引導創業
在內心深處,我希望這篇文章會受歡迎並引起一些轟動,但結果超出了我的預期!
在將它提交給 Hacker News 的同一時刻,它開始獲得點擊、投票和評論。兩個小時後它是#1,帖子有 300-400 個並發訪問者!由於我們提供應用程序託管、數據庫託管和託管 WordPress 託管,而且我們的技術人員了解他們的工作,因此我們在保持網站正常運行方面沒有任何技術困難。呸😄
數百個並發訪客
經過數万次訪問、315 次投票和 105 條評論之後,我確信關於公司發展的透明帖子是您作為創始人感興趣的內容類型,也是我們所有人都可以從中學習的內容。所以我們又來了!
在第一篇文章中,我介紹了16 條重要的經驗教訓,它們不僅幫助我們發展業務和增加 ARR(年度經常性收入),而且還告訴我們如何在沒有任何外部投資的情況下做到這一點。我們在一個由價值數十億美元的公司主導的行業中獲得了吸引力。
當我們在 2013 年決定嘗試 Kinsta 時,我們無法想像我們會擁有 1,000 名付費客戶。現在是 2019 年初,我們已經超越了第一個但非常重要的里程碑。
無風險試用 Kinsta
借助所有 WordPress 計劃中免費提供的 275 美元以上的企業級功能,優化您的管理任務和預算。提供 30 天退款保證。
我想堅持這個數字並將其添加到帖子的標題中,因為它是一個神奇的數字,不是嗎?說“嘿,我有一千個顧客!”感覺很好 如果你能達到 1,000,你就會達到 10,000、50,000,依此類推。😉
作為一家公司,沒有什麼比從頭開始並看著您的客戶群隨著時間的推移不斷增長更令人滿意的了。但是一旦您達到這個神奇的 1,000 名客戶,您就不能高枕無憂了。在許多方面,它與業務的早期階段一樣具有挑戰性。您只需要應對各種挑戰,例如不斷招聘、管理不斷壯大的團隊、處理財務以及更複雜的產品開發週期。
希望以下課程和見解可以幫助您快速將業務發展到 1,000 名或更多客戶。以下一些想法可能聽起來像是陳詞濫調,但我會為每個想法添加上下文,以幫助您更好地理解和驗證我的觀點。讓我們開始!
最重要的一點:解決問題
多麼陳詞濫調?我知道,但你能想像每天有多少初創公司因為沒有解決問題而失敗嗎?如果他們有一款花哨、酷炫的產品或工具,並不意味著市場會獎勵它甚至需要它。當我說獎勵時,我的意思是成為付費客戶。打開錢包並輸入信用卡詳細信息的人們。
拿走我的錢(圖片來源:Imgur)
您如何說服某人為服務付費?輕鬆,找到並解決他們的痛點。
好的,但這到底是什麼意思?您解決的痛點可以幫助他們完成以下一項或多項工作:
- 存錢
- 省時間
- 幫他們賺錢
如果您找到了上述任何一個的解決方案,那麼您現在就有了一個商業創意!如果您解決了其中兩個問題,您就獲得了一張王牌。三個全部?你可能中了大獎。
作為一個創業公司,你必須解決一個問題!這就是人們掏出信用卡的原因。💳點擊鳴叫
我承諾會提供更多上下文,所以這裡有一個例子。在 Kinsta,我們提供應用程序、數據庫和託管 WordPress 託管服務。這是一個具有很多好處的高級解決方案。
1.我們為客戶省錢。如何?他們不需要聘請昂貴且熟練的系統管理員來管理他們的網站和服務器。我們為他們處理這件事。
2. 我們為客戶節省時間。很多!如何?如果他們在網站上遇到任何技術問題,只需單擊一下即可獲得幫助。一分鐘之內,我們的一位支持工程師將與他們取得聯繫以進行查看。他們不需要谷歌搜索答案、訪問 Stack Overflow 或致電精通技術的朋友。我們全天候 24/7 可用。
每個曾經編寫過對他們來說太複雜的東西的人都會有一種迷失的感覺,非常非常沮喪,並且通過嘗試你所知道的一切來使它工作可能會浪費時間。
客戶也不必更新軟件版本、為 WordPress 優化服務器、進行備份、阻止 DDoS 攻擊、設置WordPress 緩存或監控站點是否存在惡意軟件。我們負責所有這一切。他們與我們託管的網站越多,我們為他們節省的時間就越多。這是他們樂於付出的代價!
