為什麼 B2B 公司也需要數位行銷?

Erik Chen
May 5, 2021

為什麼公司需行銷團隊?它對銷售會帶來什麼幫助?

大部分的公司可能都認為業務團隊是唯一能替公司帶來收益的人,業務完成訂單、追求客戶關係,並在未來產生更多業績。其實這對業務來說,僅靠自己的力量來完成這一切是很困難的。

有些人可能會告訴你說,業務應該專注於銷售渠道,然後接觸更多的潛在客戶,來增加業績。而另一些人則會告訴你說,業務團隊應該要更專注於建立行銷策略,才能接觸潛在客戶。說到底,銷售和行銷基本上不是同一件事嗎?

業務團隊和行銷團隊最大的區別在於,業務的重點是直接和潜在客户接觸,讓他們轉化成真正的客戶;而行銷的重點是激發那些潛在客戶對你產品的興趣。從本質上來說,行銷是讓潛在客戶感興趣的第一步,而業務則是利用這種興趣而近一步培養關係。

在以前,業務團隊同時兼顧行銷和銷售非常見,但在現今的技術條件,企業其實應該要投資在行銷戰略上,特別是數位行銷這塊。這樣可以讓業務團隊更專注於自己的 KPI 上。

2021 B2B 行銷終極指南

建立好的行銷策略

一個沒有經過計算行銷投資是毫無價值的。企業管理者都不應該輕視這件事,筆者非常強烈建議諮詢第三方機構來幫助你的公司創建品牌的行銷戰略,因為你會與專業的行銷策略專家合作,他們會為你的品牌制定個性化的戰略,這些建議都是建立在他們過去的成功經驗上。

一般來說,行銷的目的是通過銷售漏斗 (Sales Funnel)來培養潛在客戶,直到成交下單,這時銷售團隊就可以接手。市場行銷創造戰略,幫助你的業務團隊了解誰是買家?如何接近他們?以及他們想要購買什麼東西。這些都需要組建一個團隊來開發活動和網站,監測和優化你的數據,並製作內容來提升你的品牌。

建立客戶關係

如今大多數企業的在使用數位行銷,以提高他們的品牌知名度和促進銷售。如果沒有行銷策略,你就會把一大批潛在客戶完全拋在一邊,而你的業務團隊則會變成為“尋找”潛在客源而建立的。但實際接觸大量的潛在客戶並不能很好地利用業務們的時間,業務需要專注於他們所擁有的客源,並花時間與他們相處,以繼續建立關係。

最理想的狀況是行銷團隊可以替業務團隊建立潛在客源名單,通過銷售漏斗 (Sales Funnel) 來培育潛在客戶,並將其直接送到你的銷售團隊手中,在那裡他們可以繼續以他們最擅長的方式建立關係。

B2B 公司該如何做開始其數位行銷策略?

1.梳理你的戰略

如果你是一個B2B企業,以前沒有全身心地投入數位行銷,你能做的最好的事情之一就是創建一個具體的數位行銷戰略。這需要圍繞你作為一個公司的目標進行定製,並讓行銷/銷售與客服團隊一起合作建立一個共同的願景。

Q: 你是否希望更好地服務你的現有客戶?擴大你為現有客戶提供的服務?獲得新的業務?以上都是?

無論你覺得你的B2B業務需要什麼,一個圍繞著你們公司的產品或業務去找到適合客戶的最佳策略即是: 設定目標,持續的實驗不同的行銷活動優化廣告預算。透過這樣反覆的操作,最終絕對可以將 B2B數位行銷努力變成可量化的成功(實際達到營收的增長)。

2.開始於線上推動找到客戶的行銷活動

許多B2B企業的一個關鍵目標是推動新客戶的獲取。通過針對目標潛在受眾的點擊付費(PPC)廣告活動,有機會為你找到潛在客戶,開發新市場。透過 CRM 去建立簽訂合約客戶與潛在客戶名單。持續於潛在客戶溝通與你做生意並簽署合約的好處。

透過一個成功的 PPC 戰略可以幫助推動找到你們過去未曾接觸的客戶領域,並有可能每月從新客戶那裡增加可觀的收入–更不用說對新客戶獲取的終身價值的影響。

3.電子報行銷

當涉及到客戶經營策略時,電子報行銷一直是B2B領域中一個非常有效的方法。你可以為特定產業的客戶打造定製的產業資訊內容,提供相關的優惠或產品選擇。B2B企業也可透過電子報行銷來確保重複訂單,提醒客戶儲備某些物品。這不僅可以使你作為一個B2B企業的收入受益,還可以發展及提升品牌忠誠度。

