賣好產品的時代已經過去,現在在從事行銷活動之前需要分析公司的環境和公司周圍的環境。考慮行銷策略時的“3C分析”框架是分析客戶需求、公司的優勢和劣勢、競爭對手的動向,從而做出最優決策。

那麼,這次我就來介紹一下什麼是3C分析,3C分析的行銷目的以及實際的分析方法。

什麼是3C分析?

3C分析是對 Customer(市場/客戶)、Company(公司)、Competor(競爭對手)三個“C” 進行分析的方法,在決定商業計劃和行銷策略時使用。

3C分析

在決定行銷策略時,既要看企業無法控制的外部環境,也要看企業的內部環境,是分析的主體。

很久以前,麥肯錫的管理顧問大前健一在他的著作《戰略家的思想》(1982)中提出了3C分析,並在世界範圍內廣為人知。

在這本書中,他通過從市場/客戶、公司和競爭對手三個不同的角度進行分析,分析了戰略規劃的方法和效果,並將這三個角度之間的關係描述為“戰略三角戀”。
如今,除了3C之外,還有4C、5C等各種變體。

3C分析的行銷目標

3C分析的行銷目的是從對每個市場/客戶、公司和競爭對手的分析中引導發現KSF(關鍵成功因素)。派生 KSF 將使您了解應該在哪裡取得業務成功。

通過將貴公司與外部因素進行比較,您可以提取貴公司的優勢和劣勢,從而可以專注於最有效的行銷活動。了解目標不僅僅是分析和結束,而是為您的行銷策略獲得洞察力。

3C(市場/客戶、內部、競爭對手)分析方法

市場/客戶分析

由於近幾年的行銷活動需要從客戶的角度進行,所以首先要分析的目標是市場/客戶。由於我們無法在不了解市場和客戶的情況下評估我們的公司,因此我們首先分析客戶的購買動機和能力,例如市場規模、增長潛力和客戶需求。

在實際分析中,進行了宏觀分析和微觀分析兩種分析。

宏觀分析是微觀分析,常以PEST分析為框架。PEST 是四種外部環境的首字母縮略詞,每一種都指以下因素。
 政治:政治趨勢、放鬆管制、稅收、法律修訂、示威等
 經濟:消費和經濟趨勢、匯率和利率變動、經濟增長率等
 社會:少子化、人口老齡化、多元化、趨勢、消費者變化方向等
 技術:技術創新、專利、基礎設施、IT、信息時代等。

這些外部因素對一家公司來說是機會,對另一家公司來說是威脅。但是,由於社會因素,不可能為所欲為。

重要的是要了解所分析的宏觀因素將如何影響您的公司,並使您的戰略適應預期的未來趨勢和時代需求。

微觀分析,也稱為微觀分析,分析特定行業對您的業務的影響。經常使用分析以下五個威脅因素的方法“5力分析”。
 ・新進入者的威脅
 ・行業內敵對關係的強度・替代品的威脅
 ・買方的談判能力・賣方的談判能力

分析競爭對手之間的力量平衡和關係可以幫助您識別公司周圍的威脅並製定戰略以提高盈利能力。

競爭對手分析

競爭分析分析競爭狀況,包括銷售額、員工人數、市場份額以及競爭產品和服務的優勢和劣勢。

從“結果”和“因素”兩個軸上分析競爭對手的業務是個好主意。

“結果”是明顯的業務成果,例如競爭對手的銷售額和利潤率、市場份額和客戶數量。同時,讓我們關注每個員工的銷售額和每個客戶的單價,這表明如何利用競爭對手的資產。

“因素”分析結果的背景和效率。從銷售路線、銷售體系、製造工藝、新產品開發、客戶支持等多方面,理清競爭對手的機制,尋找增加高銷售額的點。

如果您想在分析中關注的競爭業務的結果是成功的,您可以繼續從揭示的競爭“結果”和“因素”中了解如何增加銷售額的最佳部分。將其納入您的行銷. 這稱為基準測試。

作為對標的一個例子,眾所周知,在1980年代,美國施樂公司對標LL Bean的倉儲業務和美國運通的票據託收業務,實現了運營效率和成本的降低。
因專利到期而在復印機市場失去競爭力,陷入業務嚴重低迷的施樂,不僅在對標方面取得了不俗的成績,而且通過披露結果,為對標的普及做出了貢獻。..

公司分析

在我們自己的分析中,我們將根據目前的分析制定自己的管理策略。

通過與您自己的比較,了解市場和客戶的變化以及競爭對手如何應對這些變化。
關注管理資源、銷售額、市場佔有率、盈利能力、銷售渠道、技術能力、組織實力等各個點,得出貴公司的優勢和劣勢,以及KSF(成功因素)。

SWOT分析是一種用於分析的方法。SWOT分析從優勢、劣勢、機會、威脅四個角度分析公司內外環境。

交叉 SWOT 分析對於發現 KSF(成功因素)很有用。
我們將在縱軸上取優勢和劣勢,在橫軸上取機會和威脅,並根據 SWOT 分析結果將它們納入戰略。

優勢 x 機會:如何利用
優勢最大化機會 優勢 x 威脅:如何利用優勢應對外部威脅
劣勢 x 機會:如何克服劣勢並利用機會
劣勢 x 威脅:克服劣勢 如何應對外部威脅

對於 SWOT 分析和交叉 SWOT 分析,請確保要導出的項目沒有重複或遺漏。

另可參考以下有關 SWOT 或商業分析的文章。

制定商業策略,就從SWOT分析開始!
準備啟動新項目或者新業務嗎?但又不確定自己的新想法?要想做出最明智的決定,必須方方面面都考慮周全,利用每一個優勢,抓住每一次機遇,避免一切潛在的威脅。這時候你可以試試SWOT分析法!
商業分析與SWOT - tenten 設計週報
準備啟動新項目或者新業務嗎?但又不確定自己的新想法?要想做出最明智的決定,必須方方面面都考慮周全,利用每一個優勢,抓住每一次機遇,避免一切潛在的威脅。這聽起來似乎是很艱難的工作,不是嗎? 這時候你可以試試SWOT分析法!
什麼是五力分析(5 Force Analysis) - 如何使用制定行銷策略
波特五力分析是一個框架,用於識別威脅行業結構和公司盈利能力的因素。通過將其與其他框架結合使用,您將能夠將其整合到具體的行動計劃中,以確保競爭優勢

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總結

這次我介紹了3C分析是什麼,3C分析的行銷目的,以及實際的分析方法。

3C分析可以梳理公司的現狀以及公司周邊的情況,對未來的戰略有很大的貢獻。您可能會發現實際上很難移動您的手,但請嘗試反複試驗,以便通過適合時代的企業活動增加利潤。

作為參考,3C分析針對市場/客戶、內部、競爭對手,但4C分析是3C加分銷(Channel),3C是5C加合作者和背景(Context),還有分析等分析方法。
擴大分析範圍既費錢又費時,那麼為什麼不先嘗試3C分析進行行銷,然後將其作為框架呢?

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