3.我們幫助客戶賺錢。我們與許多網絡開發、網站維護(WP Buffs、WP-Tonic、 SkyrocketWP)和設計機構合作。通過外包網絡託管,他們可以專注於自己的核心業務,而不會被這些額外但必要的任務分散注意力,例如為客戶管理服務器。我們處理他們的這部分業務,然後他們可以接受新的客戶和項目。在月底,他們賺了更多的錢。更不用說如果他們利用我們的聯盟計劃,他們每月可以獲得經常性收入!
所以正如你所看到的,我們解決問題。網絡託管是一個無聊的行業 (至少從用戶的角度來看),但我們解決了大多數網站所有者每天面臨的問題。這就是為什麼他們願意按月訂閱。
這應該是您的業務目標。讓人們每月為您的服務或產品付費,因為它提供價值。每月經常性收入是所有 SaaS 公司的根本。MRR 是我最喜歡的詞之一。😄
讓您的產品與眾不同並脫穎而出,否則就關門大吉
大多數企業將保持平庸。但平庸已經不夠了。
你想發展你的業務,增加你的經常性收入,並分一杯羹,對吧?您已經(或者您應該)解決了產品的問題並且渴望獲得新客戶。
那些潛在客戶就在那裡,您只需要找到並說服他們。如果您只是另一家與競爭對手做同樣事情的公司,您如何說服他們?沒有人會對另一種小型企業 CRM、照片編輯軟件或社交共享工具感興趣,除非它提供了新的或獨特的東西。
你必須與眾不同,你必須清楚地表明你不僅僅是另一個Basecamp克隆。告訴並向他們展示您如何從人群中脫穎而出,以及您的產品如何為他們提供他們目前的供應商無法獲得的東西。
比競爭對手低 10 美元的價格並不是您應該追求的差異化因素。
如果較低的價格是您最好的差異化因素,您應該重新考慮您的業務。逐底競爭不是一個好策略,而且很少奏效。我稍後會詳細討論這個。
許多公司喜歡談論數字和事實,但實際上,這些並不像您想像的那麼重要。標題和營銷流行語,例如:
我們是第一個,我們創造了這個價值數十億美元的產業。這就是您應該與我們合作的原因。
或者
我們與最大的品牌合作。
人們關心這個嗎?在某些情況下,是的,社會證明是好的,也是需要的,但你只能在這種心態上滑行這麼久。不要用過去的成就來推銷自己。
我們得到了數千萬美元的資金,所以我們是最好的合作夥伴!
一大筆錢不等於好的服務。許多VC 資助的公司提供糟糕的服務,因為他們只關心增長而忘記了為客戶服務。投資者實際上是在幕後做出所有決定的人。
我們有一個800人的團隊,而其他行業只有一個小團隊!
永遠不要用它來說服潛在客戶。這讓你聽起來很絕望 ,這與你的服務質量無關。相信我,絕大多數潛在客戶和客戶都不關心上述任何事情。這些不是他們正在尋找的差異化因素。
差異化因素(圖片來源:Imgflip)
是什麼帶來了真正的不同?
- 你的技術棧。
- 只有您擁有的創新和獨特功能。
- 您出色的客戶服務。
- 您的知識和專長使您成為行業的領導者。
- 根據客戶反饋採用新趨勢和產品改進。
當然,所有這些的組合。
創造精彩內容
另一種脫穎而出的方法是使用您的網站副本。然而,這並不總是最容易做到的事情。事實上,在某些情況下,根據您的技能組合,它可能是最難的任務之一。
這不僅需要時間,而且幾乎總是需要您進行客戶研究。在您的網站上,您必須使用客戶的語言。您可能會覺得這很奇怪,或者認為您必須使用複雜的術語和表達方式,但請相信我,您客戶的語言是轉化率最高的。
在 Kinsta,我們不出售服務器。我們不出售雲中的磁盤空間,也不出售 99.9% 的正常運行時間。那麼我們該怎麼辦?我們正在銷售一種體驗。請放心,我們的團隊負責處理這種稱為網絡託管的複雜而無聊的事情;即使在星期天或新年前夜。
好處是潛在客戶和客戶可以在網站副本方面為您提供很多幫助。它們提供了無限的銷售/技術問題來源。這是我們自己企業的一個例子。每天,我們都會從潛在客戶那裡收到相同的問題:
你有什麼不同,為什麼我應該選擇你而不是 X,是什麼讓你的服務更好,它將如何解決我現有的問題?
