bombas 開始了銷售襪子的 DTC 之旅。在社會事業的推動下，該公司的創辦人堅持每賣出一雙襪子，就會向無家可歸者捐贈另一雙襪子。

憑藉「舒適就是一切」的座右銘，Bombas 吸引了一小群追隨者，從此開始銷售內衣、T 恤和拖鞋等其他產品。

5. CoverGirl

從歷史上看，基於 Shopify 的美容和化妝品品牌CoverGirl只在大型經銷商和線上市場上銷售。透過利用現有的名人代言，CoverGirl 能夠快速嘗試 DTC。在 Shopify 的幫助下，該公司在短短四週內推出了電子商務網站。

CoverGirl 也是 DTC 品牌的一個例子，該品牌在透過其網站向消費者銷售產品的同時保持著零售合作夥伴關係。在轉向 DTC 時，其首席行銷長 Ukonwa Ojo對於這項決定 是這樣評價的：

「我們實際上認為這是一個學習的好地方，可以讓傳統零售業更加努力。現在，我們可以向我們的零售合作夥伴提供見解，並說，‘這些產品做得特別好’，或者‘這裡有一些技術，您可以將它們引入商店以提升購物體驗。’”

6. Scentbird

Scentbird是一項香水訂閱服務，會員可以在每次出貨時嘗試新香水。它提供了多種設計師品牌和小眾品牌供訂閱者嘗試。

每月僅需 14.95 美元起，對於訂戶來說，這是一種經濟實惠的嘗試氣味的方式，無需去商店購買樣品或購買整瓶。

為了滿足消費者對個人化和高品質客戶服務的渴望，Scentbird 擁有一支專門的香水專家團隊，幫助訂閱者找到適合任何場合的香味。創辦人Mariya Nurislamova 解釋說，Scentbird 讓消費者可以輕鬆試用香水，而無需做出更大的承諾。

“我們將 30 天的高端香水送到人們家中，幫助消費者在結婚前與香水‘約會’，”她說。

7.Olipop

具有社會意識的 Shopify DTC Olipop 致力於幫助消費者做出更有營養意識的決定。

創辦人 Ben Goodwin 和 David Lester 打破了蘇打水不健康的傳統，開始利用科學開發美味的產品，為人們提供蘇打水的健康替代品。大衛萊斯特解釋說，在他們最初的想法付諸實施之前，他們的產品一直受到質疑。

「製作健康汽水的想法對人們來說是荒謬的，直到我們真正實現它。與許多其他企業一樣，這場大流行引發了Olipop 的 DTC 銷售巨大增長，」他說。

「在疫情期間，很大一部分成長實際上是由我們的 D2C 業務推動的，占我們總收入的比重從不到 10% 上升到現在的 40% 到 50% 之間。在全國範圍內，我們擁有大約 6,000 家零售店，到今年年底可能會增加一倍。由於這種增長，我們看到其他品牌進入了現在所謂的功能性汽水領域。”

8. The Honest Company

一些最成功的 DTC 是為了解決常見的客戶問題而創建的。The Honest Company由好萊塢演員 Jessica Alba 創立，銷售安全、環保且價格實惠的兒童護理產品。

阿爾芭對找到符合她標準的產品有多困難感到沮喪。該品牌明確的使命和強大的社交媒體社群幫助其在 2015 年獲得了獨角獸地位。

9. Harry’s

當刮鬍刀訂閱品牌 Harry’s 於 2013 年推出時，它進入了一個佔據主導地位且擁擠的市場——吉列擁有 66.3% 的市場份額。

但哈利理解並利用了推薦行銷的力量。聯合創始人兼執行長 Jeff Raider 解釋說，可信的推薦是該品牌背後的驅動力。

「我們的活動理念是基於我們的信念，即向我們的新公司介紹最強大、最有效的方式是透過可信的推薦，」他說。“因此，我們專注於開展一場活動，幫助人們向他們的朋友傳播信息。”

