Imported Layers

集客行銷 (inbound marketing ) 如何顛覆了傳統行銷思考?

你對 Inbound Marketing (集客行銷) 有多少了解?

本文將從一個全新的角度繼續探討 Inbound Marketing (集客行銷/ 或稱自來客行銷 or 搏來客行銷)

在談 Inbound Marketing (集客行銷) 之前,我們先來大概了解下與其相對應的 Outbound Marketing 以及它逐漸失效的原因。

Outbound Marketing 就是 4P 理論當中的 Promotion Mix

所謂促銷組合(Promotion Mix),是一種組織促銷活動的策略思路,主張企業運用廣告、人員推銷、公關宣傳、營業推廣、四種基本促銷方式組合成一個策略系統,使企業的全部促銷活動互相配合、協調一致,最大限度地發揮整體效果,從而順利實現企業目標。

一旦企業決定要和消費者溝通的特定訊息後,便開始利用一些工具持續大量的”傳播”該訊息給消費者,並時時提醒他們自己品牌的存在,希望能借此觸及更多的目標客戶群,並引起他們的註意。

這些 Outbound marketing 傳播工具,包含電視、廣播、平面雜志、報紙、電話行銷、郵件行銷、參展、垃圾郵件等。

這個已經操作超過 50 年的行銷模式,主要做法就是將各類的行銷訊息通過不同的 Outbound Marketing 工具傳播給潛在客戶,期望在他們心中建立印象,以便在未來客戶有需求時,可以購買該產品或品牌。

但在這個社群網路與網路資訊爆炸的年代,過多的行銷訊息已造成消費者心中的資訊超載,會讓消費者逐漸對 Outbound Marketing 的廣告感到疲乏與不堪其擾,所以效果也會與日俱降。此外,許多科技業者看到這個商機,也開發出了各類新產品來協助消費者過濾與阻斷這些干擾信息,這無疑令 Outbound Marketing 面臨的窘境雪上加霜。

傳統的行銷方法已經漸漸的讓消費者失去興趣

因此想要讓企業繼續成長或許可以考慮 Inbound 的行銷方式

企業或許應該考慮改變傳播的模式。不是不斷的把自己的行銷廣告信息向外(outbound)傳播給潛在客戶,而是應該利用新的網路工具與平台,讓潛在客戶主動找到(inbound)自己的產品與服務,進而產生轉化與銷售。

2009年開始,美國的一些新興科技公司開始紛紛採用 Inbound Marketing 行銷方式。相比而言,很多奉行 Inbound Marketing 的公司,相比過去只用 outbound marketing 時業績都翻了數倍,而營銷成本只是 Outbound Marketing 的不到一半 (或是更少)

再次強調! Inbound Marketing(集客銷),是一種讓顧客自己找上門的銷策略。銷者以自己的力量掙得顧客的青睞,而非傳統廣告方式去拉顧客。

集客行銷 – 是一種讓顧客自己找上門的

Inbound Marketing (集客行銷) 的三大核心

行銷不只是把產品賣出去, 而是將產品創造出的價值提供給客戶, 借由客戶獲得的價值來創造利益關系人的獲利,讓客戶與企業雙贏。因此行銷必須兼顧到顧客是否還會再回來。客戶什麽時候才會再回來呢? 當顧客滿意整個流程、滿意產品,他才會再回來。

所以 Inbound Marketing 最重要的精神應該在於 :

(1)價值(Value)

真正提升可以提供給顧客的價值,而非只是以哄騙的方式讓顧客上鉤。

(2)被客戶找到(Get Found)

在各種免費的網絡工具內布局(博客、社交網絡、搜索引擎等),讓大家看到你所能提供的價值。

(3)分析、修正,並重覆執行(Analysis、Modify & Repeat)

以各種分析工具來分析集客行銷效果,並不斷地修正完善。

Inbound Marketing (集客行銷) 的幾大步驟

Step 1:建立一個成功的行銷戰略

  • 我的行銷目標是什麽?
  • 我的行銷面臨怎樣的挑戰?
  • 誰是我的理想客戶?我該如何吸引他們?
  • 我的潛在客戶會在意我的公司的什麽?
  • 我應該在行銷上投資多少?
  • 我的行銷計劃會給我帶來多少回報?