正因為如此,我們覺得是時候組合一些新的著陸頁了!
我們有一個自定義頁面,告訴您您應該了解的關於我們的最重要的事情。您可以在這裡查看:為什麼是我們——Kinsta 有何不同。
Kinsta 有何不同
為了讓我們的潛在客戶的生活更輕鬆,我們創建了專門的登陸頁面,我們將 Kinsta 與競爭對手進行比較。這些不是 200 字、有偏見或薄的銷售頁面。如果您看一下其中任何一個,您就會明白這一點。他們每個人都投入了大量的時間和研究。
它們基於事實和數據。不多也不少。像這樣的比較頁面可以幫助潛在客戶回答他們的許多售前問題,並讓我們展示與競爭對手相比,我們的獨特之處和優勢。
這些年來,我們了解了網站文案的重要性以及它如何為您的整體成功做出貢獻。如果您對撰寫文案感到不自在,請不要擔心,那裡有很多了不起的文案專家可以幫助您解決這個問題。你投入其中的每一塊錢都可以輕鬆獲得10倍的回報!
你應該關心競爭嗎?
競爭是有益的,也是必要的。它迫使你不斷創新,以不同的方式思考,並採取更明智的行動。
競爭是好的。它迫使你不斷創新,以不同的方式思考,並採取更明智的行動。🤓點擊鳴叫
當然,我們不會成為最好的朋友,但我們互相尊重,互相學習。健康的行業鼓勵健康的競爭,從而帶來更高的創新率。你還應該學會把感情和生意分開。討厭你的競爭對手只不過是浪費精力,無助於你實現你的商業目標。
有人說你根本不應該關心它們,只關注你的產品、團隊、路線圖和下一個功能。甚至不承認它們的存在。
我在某種程度上同意,如果你正在做你的工作,你不應該沉迷於你的競爭。當然,非常重要的是您要專注於推出最新的和高度要求的功能,發展您的團隊,並繼續關閉一個接一個的領導。
但你不能生活在泡沫中。你會錯失很多機會!
2018 年,我們的三個競爭對手宣布他們正在提高價格。如果我的假設是正確的,遲早會有另一個人做同樣的事情或宣布另一輪融資,因為他們的商業模式無法自我維持。事情是這樣的:
直到最近,我們一直很高興使用 XXXXX 作為我們的首選託管合作夥伴,並相信他們可以提供最好的 WordPress 託管。不幸的是,今年 5 月,XXXXX 通知我們,他們將服務器的成本提高了 400%。面對這種情況,我們感到非常失望,因為我們對 XXXXX 的服務非常滿意,但不幸的是,我們不再適合 XXXXX 的商業模式。
面對 XXXXX 不可接受的價格上漲和賬戶管理方法的改變,我們覺得我們別無選擇,只能尋找替代主機來為我們的客戶提供可行的解決方案。
不要誤會我的意思,我絕對支持更高的價格。但是,如果您對相同的服務要求多出 400% 並懲罰您的忠實客戶,您猜怎麼著?他們不會再忠誠了。這是接受任何外部投資的最大缺點之一。如果有一天您不擁有自己的企業,您可能會注意到您只是在執行命令,您必須按照投資者告訴您的去做。
如果是400%的漲價毀了你多年努力建立的口碑,你能怎麼辦?我猜你只能按照命令去做。
就在我們的競爭對手發出漲價公告電子郵件的同一天,第一批潛在客戶開始出現。這些意見簡單明了:
嘿 XXXXX 將是我通常每月託管費用的 4 倍,同時提供更少,因為他們刪除了基本功能。我現在想轉,請幫忙!