如何開始直接面向消費者的銷售

在開始 DTC 銷售之前，重要的是要考慮這是否適合您的品牌。

在承諾啟動 DTC 策略之前，請考慮以下五點。

1.你的聲譽就是一切

雖然直接向消費者銷售確實有其好處，但零售商需要知道他們的聲譽就是一切。傳統的消費品公司擁有處理客戶購買體驗的豪華市場和大型零售商。Gerry's 創辦人 Paul Wyber 解釋了 DTC 品牌需要如何打造顧客體驗。

「DTC 品牌需要確保其客戶自始至終擁有最佳的購買體驗。這包括確保網站一直到消費者收到的郵件中的貨物都沒有問題，因為在整個過程中，您的品牌聲譽都處於危險之中。

“品牌需要確保當客戶體驗達不到預期或出現問題時，他們有適當的流程，因為他們可以而且願意。”

2. 你不能依賴市場或零售商的現有受眾

亞馬遜是一家不斷發展的電子商務機器，這已不是什麼秘密。如果您選擇跳過透過市場銷售您的產品，您將錯過吸引61%在開始搜尋產品時前往亞馬遜的 購物者的機會。

雖然您仍然可以透過這些零售或批發管道銷售一些產品，但您需要在自己的通路上進行大量投資來彌補。

3. 切斷與零售商的關係

在批發策略和直接面向消費者策略之間進行選擇並不是非黑即白的。包括耐吉在內的一些零售商將兩者結合。這樣做的缺點是，有時候，當批發和零售客戶的某個品牌轉向 DTC 時，他們會感到不安。

海因茨就是一個很好的例子。據報道，其 2020 年 Heinz to Home DTC 策略舉措令許多批發商感到擔憂，其中一位批發商表示，這些捆綁產品的折扣價格低於零售商的價格。

因此，亨氏發表聲明解釋這項決定，以緩解其零售合作夥伴的擔憂：「我們為他們提供免費送貨和優先發貨。我們也認識到，其他弱勢和自我孤立的人可能很難接觸到我們的品牌。由於我們很難識別這個群體，所以網上商店向所有人開放，但包裝和運輸的成本是最重要的。”

4. 履行成本

DTC 不需要大量配送，而是需要一次性的最後一英里配送。您需要選擇自行履行線上訂單或與零售商合作履行訂單。如果您正在嘗試 DTC，則後一種選擇通常是最好的。

DTC 品牌還要考慮：

• 將運輸和物流外包給第三方
• 建立和採購 B2C 包裝
• 運費以及是否免費提供
• 如何接受退貨

對於純數位 DTC 公司來說，一個大問題是回報。2021年，美國零售商品退貨金額達8,160億美元，退貨率為16.5%。

網上商店的退貨率通常高於實體店同業。為了更好地管理它們，DTC 公司可能需要將退貨管理系統與其企業資源規劃 (ERP)、第三方物流 (3PL) 合作夥伴或庫存管理系統 (IMS) 整合。

5.DTC的成本考慮

不同的 DTC 架構會改變向客戶銷售的成本。DTC 公司需要考慮全球擴張如何影響所有權成本以及營運 DTC 營運所需的員工資本。

當您增加 DTC 時，您需要考慮以下成本：

• 在本地或基於雲端的平台之間進行選擇
• 僱用新員工
• 選擇商務平台
• 增加更多容量
• 可自訂的結帳方式

直接面向消費者的最佳實踐

擴展全球 DTC 具有挑戰性。了解如何利用這些最佳實踐進行有效擴展。

客戶體驗最佳實踐

為了保持競爭力，DTC 品牌需要在整個客戶旅程中提供高品質的體驗。

正如 DTC Jones Road Beauty客戶體驗和保留高級總監 Eli Weiss所說，“客戶體驗不僅僅是被動地解決問題，而是全面審視整個客戶旅程並確保滿足期望。”