4.網站設計和品牌建設

不要低估對一個有完整資訊,品牌認知度,或是充滿吸引力的B2B電子商務網站背後可帶來的收益價值,對於每個台灣的 B2B 公司來說,這絕對是最缺乏並最值投資的一個環節。

Why: 當你把企業網站看成是一個 “在線銷售人員”的話。如果一個潛在的B2B客戶的決策者從一開始就喜歡他們所看到的東西,這對你來說是個好兆頭。記住,作為一個B2B企業,很可能會有多個決策者參與購物的環節中做決定。畢竟:沒有人想跟看起來很可疑的網站或是品牌形象看起來很糟糕的公司做生意。

所以不要低估你的B2B數位行銷重點的這一部分。儘管B2B客戶的大部分決定是基於他們從你那裡購買的產品和潛在的利潤,但他們很可能在尋找一個長期的合作夥伴。通過你的網站和品牌建設,將自己表現為一個成熟的、有能力的、專業的和充滿活力的公司,持續經營形象,相信就算是台灣的企業,也可以成為該領域的領導者。

案例分享

  • Moxa — 重新朔造形象成為工業物聯網 (IIOT) 領域的全球領導者
  • Tenten 如何協助台灣的工具機承軸供應商 “普慧企業 Parfaite Tool” 打造其品牌形象與官網讓它們成為航太工具機供應商的領導品牌
  • 台橡 TSRC 的數位轉型從合成橡膠行業的領導者蛻變為特用橡膠的大型國際企業
  • 永光化學 — Tenten 如何替 B2B 化學公司打造國際專業形象

5.可被搜索性

作為一個B2B企業,接觸到每個能夠合作的公司的機會都是非常寶貴的。在數位行銷方面: 能夠增長 B2B 企業的產品或是服務關鍵字的 Google 排名是非常明確的目標。根據Google的數據,約有 71% 的 B2B採購都是從搜索開始研究,而平均來說,B2B採購需要經過12次搜索才會鎖定接觸特定的公司網站。

  • 因此透過 SEO 優化你的網站,使你的企業有更好的機會出現您的潛在客戶前面尤其重要。
  • 如何做: 將SEO和PPC作為你的數位行銷的一部分,可以幫企業獲得知名度並在競爭中領先。

6.社群媒體

在社群媒體上有一個活躍的存在對B2B企業來說是有益的,原因有很多。社群媒體管道提供了以下機會。而對於 B2B 領域最重要的社群媒體當然是 Linkedin → Facebook/ Twitter → Instagram (不同市場有不同的社群活耀度)。

  • 宣傳你自己的產品,包括折扣與優惠
  • 與潛在的商業客戶開始對話並建立 CRM 客戶關係
  • 提高品牌知名度 (SEO/SEM策略與找到合適的代理商打造專業的公司形象網站)
  • 將自己定位為該領域的專家
  • 圍繞客戶服務開闢一個新的溝通管道,更好地監測你的品牌
  • 找到喜歡你的人並與他們合作
  • 現在有很多社群媒體,所以你可以確定什麼適合你的業務,並開始向更多人展示你的工作。

7.具體化和持續進步

  • 作為B2B企業,不要犯盲目跟隨數位行銷公司給的一般建議。要明確的定義自己的客戶與銷售目標,讓專業的行銷團隊打造適合你們企業的數位行銷策略。
  • 在疫情過後,全世界的企業都開始對其傳統的商業模式進行反思,並加速數位轉型的進程: 而數位行銷與客戶關係 CRM 的經營,即是現代B2B企業的成功中於否的重要關鍵。

總結

對許多企業來說,似乎沒有一個簡單的方法來計算行銷的投資報酬率。你可以看到你的業務團隊帶來了多少收入,但你的行銷團隊為公司帶來了多少收入?

但沒有行銷團隊,潛在客戶有可能永遠都不會被企業主知道;沒有業務團隊,公司也無法維持營運所需的金流。因此企業對市場行銷和業務的需求是顯而易見,兩者相輔相成,這兩者的合作與連結絕對比以往任何時候都更重要。

有了今天的數位行銷能力,數據的收集就容易多了。你可以很容易地看到你的行銷活動的回報數據還有電子報行銷活動成效,以及網站流量多高,用戶在你的內容頁面上停留多少時間,以及其他有用的統計數據。

市場行銷絕對不只是花俏的東西,它很可能是使業務團隊業績飆升的原因。

Tenten.co 転転 — 數位転型與 HubSpot CRM

為什麼公司需行銷團隊?它對銷售會帶來什麼幫助?