我們很快意識到這不是玩笑,新客戶開始湧入。
新客戶(圖片來源:Imgur)
您如何利用這一點並瞄準這些準備轉換的用戶?你可以:
- 創建新的著陸頁。
- 更新和優化您的網站副本。
- 在 Twitter、 Facebook 、LinkedIn上開始新的廣告活動,並瞄準這些客戶。
- 查看社交媒體(主要是 Twitter)的對話,如果他們要求解決方案,請加入。這裡有一些Twitter 營銷策略可以增強您的社交遊戲。
您必須睜大眼睛並利用所有機會。那是好的部分。😄
但有時在比賽中你只是摸不著頭腦。
2017 年 11 月, 我們推出了新品牌和重新設計的網站。數月的辛勤工作和研究投入其中。我們聘請了一群才華橫溢的人來管理和完成這個項目。我們從客戶以及 Twitter 或 Dribbble 上的隨機用戶那裡收到的反饋簡直太棒了。
八個月後,你知道什麼……Cloudways(抱歉,沒有鏈接),業內另一家公司基本上逐字複製了我們的整個網站。他們甚至給我們發了一條消息,並徵求我們對我們的想法的反饋。我什至不是在開玩笑。
我知道我們的設計不是 100% 獨特的,但在同行業中復制別人的設計並不是最好的做法。
左邊是 Kinsta(2017 年 11 月),右邊是 Cloudways(2018 年 6 月)。你不能錯過相似之處。不過沒關係,沒問題。最好是領導,而不是跟隨。
Kinsta vs Cloudways
在另一個例子中,我們的主要競爭對手創建了一個比較頁面,他們在理論上審查了我們和他們的產品。但他們卻反其道而行之。
事實證明,他們忘記了核實事實,結果得到的頁麵包含的錯誤信息和徹頭徹尾的虛假陳述多於真相。示例:“我們平台上線的平均天數是 24 天”,實際上是幾分鐘。
我聯繫了他們,但他們再也沒有回復過我。
真的嗎?(圖片來源:Pinterest)
我猜高層有人下令他們的營銷部門創建這個頁面,而不是比較真正重要的事情,他們以各種可能的方式詆毀我們。我不驚訝。他們的整個營銷都是基於噱頭,他們的銷售代理在必須回答為什麼有人應該選擇他們而不是我們的問題時非常有創意。但人不傻,一里外都能聞出謊言。沒關係,這些傢伙應該得到一塊餅乾。
我生氣還是不高興?絕對不。這是一個好兆頭,實際上,他們如此關注我們令人印象深刻。
雖然睜大眼睛很重要,但最好還是關注自己的公司和客戶。從長遠來看,這種策略是有回報的。不要像老鷹一樣關注競爭對手的一舉一動。關注他們,但不要沉迷於此。
提高價格,很難擴展 1 美元的服務
開發和支持好的產品,以及僱用人才都需要錢。很多。正如我之前提到的,降低服務收費並不是最好的長期策略。你應該收取你的價值。
你想打價格戰嗎?聽起來很有趣,也是一個可持續發展的舉措。讓我告訴你這是什麼樣子的:
價格戰
然後,您會很快發現自己處於以下位置。劇透警報:幾乎每個人都死在最後。有些比其他的快。
你會希望你從未挑起戰爭。逐底競爭和價格戰是一個愚蠢的想法。除非你是亞馬遜或谷歌,否則你應該不惜一切代價避免這種情況。
別忘了您經營的是一家企業,而且您的銀行賬戶中沒有財富。你必須找到一個可持續的商業模式,需要穩定的現金流。您需要現金來:
- 支付工資
- 支付基礎設施費用
- 營銷支出(PPC、內容)
- 僱用新的團隊成員
- 以一切可能的方式重新投資您的業務
與其降低價格以打敗市場上最便宜的產品,不如想辦法為您的服務收取更多費用。