打造店內體驗

近四分之三 (72%) 的消費者仍然依賴商店作為主要購買方式的一部分。因此，DTC 電子商務企業主需要滿足客戶對線上和店內實體購物的偏好。

對於目標受眾較為年輕的DTC品牌來說，線上與線下統一銷售更為重要。混合購物（線上和實體購物的結合）是27% 的消費者和 36% 的 Z 世代的主要購買方式，這一比例高於其他任何一代。

對於某些 DTC 品牌來說，這意味著超越單純的線上銷售並建立實體店。

DTC 鞋類品牌Allbirds和眼鏡供應商Warby Parker均設有實體店，鼓勵線上顧客親自與其產品互動。

牙科護理 DTC 品牌Quip與 Target 等現有零售巨頭合作銷售產品。

當 Saatva 的 Ricky Joshi 被問及該品牌的全通路客戶體驗方法時，他描述了互動式面對面體驗，該體驗優先考慮每個客戶的購物需求。

「如果你走進我們的任何一家商店（我們稱之為參觀室），你會發現它們更像是特斯拉的陳列室模型，」他說。「每張床都有一個電子資訊亭，您可以在其中對產品進行研究。就像人們在網路上進行大量研究一樣，我們允許客戶走進我們的檢視室並進行自己的研究，如果他們不希望這樣做，則不需要有人協助他們。”

喬希解釋說，這些展示室讓顧客親自深入研究產品，從而改善了購物體驗：

“我們試圖在我們的陳列室中完成兩件事，這與我們試圖在網路上完成的事情完全相同：提供高水平的品牌體驗，並允許客戶進行自己的深入研究方式。”

隨意道歉

當出現問題時，DTC 品牌應該透過道歉來展現人性化的一面，即使這不是他們的錯。

Jones Road Beauty 的Eli Weiss解釋說，人們常常對道歉有誤解，並表示品牌往往更願意推卸責任，而不是正面處理這種情況。

「即使這不一定是你的錯，你也可以為客戶因 DHL 延誤而遭受的體驗道歉，」他說。“為客戶在客戶旅程的任何部分所經歷的負面體驗道歉都是一個淨贏。”

設定現實的期望

滿足客戶期望是提供頂級客戶體驗的核心。考慮一下您對客戶所做的承諾以及您的公司是否能夠實際履行這些承諾。

考慮從店內產品到運輸政策的一切。您的品牌能滿足顧客的期望嗎？你們公司的不足在哪裡？

Weiss 表示，DTC 品牌需要考慮完整的客戶旅程：

他說：「為了確保您在客戶旅程的每個部分都滿足期望，必須不斷關注您的品牌設定的期望並確保滿足它們。」並建議「低於承諾」和「過度交付」以免錯過標記。

“如果您承諾兩天送達，是否會受到當今供應鏈限制和更廣泛的承運人延誤的影響？” 他說。“你寧願承諾五天交貨並在四天內將其交付給客戶，而不是承諾兩天但需要三天。”

客戶忠誠度最佳實踐

研究表明，公司65%的業務來自現有客戶。典型 DTC 公司近 60%的收入來自之前購買過的客戶。

對 DTC 公司來說，品牌忠誠度就是一切。加倍努力保留客戶，而不是獲取新客戶，就意味著建立有利可圖的長期客戶關係。您將讓忠實的客戶反覆回到您身邊，而不是在完成首次銷售後回到亞馬遜等市場。

建立社區

線上社群是具有共同興趣的小眾群體。不過，為大部分線上社群提供支援的不僅僅是 Reddit 子版塊。DTC 品牌正在建立自己的社群以提高品牌忠誠度。

社群可以提高客戶保留率和品牌知名度，並降低客戶支援成本。

因此，全球品牌正在創造社區中心等新方式供客戶與他們互動也就不足為奇了。

當被問及社群建立的力量時，DTC 美容化妝品品牌Marjani的創始人、全國零售聯合會董事會成員 Kimberly Smith 表示，社群正在取代傳統的行銷策略，

