銷售漏斗 (Sales Funnel)：如何讓你的業務在競爭中脫穎而出

銷售漏斗代表了潛在客戶在購買旅程中的各個階段。從他們第一次與您的品牌互動到進行購買。

換句話說：銷售漏斗提供了結構化的視覺效果，可以幫助您了解客戶並與客戶互動。

因為每項行銷活動都與特定的漏斗階段有關。回顧每項活動的執行情況，可以發現漏斗中可以改進的弱點。

這些改進稱為銷售漏斗優化。它們可以幫助您提高轉換率、收入和客戶忠誠度。

銷售漏斗的 4 個階段

銷售管道可以透過不同的方式進行細分。在本文中，我們將簡單地討論從上到下的四個階段：

1. 意識

認知階段是潛在客戶第一次了解您的產品或服務的階段。

這可以透過社群媒體、廣告、口碑推薦、搜尋引擎結果等。

在此階段，您的目標是留下良好的第一印象並與目標受眾建立信任。

2、興趣

這個階段是人們積極尋求問題的解決方案並對您的產品或服務表現出興趣的階段。

他們可能會訂閱您的電子報、追蹤您的社群媒體帳號或定期造訪您的網站。

在這裡，您的目標是培養與目標受眾的關係。

3. 決定

在決策階段，潛在客戶會將您的產品或服務與其他選項進行比較。他們幾乎已準備好購買，但需要先回答一些剩餘問題。

例如，他們可能會針對您的競爭對手評估您產品的定價、功能和優勢。

在這個階段，您的目標是讓他們相信您的產品或服務是最佳選擇。

4. 行動

行動階段是潛在客戶透過購買成為客戶的階段。

但旅程仍在繼續。

提供卓越的售後服務對於客戶滿意度和建立忠誠度至關重要。您可以透過以下方式實現這一目標：

• 提供使用手冊和產品指南
• 提供主動的客戶支持
• 發送後續電子郵件

如何優化您的銷售漏斗：需要考慮的 9 種策略

以下是優化銷售管道的一些最佳方法：

識別並細分您的目標受眾

如果您想優化銷售管道，了解目標受眾至關重要。因為你必須滿足他們的具體需求（而不是適用於每個人的通用事物）才能有效。

如何確定特定的目標受眾？

透過市場調查。您可以使用Market Explorer來執行此操作。

開啟該工具並選擇“建立清單”標籤。然後，輸入一些主要競爭對手的網域名稱並點擊「建立和分析」。

看到「概述」報告後，按一下「受眾」標籤。

在這裡，您將看到市場受眾的細分。包括人口統計、社會經濟和行為數據。

當你向下滾動時，你甚至可以看到觀眾的首要興趣和最喜歡的社交媒體平台。

您可以使用這些資訊來告知您所有的行銷工作。甚至可以建立詳細的買家角色，幫助您定位更具體的細分市場。

使用鉛磁鐵捕獲電子郵件地址

鉛磁鐵是您向潛在客戶提供的資源，以換取他們的資訊。

這些可以是電子書、網路研討會或獨家文章。本質上是任何能夠提供價值並解決潛在客戶的問題或需求的東西。

使用鉛磁鐵的主要原因是捕獲潛在客戶的電子郵件地址。

這些電子郵件地址可作為直接溝通管道，使您能夠傳遞有針對性的訊息並建立關係。最終引導潛在客戶通過銷售漏斗。

我們的 內容行銷狀況報告是鉛磁鐵的一個例子：

您可以利用 Semrush主題研究工具集思廣益，為您的鉛磁鐵提出想法。

假設您從事健康和健身領域。你想圍繞營養創造一些東西。

首先，在搜尋欄中輸入您的主要主題和目標位置。然後點擊“獲取內容創意”按鈕。

然後該工具將產生與您的主題相關的子主題。

在我們的案例中，主要話題是「營養」。所以，我們現在看到了「健康食品」、「飽和脂肪」等子主題。

您可以根據此資訊創建一些可能的鉛磁鐵：

• 健康飲食和飲食計劃指南
• 關於食物如何影響情緒的網路研討會
• 一本為有飲食限制的人（例如那些試圖盡量減少飽和脂肪的人）提供健康食譜的電子書

個性化溝通

個人化是使用客戶資料來客製化行銷訊息的做法。例如，將潛在客戶的姓名納入電子郵件行銷活動中。

個人化溝通有助於客製化訊息，使其更好地與受眾的需求和興趣產生共鳴。提高參與度、培養忠誠度並提高轉換率。

例如，使用讀者的姓名會讓這封來自 AllTrails 的歡迎電子郵件感覺像是個人邀請：

來源： 塞姆拉什 | 如何透過引人注目的電子郵件內容贏得人們的青睞

您可能想知道如何使用個人化。

假設您是一家線上服裝零售商。您還根據瀏覽行為對受眾進行了細分。

莎拉最近正在檢查一些瑜珈褲。但沒有購買。

使用個性化功能，您可以向莎拉發送一封電子郵件，主題行是：“莎拉，用我們頂級的瑜伽褲來完善您的造型。”