如果市場上的某些公司每月收費 9.95 美元,但您希望以每月 25 美元(維持業務所需的金額)來做同樣的事情,請不要擔心。相信我, 對於認真的客戶來說,更高的價格並不是破壞交易的因素。實際上,這可能是一個好兆頭,因為他們厭倦了廉價的報價,在這種情況下,他們的錢只能花最少的錢。如果你能證明你以更高的價格提供的價值是合理的,他們會很樂意花更多的錢。
網絡託管行業以其 0.99 美元和 3.99 美元的產品而聞名。您得到了一個大型共享服務器的一小部分,您的站點位於 2,500 多個其他客戶之中,您希望一切順利。
我不怪他們。對於這麼小的金額,他們無法為您提供更高水平的服務。您可以嘗試尋求幫助,但沒有人會回复您的支持票。如果由於某種原因他們在幾天或幾週後回复您,答案通常是“抱歉,問題不在我們這邊”。
你總是得到你付出的代價。如果客戶每月只支付幾美元,就不可能為您提供良好的服務器環境、維護站點的性能以及提供高質量的客戶服務。
如果您不滿意會怎樣?他們不關心,因為他們沒有時間關心你的案子。你只是一個數字。如果你搬走,他們只會用另一個 3.99 美元的客戶代替你,並一遍又一遍地這樣做。詳細了解廉價 WordPress 託管的實際運作方式的驚人真相。
那麼我們在 Kinsta 做了什麼?我們選擇不成為另一個廉價的託管公司,以每月幾美元的價格提供低質量的服務。已經有成千上萬的公司在這樣做。相反,我們選擇了30 美元/月的最低價格。如果將它與 3.95 美元的Hostgator計劃進行比較,聽起來很貴,對嗎?乍一看,是的。但是,如果您再看一眼(如果您曾經與 Hostgator 或任何 EIG 擁有的網絡主機打過交道),您很快就會意識到這筆錢花得值。
為什麼?這裡只是幾個原因:
-
你會得到瘋狂的快速加載時間。
-
只需單擊一下即可獲得專家的專業支持。
我想向@kinsta大聲疾呼。他們的支持團隊是首屈一指的!非常感謝 Thoriq、Jeff、Salvador 和 James。你們都是英雄!
– Steven Cheng (@stevenc81) 2018 年 12 月 5 日
- 管理和維護站點所需的功能。
- 您可以高枕無憂,因為您知道您的網站始終處於良好狀態。
如果您的業務依賴於在線業務並且您的收入取決於您的網站,那麼您將很樂意每月支付這筆額外費用。如果你算一下,它真的就像兩杯星巴克咖啡。
我知道我在說什麼。感謝所有低質量的供應商,客戶意識到我們的附加值,我們的增長速度比以往任何時候都快。查看我們的 2018 年回顧。
以 30 美元的價格吸引 1,000 名客戶比以 2.99 美元的價格吸引 10,000 名客戶要容易得多。這對您的業務和健康都有好處。😄
將客戶支持放在首位
在 Kinsta,我們使用大量 SaaS 產品來發展我們的業務。其中許多企業都提供出色的客戶服務。他們會在數小時內回复我們的問題,而且總是樂於助人。
但有些企業在客戶服務方面並不出色。對於某些人來說,需要 5-7 天才能回复您,而且通常,答案不是很有幫助。只是幾句話和一個指向他們知識庫的鏈接,它不能回答原始問題。這些類型的互動會給人留下不好的印象,尤其是考慮到我們每月支付給他們的費用(數百或數千美元)。
在我們開始 Kinsta 之前,我們與許多其他網絡主機合作。每次我們不得不處理客戶支持時,體驗都非常糟糕。他們很慢,代理人缺乏適當的技術知識,而且我們找不到他們主動的任何跡象。
可悲的是,這種心態對於網絡託管行業尤其如此。我們決定不隨波逐流,而是將客戶支持放在首位。它得到了回報,因為由於這種策略,我們的客戶到處都在傳播關於我們的信息。我們為他們提供了他們在網絡託管行業中從未體驗過的東西。
你的下一個問題可能是“你們做了什麼來確保客戶服務不糟糕?”