「有些品牌甚至還沒有探索數位行銷或付費廣告，因為他們的社群非常強大，」她說。“他們花了大量時間[構建]它，從而推動了直接面向消費者的收入。”

DTC護膚品牌Curology在Facebook上有一個私人會員小組，約有16,000名會員。該品牌鼓勵會員分享使用其產品前後的效果以及護膚秘訣。

Curology 也在其 Instagram 帳戶上向其 452,000 名追蹤者分享來自社群的 UGC：

創建忠誠度計劃

直接面向消費者的品牌成功實現了25.9%的驚人保留率。其中一部分可以歸結為忠誠度計劃。

當您考慮到平均公司每年因缺乏客戶忠誠度而 失去23% 到 30%的客戶群時，找到創新的方法來保持客戶群的興趣就至關重要。

優質 T 卹 DTC 品牌Goodlife目前的保留率令人難以置信，接近50%（定義為首次購買後四個月內再次下訂單的客戶）。

Goodlife 剛剛啟動了一項名為「立即試用」的先試後買計劃，顧客購買後 7 天後才會透過付款方式收費。Goodlife 聯合首席執行官安德魯· 科迪斯波蒂 (Andrew Codispoti)表示：“這款產品適合那些在購買 60 至 68 美元襯衫時猶豫不決的人。”

該品牌最近還推出了訂閱選項，顧客可以以三件襯衫的價格捆綁四件襯衫。Codispoti 表示，這些服務是專門為鼓勵保留而設計的，並且在客戶下第一筆訂單後不久就向他們推廣。

支持與您有共同價值觀的事業

為了在直接向精明的線上購物者銷售時吸引他們的注意力，您的品牌需要符合他們的價值觀。

消費者越來越希望公司表現得像好人一樣；那些以合乎道德的方式採購產品、善待工人並實行綠色製造實踐的公司。大多數購物者更有可能從具有共同價值觀的公司購買產品。

Pai Skincare的創辦人Sarah Brown也認為，品牌需要真正符合消費者的價值觀，避免千篇一律。

「客戶正在尋找符合他們價值觀的品牌。他們呼籲自滿並要求透明度。現在的購買代表了你的價值觀，體現了客戶和品牌之間的共同信念。”

以合乎道德的方式獲取客戶資料以建立信任

客戶越來越關心品牌如何使用和處理他們的數據。為了獲得有價值的客戶數據，DTC 品牌需要尊重客戶界線。這可能意味著：

• 讓購物者可以輕鬆選擇退出 cookie
• 讓購物者輕鬆取消訂閱電子郵件行銷活動
• 允許顧客以訪客身分結帳
• 要求客戶選擇參與行銷

在社群媒體上與客戶聯繫

社群媒體也被認為是DTC 客戶獲取的主要管道之一。

但在社群媒體平台上脫穎而出越來越具有挑戰性。必需品品牌 Bombas 在 Instagram 上擁有超過 20 萬名粉絲。它透過豐富多彩的產品圖像展示了其俏皮的品牌形象。

投資利基管道以吸引目標受眾

隨著 Instagram 等主流平台變得擁擠，DTC 品牌可以透過即將推出的利基管道來接觸目標受眾。

Doe Lashes是一個睫毛品牌，在 Discord 上分享內容，Discord 是一個深受遊戲玩家歡迎的群聊平台，吸引了與 Doe 消費者同年齡段的用戶。

在公寓設計遊戲Design Home上，玩家可以在虛擬公寓中購買實體版本的產品。

多元化產品

為了讓購物者對初次購買以外的產品保持興趣，DTC 品牌需要擴展到其最初的英雄產品之外。一些例子包括銷售服裝的鞋類品牌Allbirds和男士刮鬍刀公司Harry's推出的除臭劑系列。