該電子郵件可能包含類似的建議。您還可以提供限時折扣代碼，以鼓勵她採取行動。

在社群媒體上與觀眾互動

透過充分利用社群媒體平台，您可以與目標受眾建立聯繫。並引導他們通過您的銷售漏斗。

例如，您可以透過分享及時的內容、提供獨家產品或服務預覽以及回覆評論來與個人層面的受眾建立聯繫。

我們是這樣做的：

社群收件匣可讓您輕鬆管理流行社群媒體平台上的通訊。

只需設定該工具，您就會看到來自 Facebook、Instagram 和 LinkedIn 的訊息清單：

從那裡，您可以根據需要與訊息進行互動。

例如，您可以在相應的社交網路上開啟原始訊息或在工具內回覆它們。

您還可以透過標記訊息或將訊息分配給您的隊友來輕鬆組織訊息。

延伸閱讀： 創建引人入勝的社交媒體內容的 11 種方法

建立社區

線上社群是一群擁有相似興趣並參與討論的人。建立一個是與這些人互動並將他們引導到您的銷售管道的好方法。

Pat Flynn 的 SPI Pro 是專注於創業精神的參與社群的一個很好的例子：

您可以在社群媒體平台（例如 Facebook 群組）、論壇甚至您的網站內建立社群。

為什麼要這樣做？

透過培養社區內的關係，您有機會將社區成員變成強大的倡導者。誰更有可能購買和推薦您的產品或服務。建立社區只是一個開始。培養這些聯繫最終可以帶來品牌宣傳。

要建立和維護社區，請為您的品牌和目標受眾選擇完美的平台（例如 Facebook Groups、Slack、Discord 等）。

然後，透過有趣的話題引發有意義的討論。並邀請新成員並促進社區內的參與。

採取有效的後續行動

後續行動包括接觸那些先前曾與您的品牌互動但對購買持觀望態度的潛在客戶。這樣你就可以說服他們採取下一步行動。

後續行動可以採取多種形式。例如，電子郵件再行銷著重於發送個人化內容、促銷或有關廢棄購物車的提醒。

這有助於引導潛在客戶進行購買。

您可以利用 ActiveCampaign或 HubSpot等工具自動發送由特定動作觸發的後續電子郵件。

例如，您可以建立自動訊息，在使用者造訪您的定價頁面但在特定時間範圍內未進行購買後發送給他們。此電子郵件可能包含折扣代碼或特別優惠。給予他們額外的推動力來完成購買。