首先,出色的客戶支持並不便宜。記住我上面幾行的建議。是的,提高你的價格。一切都是相連的。如果你想擁有一支由真正的專家組成的團隊,你需要錢來支付更高的薪水。
當您擁有需要技術知識和專業知識的產品(例如我們的產品)時,您不能只是讓您的媽媽或女朋友幫助您解決支持問題。
在 Kinsta,我們總是有一些開放的支持工程師職位。我們一直在尋找新的人才和下一位能夠提供無與倫比的客戶服務的團隊成員。
招聘過程
以下是我們招聘流程的簡要總結:
每當我們要雇用一名新的團隊成員時,我們總是會起草一份非常詳細的職位描述,並將其發佈到多個門戶網站、在線群組和論壇上。然後我們等待收到 50、100 甚至更多的申請。確保你有大量的候選人,因為這是你找到下一位理想員工的方式。
之後,我們開始將名單縮小到前 5 名或 10 名候選人。我們有多輪工作面試,通常是兩三輪。多虧了這一點,我們才能將我們的名單縮小到前三名候選人並做出最終決定。
招聘客戶支持(圖片來源:Giphy)
一年後,我們仍在沿用這種方法,而且我們的人才比以往任何時候都多。他們都是熟練的 WordPress 用戶和開發人員,因此我們沒有像競爭對手那樣的 1 級或 2 級支持。沒有將您的案例轉發到下一個級別。每個 Kinsta 客戶都可以與支持我們的大型企業和財富 500 強公司的相同團隊成員聊天。
客戶支持可能比您想像的更重要
許多創始人認為客戶支持不是業務中最重要的部分,平均表現就足夠了。我認為他們犯了一個巨大的錯誤。人們用辛苦賺來的錢為您的產品或服務付費。他們希望信任您的企業,並期望獲得卓越的客戶服務作為回報。與獲得新客戶相比,留住客戶要容易得多,成本也要低得多。
還有另一種方法也可以幫助客戶。創建廣泛的知識庫可以顯著減少支持請求的數量,因為用戶將能夠自己找到答案和解決方案。教育您的客戶很重要。在撰寫本文時,Kinsta 知識庫包含 234 個教程,我們每週都會添加新教程。
客戶支持很可能是您的競爭對手錶現不佳和/或未給予足夠重視的領域。這提供了一個很好的機會,你可以擊敗他們。或者正如我們之前討論的那樣,它可能是一個非常重要的差異化因素。
我們的基礎設施由谷歌云平台提供支持。該平台是可擴展的,我們擁有業內最快的加載時間。我們還為開發人員提供了很多工具。但我可以告訴你,客戶支持是 Kinsta 最重要的部分,它每個月推動的業務比其他所有業務加起來還要多。
有時候你不得不放棄客戶,是的,你沒看錯
你可能會發現這很諷刺,在我剛剛告訴你將客戶支持作為你業務的核心之後,現在我建議你放棄你的客戶。是的,我剛剛說過。但這就是我的意思。
我可以毫無偏見地告訴您,我們是市場上最以客戶為中心的公司之一。我們從客戶及其開發人員的反饋中親眼目睹了這一點。我們還從回頭客那裡得到了很多反饋,他們決定改用更便宜的替代品,但幾週或幾個月後又回來了,因為他們意識到節省幾美元實際上會花費更多。😉
在業務中,您必須靈活並準備好解決出現的任何類型的問題。當我們的客戶需要幫助時,我們隨時可以:
- 解決問題,如果它在我們這邊。
- 提出建議或提出解決方案。
網站可能會變得複雜,服務器設置也會遇到很多問題。如果某些事情必須由我們來解決,我們會去做。但在許多情況下,該特定問題超出了我們的控制範圍,需要客戶解決。為此,我們編寫了一份支持範圍文件,告訴客戶責任屬於誰。
客戶通常不得不聘請開發人員,因為我們不編寫或編輯他們的代碼。我們向他們推荐一些與我們合作並信任的技術人員,客戶很高興他們不必找到他們從未合作過的人。
如果您以前曾與客戶合作過,您就會知道有些人很難接受某些事情超出了我們的幫助範圍。不幸的是,這些類型的情況會給您的團隊帶來壓力,這並不好。但是,我們會盡力遵守我們公佈的支持範圍;背離它會樹立一個不好的先例,只會在未來引起更多的麻煩。