大部分的公司可能都認為業務團隊是唯一能替公司帶來收益的人,業務完成訂單、追求客戶關係,並在未來產生更多業績。其實這對業務來說,僅靠自己的力量來完成這一切是很困難的。

有些人可能會告訴你說,業務應該專注於銷售渠道,然後接觸更多的潛在客戶,來增加業績。而另一些人則會告訴你說,業務團隊應該要更專注於建立行銷策略,才能接觸潛在客戶。說到底,銷售和行銷基本上不是同一件事嗎?

業務團隊和行銷團隊最大的區別在於,業務的重點是直接和潜在客户接觸,讓他們轉化成真正的客戶;而行銷的重點是激發那些潛在客戶對你產品的興趣。從本質上來說,行銷是讓潛在客戶感興趣的第一步,而業務則是利用這種興趣而近一步培養關係。

在以前,業務團隊同時兼顧行銷和銷售非常見,但在現今的技術條件,企業其實應該要投資在行銷戰略上,特別是數位行銷這塊。這樣可以讓業務團隊更專注於自己的 KPI 上。

2021 B2B 行銷終極指南

建立好的行銷策略

一個沒有經過計算行銷投資是毫無價值的。企業管理者都不應該輕視這件事,筆者非常強烈建議諮詢第三方機構來幫助你的公司創建品牌的行銷戰略,因為你會與專業的行銷策略專家合作,他們會為你的品牌制定個性化的戰略,這些建議都是建立在他們過去的成功經驗上。

一般來說,行銷的目的是通過銷售漏斗 (Sales Funnel)來培養潛在客戶,直到成交下單,這時銷售團隊就可以接手。市場行銷創造戰略,幫助你的業務團隊了解誰是買家?如何接近他們?以及他們想要購買什麼東西。這些都需要組建一個團隊來開發活動和網站,監測和優化你的數據,並製作內容來提升你的品牌。

建立客戶關係

如今大多數企業的在使用數位行銷,以提高他們的品牌知名度和促進銷售。如果沒有行銷策略,你就會把一大批潛在客戶完全拋在一邊,而你的業務團隊則會變成為“尋找”潛在客源而建立的。但實際接觸大量的潛在客戶並不能很好地利用業務們的時間,業務需要專注於他們所擁有的客源,並花時間與他們相處,以繼續建立關係。

最理想的狀況是行銷團隊可以替業務團隊建立潛在客源名單,通過銷售漏斗 (Sales Funnel) 來培育潛在客戶,並將其直接送到你的銷售團隊手中,在那裡他們可以繼續以他們最擅長的方式建立關係。

B2B 公司該如何做開始其數位行銷策略?

1.梳理你的戰略

如果你是一個B2B企業,以前沒有全身心地投入數位行銷,你能做的最好的事情之一就是創建一個具體的數位行銷戰略。這需要圍繞你作為一個公司的目標進行定製,並讓行銷/銷售與客服團隊一起合作建立一個共同的願景。

Q: 你是否希望更好地服務你的現有客戶?擴大你為現有客戶提供的服務?獲得新的業務?以上都是?

無論你覺得你的B2B業務需要什麼,一個圍繞著你們公司的產品或業務去找到適合客戶的最佳策略即是: 設定目標,持續的實驗不同的行銷活動優化廣告預算。透過這樣反覆的操作,最終絕對可以將 B2B數位行銷努力變成可量化的成功(實際達到營收的增長)。

2.開始於線上推動找到客戶的行銷活動

許多B2B企業的一個關鍵目標是推動新客戶的獲取。通過針對目標潛在受眾的點擊付費(PPC)廣告活動,有機會為你找到潛在客戶,開發新市場。透過 CRM 去建立簽訂合約客戶與潛在客戶名單。持續於潛在客戶溝通與你做生意並簽署合約的好處。

透過一個成功的 PPC 戰略可以幫助推動找到你們過去未曾接觸的客戶領域,並有可能每月從新客戶那裡增加可觀的收入–更不用說對新客戶獲取的終身價值的影響。

3.電子報行銷

當涉及到客戶經營策略時,電子報行銷一直是B2B領域中一個非常有效的方法。你可以為特定產業的客戶打造定製的產業資訊內容,提供相關的優惠或產品選擇。B2B企業也可透過電子報行銷來確保重複訂單,提醒客戶儲備某些物品。這不僅可以使你作為一個B2B企業的收入受益,還可以發展及提升品牌忠誠度。