掌握有說服力的文案寫作藝術

文案寫作是一門精心設計策略性文字的藝術，能夠吸引並推動行銷行動。

這是來自 Copyblogger 學院的一個很好的例子：

那麼，現在如何才能實現良好的文案寫作呢？讓我們以新聞通訊訂閱為例。

您可以簡單地說：“訂閱我們的時事通訊。” 但諸如「加入超過 5,000 名滿意的客戶，獲得獨家提示和優惠」之類的內容更具吸引力。

第二個範例中的語言使價值主張變得清晰，並強調了訂閱的好處。

延伸閱讀： SEO 文案寫作：提升內容表現的 10 個技巧

使用引人注目的號召性用語

號召 性用語 (CTA)是行銷資料中使用的提示或指示，旨在激勵受眾採取特定行動。這意味著有效的 CTA 支援您的銷售目標。

該操作可以是任何內容，從訂閱時事通訊、下載指南、進行購買，甚至只是點擊按鈕以了解更多資訊。

精心設計的號召性用語能夠吸引受眾的興趣和需求。營造緊迫感並迫使他們採取行動。

以下是我們的一些 CTA 在文章中的外觀範例：

透過社會認同影響決策

使用社會證明（現有客戶的認可或支援來影響潛在客戶）可以幫助優化您的銷售管道。因為它可以強烈影響購買決策。

社會證據可以來自客戶評論、案例研究以及社交媒體評論或分享。

例如，Slack 有一個專門用於客戶故事的頁面：

基本原則是，當潛在客戶看到其他人從產品或服務中受益時，他們會對自己的購買決定更有信心。

那麼，如何使用社會證明呢？

您可以在網站上建立專門的部分來顯示這些推薦。輔以圖片、姓名，甚至客戶的職位。

優化銷售漏斗時的常見挑戰

忽視不斷變化的消費者偏好

目標受眾的特定品味、行為和興趣將引導您向他們行銷的方式。

但由於市場趨勢、技術進步或社會轉變，偏好可能會迅速改變。因此，您還需要適應以保持相關性。

只要看看谷歌趨勢中的這張圖表，它就顯示了過去五年來人們對搜尋字詞「腸道健康」的興趣急劇上升：

您可以透過調查和閱讀行業出版物收集回饋來掌握不斷變化的消費者偏好。並使用 Google Trends 等工具來研究您遇到的術語。

您可以使用關鍵字魔術工具找到與您的利基市場相關的其他關鍵字。

打開該工具並輸入您遇到的新術語之一。然後點選「搜尋」。

然後，使用左側清單中建議的群組和子群組來專注於與您相關的更具體的主題（您的目標受眾正在搜尋）。

漏斗中部的參與度不足

潛在客戶在您的銷售漏斗中了解更多有關您的產品或服務的資訊。因此，如果他們不認識您提供的價值，他們可能會離開而不是轉換。

當企業將所有精力集中在獲取潛在客戶而忽略漏斗中間的潛在客戶培育時，就會發生這種情況。

為了優化此階段，請創建有價值的內容，以提供有關您提供的價值以及如何從競爭對手中脫穎而出的教育。

您還可以使用指南或網路研討會等鉛磁鐵來捕獲聯絡資訊並繼續培育潛在客戶。

反應時間慢

反應時間慢可能會阻礙與潛在客戶的互動。並導致轉換率降低和銷售額減少。

您可能需要考慮投資聊天機器人（例如 Botsify）等工具或設定自動電子郵件回覆潛在客戶的詢問來應對這項挑戰。

Intercom 的聊天機器人如下圖所示：

這可以幫助您及時、個人化地回答問題。保持潛在客戶的參與並增加他們轉換的可能性。

潛在客戶資格流程不佳

潛在客戶資格涉及根據行為、需求、預算和決策權限等預定義標準評估每個潛在客戶轉換的可能性。

但如果您的團隊在這些標準上不一致，您最終可能會在可能無法轉換的潛在客戶上浪費資源。

為了解決這個問題，您應該實施一個定義明確的潛在客戶評分系統，該系統包括根據潛在客戶的行為轉換的可能性以及他們與理想客戶的相似程度來為潛在客戶分配數字分數。

透過優先考慮得分較高的潛在客戶，您可以優化您的銷售管道。

如何分析銷售漏斗的績效

關鍵指標或 關鍵績效指標 (KPI)是可衡量的因素，可協助您密切注意行銷策略的效果。

它們可以讓您深入了解銷售管道的不同部分。例如潛在客戶的轉換情況如何，或是他們是否在特定時間點流失。

監控整個通路的績效可能有點具有挑戰性。您需要追蹤哪些內容片段與各個漏斗階段相符。

然後，您可以查看觀看次數和平均參與時間等指標。您可以對 Google Analytics 中「頁面和螢幕」報告中的各個內容執行此操作。

ImpactHero使這變得更容易。因為它會按頻道階段將內容分組，以查看頻道中內容的表現如何。

首先，輸入您的網域並點擊“開始試用”。

接下來，使用 Google 追蹤程式碼管理員將追蹤程式碼新增至您的網站或手動將其新增至您網站的 HTML 中。

!ImpactHero 設定中的「將追蹤程式碼新增至您的網站」窗口

等待大約一天，資料就會開始填入。然後，指定您要分析的 URL。

「概述」報告可讓您全面了解內容的表現。您可以在「內容績效洞察」下查看哪些內容類型表現最佳。

前往「使用者流程」標籤。在這裡，您可以點擊每個流量來源或管道階段，查看您在哪裡失去潛在客戶。

接下來，前往「資源管理器」標籤來評估您的內容在每個管道階段的表現。該工具甚至可以分享見解，提供提高效能的建議。

例如，您可能會發現您的兩個旨在轉換使用者的指南並沒有像其他指南那樣產生那麼多的潛在客戶。您可以查看 ImpactHero 提供的見解。

但更徹底評估該內容也是一個好主意。確定是否有任何因素可能阻礙使用者轉換。例如技術問題或過於複雜的形式。

如何提高客戶保留率

讓我們深入探討留住客戶以最大化其終身價值的策略。

使用個人化追加銷售

追加銷售是一種鼓勵顧客購買更高端產品或附加產品的做法。

但個人化對於成功的追加銷售至關重要。因此，請使用客戶資料來確保您提供的產品能夠增強每位客戶的個人體驗。

例如，GNC 在顧客結帳時向他們推薦相關產品。

建立客戶忠誠度計劃

忠誠度計劃是一種結構化的獎勵計劃，鼓勵人們成為忠誠的客戶。

精心設計的忠誠度計劃可以在客戶和您的品牌之間建立情感聯繫。並讓他們感到自己的回頭客受到重視。

例如，Evernote 的忠誠度計劃為完成某些操作的使用者提供積分。例如邀請朋友或使用不同的功能。然後，他們可以使用積分兌換獎勵，例如免費一個月的高級服務。

提供卓越的客戶服務

卓越的客戶服務包括了解客戶需求、及時回覆詢問以及提供準確且有用的信息。它讓客戶滿意。

如今，良好的客戶服務意味著可以透過多種管道獲得服務。從傳統的電話和電子郵件到社交媒體和即時聊天。

卓越的客戶服務可以建立信任並培養客戶忠誠度，從而促進收入成長。

例如，ConvertKit 的支援頁面透過創作者社群、視訊提示和即時聊天支援提供全面的協助，以提供即時協助。

擁抱銷售漏斗優化的力量

顯然有很多方法可以優化您的銷售管道。您不必使用我們概述的所有策略。但確定目標市場是一個很好的起點。

使用Market Explorer來確定您的目標受眾。因此，您可以針對特定細分市場並為他們創建引人入勝的內容。