Step 2:建立與持續優化網站

一個高效率並能持續創造高轉換率的網站是你做數位行銷與創造銷售機會的中心,你的網站需要:

  • 簡便的導航
  • 專業的外觀
  • 優化搜索引擎
  • 適合在手機移動端瀏覽
  • 能夠快速更新並調整網站內容

Step 3:把流量轉換成銷售機會

對於不同層次的顧客提供有誘惑力可能喚起行動的服務:

  • 建立著陸頁面 (Landing Page): 形容你的優惠並且讓你的客戶可填寫相關資訊。
  • 在填寫完資訊後,用戶可以得到優惠,得到自動回覆郵件,你可以將獲得的潛在客戶信息存放於 CRM 系統裏。
  • 專注於設計可以喚起行動的頁面 (Call to Action) 可以幫助你產生更多的潛在客戶。

Step 4:把銷售機會變成真正的銷售

  • 自動化行銷系統的導入 (Marketing Automation)
  • 細分你的銷售機會
  • 培養銷售機會
  • 郵件行銷
  • CRM

Step 5:任何步驟都需要精準測量分析

需要分析以下最重要的數據:

  • 能夠帶來銷售機會的流量
  • 銷售機會變成實際客戶的數字
  • 建立每筆銷售機會的成本
  • 客戶獲取成本

如果你覺得上面有關集客行銷步驟的描述無法幫你具體理解。下面我們用另一種方式幫助你對集客行銷的步驟有更深的了解。

  1. 有潛在需求的客戶會利用搜索引擎、社交媒體、官網、新聞、電子郵件、免付費電話、線下活動、甚至登門拜訪等各種管道主動接觸品牌。
  2. 品牌需要在以上接觸點通過優質的內容打動客戶,以拉動客戶訪問數字營銷平台(官網/活動網站等)上的不同著陸頁面(landing page)。
  3. 在著陸頁面上對客戶身份進行識別,並記錄客戶訪問行為記錄客戶訪問路徑,擇機利用表單和在線客服等手段捕獲客戶需求信息和聯系信息,這些信息都被臨時儲存到大型數據庫中。
  4. 根據計分卡規則把有效數據輸出到 CRM 系統,形成潛在客戶的商機列表,開始進入商機培育階段,在此階段銷售或電銷人員與客戶之間頻繁通過郵件、短信、電話等方式互動,這些互動記錄需要被有序管理,便於計分卡重新為商機打分。
  5. 銷售人員通過計分卡把成熟商機篩選出來,進入實質的銷售環節,最終形成銷售轉化。
  6. 所以,跟過去不同的是,為了更有效的掌握各種不同渠道來的客戶的特性,在集客行銷的流程中並不是直接到達網站主體 (首頁),而是讓用戶先到達精心設計過的著陸頁面(Landing Page)後,在其中加註來客者的身分,網站站長便可透過分析軟件,找尋出適合各種不同來客的行銷文案。

Inbound Marketing 並非是一種守株待兔的銷策略,而是透過各種不同的渠道做到分眾且精準的網絡銷。利用付費或是投入人力時間的媒體(Paid Media)去加強信息的傳播,得到更多免費的傳播機會(Earned Media),並且加強數字資產的優化以及關鍵字的鎖定,同時做好 SEO(搜索引擎優化)、SMO(社交媒體優化)、用戶體驗優化(UEO)的全網站優化,只有這樣才能真正做好 Inbound Marketing。

客戶不會不請自來,而是需要你告訴他們該怎麽進來。

如: 用戶看完影片,告訴他哪裏可以得到更多訊息,這是 Inbound Marketing;看完一篇實用工具盤點類文章,告訴他從哪可以查看產品詳情頁面,這是 Inbound Marketing;看完一個電視廣告,告訴他要用什麽關鍵字搜索進到你的網站,這是 Inbound Marketing;看完一個 Blog 食記,告訴使用者他們可以怎麽去你的餐廳或是怎麽上網查看更多菜色,這是 Inbound Marketing;創造使用者需求,刺激他上網搜索特定關鍵字,這是 Inbound Marketing。創造各種不同管道讓使用者進入到你的網站,並且做好分眾行銷策略,這才是 Inbound Marketing。

想要了解更多 Inbound Marketing 的知識?

行銷客 INBOUNDNOW 為行銷人員提供大量、免費、優質的網路行銷知識,是行銷客的知識中心
本文也同步發佈於 Tenten Medium