避免讓客戶不知所措並讓客戶陷入「分析癱瘓」也很重要。

Brooklinen產品副總裁 Kate MacCabe表示，寢具公司實際上受益於限制消費者的客製化，簡化了購買過程。

提前規劃銷售

DTC 品牌可以利用自己規劃銷售的優勢，而無需零售商決定將初始價格削減多少。成功銷售的關鍵是在產品發布之前就制定銷售策略。這樣，您就可以規劃擴大覆蓋範圍和加強客戶關係的方法。

DTC 績效行銷機構 Kulin的創辦人 Chris Mikulin建議使用銷售作為與客戶建立關係的一種方式。

“如果促銷非常慷慨，或者您的庫存有限，或者您只是想為您的電子郵件列表做一些特別的事情- 以與公開銷售略有不同的折扣進行搶先銷售，可以為您的品牌創造奇蹟，”克里斯說。“它可以幫助您的客戶感到更加特別，從而提高忠誠度。”

克里斯還建議 DTC 也不應該害怕擴大銷售。一些備份計劃對於防止最後一刻的恐慌大有幫助。

「如果你的促銷活動壓垮了你，而你仍然有庫存和利潤空間，那麼可以考慮延長促銷，」克里斯說。“請確保準備好您的電子郵件和創意，以防萬一，這樣您就不會在最後一刻手忙腳亂。”

DTC 和零售關係的最佳實踐

採用 DTC 並不代表您需要與零售合作夥伴斷絕關係。以下是維持零售合作關係的方法。

與零售商分享客戶見解

DTC 模型讓與客戶建立關係變得更加容易。透過收集客戶數據來回饋零售商，這將改善他們的銷售和行銷策略。

Quip 的成長副總裁 Shane Pittson表示，以 D2C 的形式推出讓口腔衛生提供者能夠更好地與零售商對話“數據和觀點”，從而為公司的成功奠定基礎。

彈出視窗

Kulin 的 Chris Mikulin 表示，擁有零售業務加速了品牌建立投資的需求。DTC 品牌如何在擁擠的市場中脫穎而出？

購物者渴望親身體驗。快閃店是接觸新客戶和嘗試實體店的好方法。

皮夾克品牌 The Namesake 定期在紐約市開設快閃店。該品牌選擇高檔社區，因為居住在那裡的人們注意到了新的快閃店，並且絕對能負擔得起我們的產品，因為我們的產品絕對處於奢侈品價位。

Mikulin 補充道，這些面對面的活動可以幫助您的 DTC 品牌在目標受眾自然消磨時間的地方與他們建立聯繫。「這些是在與您的受眾有很強的人口統計重疊的社區中為您的受眾創造體驗的好方法。您可以與當地的餐廳、活動和社區合作來展示和品嚐您的產品。”

在您的網站上包含商店定位器

透過新增商店定位器頁面，讓您的零售合作夥伴成為您的 DTC 網站的一部分。不要僅使用您的網站來推動 DTC 銷售，而是向您的客戶展示，透過造訪零售商店，他們可以獲得獨家折扣或購買不同的產品系列。

蘇打水品牌Poppi展示了與其合作的零售品牌，並在其網站上提供了可搜尋的商店定位器。

您不必只是 DTC

毫無疑問，直接向消費者銷售有其優勢。您無需向大型零售商支付巨額折扣，也無需向批發商銷售而犧牲利潤率。您還可以在自己的網站上獲得更高的客戶滿意度和更多客戶。

但是，不要覺得您的選擇要么是 DTC，要么什麼都沒有。Nike 等傳統品牌已經展示瞭如何在不犧牲零售合作夥伴關係的情況下涉足 DTC 領域。更多品牌將優先採用 DTC，而不是只採用 DTC。

透過創建品牌的數位原生部分來試水溫。掌控您的客戶體驗，並說服他們重複從您的電子商務商店購買。

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