4.網站設計和品牌建設

不要低估對一個有完整資訊,品牌認知度,或是充滿吸引力的B2B電子商務網站背後可帶來的收益價值,對於每個台灣的 B2B 公司來說,這絕對是最缺乏並最值投資的一個環節。

Why: 當你把企業網站看成是一個 “在線銷售人員”的話。如果一個潛在的B2B客戶的決策者從一開始就喜歡他們所看到的東西,這對你來說是個好兆頭。記住,作為一個B2B企業,很可能會有多個決策者參與購物的環節中做決定。畢竟:沒有人想跟看起來很可疑的網站或是品牌形象看起來很糟糕的公司做生意。

所以不要低估你的B2B數位行銷重點的這一部分。儘管B2B客戶的大部分決定是基於他們從你那裡購買的產品和潛在的利潤,但他們很可能在尋找一個長期的合作夥伴。通過你的網站和品牌建設,將自己表現為一個成熟的、有能力的、專業的和充滿活力的公司,持續經營形象,相信就算是台灣的企業,也可以成為該領域的領導者。

案例分享

  • Moxa — 重新朔造形象成為工業物聯網 (IIOT) 領域的全球領導者
  • Tenten 如何協助台灣的工具機承軸供應商 “普慧企業 Parfaite Tool” 打造其品牌形象與官網讓它們成為航太工具機供應商的領導品牌
  • 台橡 TSRC 的數位轉型從合成橡膠行業的領導者蛻變為特用橡膠的大型國際企業
  • 永光化學 — Tenten 如何替 B2B 化學公司打造國際專業形象

5.可被搜索性

作為一個B2B企業,接觸到每個能夠合作的公司的機會都是非常寶貴的。在數位行銷方面: 能夠增長 B2B 企業的產品或是服務關鍵字的 Google 排名是非常明確的目標。根據Google的數據,約有 71% 的 B2B採購都是從搜索開始研究,而平均來說,B2B採購需要經過12次搜索才會鎖定接觸特定的公司網站。

  • 因此透過 SEO 優化你的網站,使你的企業有更好的機會出現您的潛在客戶前面尤其重要。
  • 如何做: 將SEO和PPC作為你的數位行銷的一部分,可以幫企業獲得知名度並在競爭中領先。

6.社群媒體

在社群媒體上有一個活躍的存在對B2B企業來說是有益的,原因有很多。社群媒體管道提供了以下機會。而對於 B2B 領域最重要的社群媒體當然是 Linkedin → Facebook/ Twitter → Instagram (不同市場有不同的社群活耀度)。

  • 宣傳你自己的產品,包括折扣與優惠
  • 與潛在的商業客戶開始對話並建立 CRM 客戶關係
  • 提高品牌知名度 (SEO/SEM策略與找到合適的代理商打造專業的公司形象網站)
  • 將自己定位為該領域的專家
  • 圍繞客戶服務開闢一個新的溝通管道,更好地監測你的品牌
  • 找到喜歡你的人並與他們合作
  • 現在有很多社群媒體,所以你可以確定什麼適合你的業務,並開始向更多人展示你的工作。

7.具體化和持續進步

  • 作為B2B企業,不要犯盲目跟隨數位行銷公司給的一般建議。要明確的定義自己的客戶與銷售目標,讓專業的行銷團隊打造適合你們企業的數位行銷策略。
  • 在疫情過後,全世界的企業都開始對其傳統的商業模式進行反思,並加速數位轉型的進程: 而數位行銷與客戶關係 CRM 的經營,即是現代B2B企業的成功中於否的重要關鍵。

總結

對許多企業來說,似乎沒有一個簡單的方法來計算行銷的投資報酬率。你可以看到你的業務團隊帶來了多少收入,但你的行銷團隊為公司帶來了多少收入?

但沒有行銷團隊,潛在客戶有可能永遠都不會被企業主知道;沒有業務團隊,公司也無法維持營運所需的金流。因此企業對市場行銷和業務的需求是顯而易見,兩者相輔相成,這兩者的合作與連結絕對比以往任何時候都更重要。

有了今天的數位行銷能力,數據的收集就容易多了。你可以很容易地看到你的行銷活動的回報數據還有電子報行銷活動成效,以及網站流量多高,用戶在你的內容頁面上停留多少時間,以及其他有用的統計數據。

市場行銷絕對不只是花俏的東西,它很可能是使業務團隊業績飆升的原因。

Tenten.co 転転 — 數位転型與 HubSpot CRM
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