如果您要與客戶打交道,我強烈建議您創建一份概述您的服務範圍的文檔,然後確保您的團隊遵循這些準則。如果您不這樣做,一小部分客戶會發現這個弱點,並且只需要一小部分客戶就可以將客戶支持變成您業務中不可持續的部分。
多年來,我們遇到過一些有趣的案例,其中客戶的願望根本無法與我們能夠提供和支持的內容保持一致。在這些情況下,最好的辦法是盡可能親切、禮貌和迅速地讓客戶離開。
你做什麼工作?您讓他們知道最好找到其他提供商並停止使用您的服務,因為您無法滿足他們的要求。你可以保持禮貌、專業,並祝他們在未來的項目中好運。
多年來,我們不得不放棄一些客戶。但好消息是,他們只占我們客戶群的 0.1%。你知道嗎?這行得通。您可以而且必須放棄不良客戶才能支持其他 99.9%。
這是您可以而且必須做的重要事情,以發展您的業務並讓您的團隊開心。不要害怕說不。你不需要“有毒”的美元。沒有這樣的世界可以取悅所有人。
成為第一併不能保證終身優勢
經營企業不是短跑,而是馬拉松。第一個通常不會贏得比賽。
當然,現在你問我說贏是什麼意思?如果您的企業能夠挺過前 10 年,您仍然可以取得成功並感覺自己是贏家。如果您為很多客戶提供服務並且您的年度經常性收入為 7 或 8 位數,這也是一次勝利。
這是一場馬拉松(圖片來源: smashbytraining)
在谷歌出現之前至少有七個搜索引擎。您還記得 AltaVista 或 Dogpile 嗎?並不真地。但儘管不是第一,谷歌仍然在這裡,統治著互聯網的很大一部分,它們的價值超過 7390 億美元(推薦閱讀:21 個可供選擇的搜索引擎)。
Facebook 是第一個社交媒體網站嗎?當然不是。Friendster 於 2002 年推出,MySpace 於 2003 年已經存在。它們還存在嗎?沒有。他們都可以成為“Facebook”,但由於種種原因,他們在 Facebook 還活著的時候失敗了。2017 年,他們的收入為 407 億美元。
所以正如您所見,成為市場第一併不能保證成功,而不是第一併不意味著您不能成功。
率先進入市場並不能保證成功。不是第一併不意味著你不能成功。💪點擊鳴叫
一切都取決於你的態度、你的團隊以及你實現預期目標的意願。
網絡託管行業的許多第一家公司仍然存在。一些成為巨頭,而另一些也很成功並且擁有龐大的(不確定是否在增長)用戶群。他們中的許多人都表現出成為恐龍公司的跡象。這些公司未能創新,未能跟上新趨勢,也未能像他們應該或過去那樣為客戶提供服務。
我並不是說他們根本沒有改進或創新。他們只是做的不夠快,而其他人,通常是較小的參與者,儘管資源較少,卻遠遠領先於他們。當然,我知道在大公司做出改變需要更多的時間。但這更多的是關於創新和不斷改進業務的意願。
Kinsta 並不是市場上第一個託管的 WordPress 主機。2014 年左右,其他幾家公司也推出了託管服務,其中許多公司現在都在苦苦掙扎,甚至已經不復存在了。多虧了我們才華橫溢的團隊,我們的追趕速度非常快,我可以說我們將與業內的大公司正面交鋒。
許多競爭對手在創新方面也放棄了,他們無法跟上不斷增長的客戶需求。表面上看起來不錯,但實際情況不同,前途並不光明。我認為這些公司有三種選擇:
- 改變他們的態度,回到正軌。但為什麼他們現在要這樣做,他們已經有很多年了。
- 被某人收購,然後沒有人會記得他們的存在。
- 慢慢退出業務。這是最有可能發生的事情。
我想說的是,如果市場已經飽和並且您認為您的企業無法在所有噪音中獲得牽引力,您不應該害怕。有了清晰的策略和一致性,您就可以釣到鯊魚了!
通用 Saas 指標很好,但不要太當真(持保留態度)
經營一家 SaaS 公司或任何類型的企業都與數據有關。您需要有關收入、支出、增長率、流失率等的適當數據。您每天都在製定業務決策,其中許多決策應該基於數據。諸如僱用新團隊成員、增加營銷支出或加薪等決定都是不經過一些研究就不應做出的決定。
所有創始人可能都知道的最重要的業務指標是 MRR、ARR、付費客戶數量和活躍用戶。值得慶幸的是,我們可以使用Baremetrics等免費或付費工具輕鬆跟踪這些指標,並隨時查看這些圖表。
Baremetrics 的年運行率
不過,我個人的看法是,有時我們會過於沉迷於這些數字,並且會在沒有充分理由的情況下感到難過。然而,反之亦然。它們會誤導您產生一種虛假的安全感。
投資者、連續創業者和 SaaS 業務專家喜歡提及這些增長指標。有時他們稱它們為您的企業應該產生的健康 SaaS 指標或增長數字。我知道他們中的許多人都是基於他們投資不同公司或收購不同公司時的數據和研究或個人經驗。
但是每個公司和商業模式都是不同的。使用基於免費增值的模型可以輕鬆實現一個指標,而對於在完全不同的市場上運營的另一家公司來說,即使是相同數字的 1/3 也很難實現。指標如:
- 你每月的收入增長應該是 10%。
- 每月收入的 20% 應來自年度註冊。
- 每週活躍用戶增長率為8%。
- 淨推薦值 9 分或更高。
- 每月擴展收入 新 MRR 的 30%
您是否應該為您的 MMR 增長僅為 5% 或您的收入增長不那麼高但您的流失率低於 2% 感到難過?您應該為每月活躍用戶的增長率僅為 10% 感到難過嗎?或者去年您實現了 100% 的 ARR 增長,而其他人則報告了 250% 或更高的增長?我不這麼認為。
其他人可能拿了 VC 的錢,花更多的錢來吸引新客戶,而不關心客戶獲取成本 (CAC) 或客戶流失,但您關注的是盈利能力,而不是不惜一切代價實現增長。
每個市場和公司都是不同的,大多數時候這不是同類比較。對這些“健康業務增長指標”持保留態度,如果您的增長只是線性的,也不要難過。
獎勵課程:忘記增長黑客、快速獲勝和一夜成名
快速成功、快速致富是夢想嗎?我們都想開一輛蘭博,享受每週工作四小時的樂趣!
對不起伙計們,我總是很現實,不得不讓你們失望。我只有 31 歲。我不是商業專家或任何類型的大師,但從 12 歲起,我就一直在做一些事情來賺錢。但無論我做什麼,我都必須努力工作才能看到結果。在過去的 5-7 年裡(尤其是在 Kinsta 的那些年),我能夠與很多企業家和白手起家的商人建立聯繫,你知道嗎?我從未見過一夜成名。這些人一年中的每一天都在努力工作,以使他們的業務更上一層樓。
增長黑客在過去幾年已成為一個流行的流行語,對增長黑客的追求簡直是瘋狂。誰能忽視會使SEO 流量翻倍的增長黑客?或者在接下來的 4 個月內實現 3 倍 MRR 的增長黑客?還是通過一種策略將用戶群擴大 10 倍?這一定非常棒。每個人都可以一夜暴富!
增長黑客不是神話。它在 Kinsta 上運行良好,但我們寧願稱之為一致性。
在過去的 2 年裡,我們每週發布兩到三個 3000 多字的帖子。我們正在以各種可能的方式推廣它們。我們一直在推出新功能,尋找新的合作夥伴關係,並接觸新的分支機構,他們可以幫助我們傳播信息。
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這是我們的 ARR 增長:
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建立一個企業需要三年、五年,甚至十年。有聰明的技術和小的/快速的勝利有助於加快速度,但我們仍在談論多年。永遠不要為電子書、課程或顧問付費,因為他們會向您展示如何以 5 倍的速度實現這一階段。他們想要的只是你的錢。
真正的增長黑客是如果你能破解自己並且在幾個月或幾年後不放棄。一致性、策略和耐心是成功的關鍵。
好吧,伙計們,我想現在就到此為止。雖然我可以添加更多內容(我會把它們留到另一篇文章),但我認為我已經觸及了我想討論的最重要的主題。以上所有這些都幫助 Kinsta 起步並在行業中樹立了自己的名聲。關於如何在未來幾年將公司提升到一個新的水平,我們有很多想法。如果你願意,我很樂意分享我們的旅程,以及酸甜苦辣。